Xerox объяснил, как живет в кризис

"ДП": Расскажите более подробно о вашем подразделении. Какое место занимает российский бизнес в структуре Xerox?

Герц: Наше подразделение покрывает достаточно большую территорию: Латинскую Америку, Восточную Европу, Индию, Ближний Восток, часть Африки, страны СНГ. В этой структуре доля российского бизнеса составляет около 20%. Таким образом, эта территория для Xerox является важной, у нас есть большие ожидания в области роста доходов. Мы очень довольны командой, которая работает в России на протяжении последних 5–6 лет.

У Xerox в России самые лучшие достижения по всему подразделению. До октября 2008 года рост по российскому отделению составлял 15–20% ежегодно. Это больше, чем у наших конкурентов на российском рынке.

"ДП": Что случилось после октября 2008 года? Кризис сказался на издательском рынке, масс–медиа — тех, кто активно использует печатную технику. Что происходило с вашими заказами?

Герц: Большее влияние на нашу бизнес–активность и результаты оказали другие тенденции. Это колебания на рынке иностранных валют, высокая инфляция на развивающихся рынках, ограниченный доступ к кредитным возможностям у наших заказчиков. Но нельзя сказать, что кризис несет только проблемы. Скорее, он бросает вызов.

Владимир Лавров и Жак Герц

"ДП": По началу этого года вы уже можете судить, как отразился на вас кризис?

Герц: По всей корпорации выручка в I квартале упала на 18%, но при этом 6% из них — из–за курсовых разниц. У наших прямых конкурентов падение составило 20–30%.

Лавров: В России был динамический рост до кризиса, и очень серьезный, если сравнивать с другими территориями. Но и падение было существеннее, чем в целом по корпорации. По итогам I квартала выручка снизилась на 30%.

"ДП": Что вы делаете в таких условиях, чтобы удержать продажи? Снижаете цены, предоставляете специальные условия?

Герц: С одной стороны, мы сокращаем издержки, контролируем возврат дебиторской задолженности. Сократили, насколько это возможно, деловые поездки, ограничили наем новых сотрудников, снижаем затраты на содержание складов.

Но в текущей ситуации так поступают все компании, так что никакого конкурентного преимущества в этом нет. С другой стороны, мы продолжаем активную политику в области продаж, запускаем новые продукты и предлагаем рынку новые технологии.

В течение этого года мы планируем запустить 20 продуктов. Все они направлены на то, чтобы повысить эффективность работы за меньшие деньги. Еще одна задача, которую мы сейчас стремимся решить, — предложить рынку такую технологию цветной печати, чтобы ее стоимость была сравнима с ценой черно–белой печати.

Мы также стараемся расширить нашу сферу действия, предлагая не только продукты, но и услуги. Например, какая–нибудь организация или компания тратит 1 рубль непосредственно на печать документа, но она тратит еще 7 рублей на обеспечение всего печатного процесса. На что идут эти деньги? Создание документа, распространение, архивирование и т.д.

"ДП": Сейчас в нашу жизнь приходит электронный документооборот. Кроме того, уже есть журналы, которые существуют только в электронном виде. Не пугает ли вас перспектива того, что от печати постепенно отказываются? Как вы готовитесь к изменениям?

Герц: Мы считаем, что в распространении электронных документов для нас содержится больше возможностей, чем рисков. Об этом говорят факты.

На протяжении последних 10 лет, несмотря на бурное развитие интернет–коммуникаций, объем печати рос на 5% ежегодно. Большинство компаний, которые занимаются исследованиями в этой области, прогнозируют рост в последующие годы тоже на 5%. Почему так происходит? Интернет позволяет информации быть доступной везде, включая дом. Большинство пользователей этой информации имеют дома принтер. Благодаря появлению новых технологий стоимость печати очень сильно упала за последние 10 лет.

О том, как мы готовимся к изменениям, я расскажу вам на конкретном примере. Вчера мы встречались с представителями одного из самых известных университетов Петербурга. Там есть абсолютно уникальная библиотека. В ней содержатся очень старые, редкие и дорогие книги. Задача состоит в том, чтобы сделать содержание этих книг доступным для всех. Решение очень простое: отсканировать эти книги, создать единую базу, потом распечатывать копии. Это пример соединения различных технологий.

"ДП": В отдельных зарубежных университетах стоят аппараты, которые позволяют распечатать любую из библиотечных книг. У вас есть подобные технические решения, предложения?

Герц: Безусловно, такая технология существует. Совместно с нашими партнерами мы предлагаем решения для создания самых современных библиотечных комплексов.

Лавров: Во время недавнего открытия президентской библиотеки президент России говорил, что становится серьезной национальной задачей предоставление доступа к информации и преобразование ее в удобный вид для читателя. Мы принимали активное участие в оснащении библиотеки им. Б.Н. Ельцина.

"ДП": Если говорить о России, они доступны только в президентской библиотеке?

Лавров: Они есть в крупных университетах Сибири, на Урале, в Петербурге. Есть планы реализовать подобные проекты в крупнейших библиотеках России. В правительственных структурах такие технические решения уже есть. Если вы наблюдаете за работой Госдумы РФ, то заметили, что когда принимается закон или поправки, депутаты голосуют и буквально через несколько минут все они получают на руки документы с поправками.

Словом, подобные решения используются достаточно широко. Наша задача — используя мировой опыт, по возможности перепрыгивая через определенные этапы развития европейских рынков, двигаться вперед существенно быстрее. У нас рынок развивающийся, но в этом и великое преимущество. Мы можем использовать новейшие технологии.

"ДП": Создание электронной базы — дорогой проект? Наверное, не каждый университет может себе позволить.

Лавров: Что значит дорого? Это экономически очень целесообразно и очень выгодно. Большинство руководителей университетов понимают, каким ресурсом они обладают и как они им могут распоряжаться сейчас, если у них в руках есть инструменты. Это эффективно и для студентов, и для преподавателей. В этом смысле инвестиции однозначно окупаются.

"ДП": Продолжая разговор о ценах, не могу не спросить, изменилась ли стоимость оборудования Xerox?

Герц: Мы не верим, что снижение цен вернет нас к прежним объемам продаж, потому что проблема не в ценах. Если у организаций, государственных структур нет денег, они не будут покупать нашу продукцию вне зависимости от того, какая у нее цена. Я напомню, что наши новые технические решения направлены на повышение продуктивности. За счет этого происходит экономия.

Лавров: Если говорить о сегменте частных пользователей в России, он очень чувствителен к цене. Там мы действительно применяем специальные маркетинговые акции. Иногда цены снижаются.

"ДП": А что происходит с вашими маркетинговыми затратами? Они попали под сокращение?

Герц: Мы стали более разборчивыми. Мы уделяем больше внимания точечным маркетинговым активностям, особенно при работе с вертикальными рынками. Проводим отдельные кампании для конкретных отраслей. Для нас сейчас основным каналом маркетинговой активности стал Интернет. Мы перенаправили туда основную часть своих инвестиций.

"ДП": Вы говорили о том, что стоимость печати за последние 10 лет сильно упала. Как вы думаете, она уже достигла своего нижнего уровня?

Герц: На мой взгляд, стоимость отпечатка еще не достигла дна. Мы продолжаем инвестировать в различные технологии. Это приведет к тому, что стоимость будет продолжать падать. Значительно быстрее будет падать стоимость цветного отпечатка. В данный момент отношение цены цветного отпечатка к монохромному 5:1.

Я бы хотел обратить ваше внимание на один интересный момент. Давайте возьмем для примера услуги прямого маркетинга. Ранее вы сами наблюдали, что компании, которые занимаются прямым маркетингом или используют этот инструмент, рассылали тысячи абсолютно одинаковых писем своим потенциальным клиентам.

Что произошло в последние годы? Компании продолжают делать большую рассылку, но их стало меньше. И каждая компания стремится персонализировать сообщения и делать их не в черно–белом варианте, а в цветном. Как правило, информация подается таким образом, чтобы она удовлетворяла непосредственно потребности того человека, которому она направляется. Понятно, что стоимость такого письма выше, чем стоимость тех сообщений, что рассылались раньше. Но при этом сама рассылка становится более эффективной.

"ДП": Вы упомянули, что на протяжении последних нескольких дней общаетесь с российскими заказчиками. Принципы ведения бизнеса во время кризиса у наших бизнесменов отличаются от тех, что вы видите на других развивающихся рынках?

Герц: Раньше у меня было впечатление, что российские заказчики в меньшей степени заинтересованы в новейших технологиях, чем заказчики в других странах, которые пользуются этими технологиями с большей легкостью. В ходе этого визита сложилось противоположное впечатление.

В России есть большое количество бизнесменов, которые хотят первыми опробовать новые технологии. С этой точки зрения вы делаете громадный скачок. Сейчас наблюдается больший интерес к новейшим технологиям, которые повышают эффективность работы, оптимизируют затраты, позволяют экономить.

И еще одно наблюдение: ранее российские заказчики стремились держать все процессы, которые связаны с производством документов, в своих руках. Теперь такие процессы все чаще отдают на аутсорсинг. Мы готовы удовлетворить спрос на такие услуги.

"ДП": Вы считаете, что российских бизнесменов к поиску новых ходов подтолкнул именно кризис?

Герц: Кризис явился стимулирующей силой: заставил компании пересмотреть подходы, искать новые решения и стать более открытыми к применению новых технологий или видов услуг. Вчера, например, мы встречались с представителями банка, на котором, безусловно, сильно отразился кризис. Но уже сейчас они думают о тех решениях и занимаются теми задачами, которые позволят им выйти из кризиса сильными и с хорошим позиционированием на рынке.

Лавров: На памяти многих российских заказчиков это уже третий кризис. У них уже есть иммунитет.