"Цель на этот год - продать не меньше, чем в прошлом году"

Какие актуальные тенденции вы можете выделить в сегменте коммерческого транспорта на российском авторынке?
Ситуация в сегменте коммерческого транспорта является прямым отражением того, что происходит в экономике в целом. Практически полное замораживание инвестиций, прежде всего, в строительство, инфраструктуру, системообразующий крупный бизнес приводит к существенному сокращению спроса на чисто коммерческие автомобили, которые традиционно обслуживают эти области экономики.

Стремительное удорожание кредитно-денежных ресурсов заметно тормозит продажи. Взять автомобиль в лизинг или получить на него кредит сейчас стоит либо в два-три раза дороже, либо практически невозможно из-за ужесточившихся требований к заемщикам.

Вне зависимости от сложившейся ситуации, при выборе коммерческого автомобиля российские покупатели все чаще принимают взвешенные рациональные решения, основанные на общей стоимости владения автомобиля т.н. Total Cost of Ownership, которая состоит не только из цены приобретения, но и из эксплуатационных расходов, экономичности автомобиля, стоимости его финансирования, безопасности автомобиля и стоимости его страхования, стоимости обратного выкупа. И такого рода рациональные решения говорят в пользу технологически-современных импортных коммерческих автомобилей.

Как вы прогнозируете результат за весь 2009 год?
Рынок падает. По нашим оптимистическим прогнозам падение в этом году составит минус 20%, по пессимистическим – 40%. Для марки «Volkswagen Коммерческие автомобили», я думаю, данная ситуация представляет больше возможностей, чем угроз.

Наша марка в прошедшем году увеличила продажи автомобилей семейства Caddy, T5 и Crafter на российском рынок в общей сложности на 78% - до 10 501 единиц. Это позволило нам занять первое место на рынке импортных легких коммерческих автомобилей в России (без учета пикапов) с долей рынка 18,5%. Наиболее популярными стали модели группы T5: на 66% увеличилось количество моделей Transporter и Multivan — до 5 406 единиц (в 2007 году — 3 250). Продажи модели Caddy в течение одного года выросли на 72% и достигло 3 619 автомобилей (в 2007 году - 2 100). Продажи модели Crafter в 2008 году также возросли на 166% и достигли 1 476 автомобилей (в 2007 году — 555).

Наша цель на этот год – продать, по крайней мере, не меньше, чем мы реализовали в прошлом году. Это амбициозная цель, но смею заверить, это цель, которая построена на актуальном анализе наших сильных и слабых сторон, на здравой оценке угроз и возможностей, которые есть на рынке. В нашем портфеле число частных клиентов всегда было больше, чем корпоративных, именно поэтому отток последних, который наблюдается последнее время, нас не очень сильно затронул.

Почему вы делаете ставку на частный сектор?
Каждый автопроизводитель реализует на рынке собственную стратегию. Еще четыре года назад мы активно стремились в сектор корпоративных продаж, где каждый контракт мог принести продажу 200-500 машин. И мы преуспели в этом. Но уже тогда, в условиях стремительно растущего рынка мы понимали, что нельзя полагаться лишь на одну целевую аудиторию крупных корпоративных заказчиков. Структура нашего модельного ряда позволяет нам обратиться к существенно более широкой и платежеспособной аудитории розничных клиентов.

Какую долю в структуре ваших клиентов занимают частные лица и розничные клиенты?
Примерно 70%, а в период кризиса доля частных покупателей вырастет до 80-90%. Уверен, что многие наши конкуренты, доля корпоративных продаж у которых непропорционально высока, едва ли будут довольны отсутствием новых корпоративных контрактов, что негативно отразится на их продажах.

В каких регионах вы видите наибольший и наименьший потенциал роста продаж?
Мы по-прежнему рассчитываем, что, несмотря на спад промышленного производства, сокращение инвестиций в крупные проекты, распределение по регионам останется таким же, каким оно было в прошлом году. Из регионов, которые показывают наибольший прирост, могу отметить Нижний Новгород, Краснодарский край, Самара/Тольятти. Наименьший потенциал роста в тех регионах, которые не участвуют в крупных инфраструктурных проектах.

Каковы ваши ожидания от петербургского рынка?
Потенциал рынка Петербурга я бы охарактеризовал как достаточно стабильный и доля продаж на этом рынке на протяжении последних 3-5 лет не меняется. Продажи в абсолютном значении растут, но в общероссийском объеме их относительная доля остается прежней – около 13%.

Многие рассчитывают, что ситуация на рынке автомобилей начнет улучшаться во второй половине этого года. Это совпадает с вашими прогнозами?
По нашим прогнозам ситуация начнет выправляться раньше, а именно уже к концу второго квартала. В реальной жизни это случится только тогда, когда до реального сектора экономики дойдут выделяемое целевое федеральное финансирование, т.е. те самые деньги, которые получены рядом особо приближенных банков и используются ими для валютных спекуляций. Мы рассчитываем на то, что государство будет строго контролировать целевое использование выделяемых средств, и тем самым исключит спекуляции на рынке кредитно-денежных ресурсов, что в итоге приведет финансированию реальной экономики и стабилизации кредитных ставок на нормальном рыночном уровне.

Насколько повысились цены с начала года на ваши автомобили, будут ли они расти дальше?
Нас не обошло стороной постановление правительства РФ о введении новых таможенных пошлин на иномарки. Больше всего пострадали грузовые версии. За счет введения новых пошлин рублевые цены на грузовые версии изменились на 12-15%, рублевые цены на легковых версии изменились на 7-8%. Марка «Volkswagen коммерческие автомобили» была и остается прибыльной и у нас есть определенные ресурсы для удержания рублевых цен на разумном, приемлемом уровне. Однако наши автомобили производятся исключительно на европейских заводах в Евро-зоне и нас не обходит стороной девальвация рубля, поэтому мы не исключаем вероятность корректировки цен в зависимости от дальнейшей динамики курса рубля. К счастью, новости последних дней с торговых площадок показывают тенденцию к стабилизации рубля, что должно позитивно отразиться на дальнейших рублевых ценах, в т.ч. на автомобильном рынке.

Из-за того, что одни модели подорожали больше других, ожидаете ли вы перераспределение спроса внутри модельной линейки?
Перераспределение спроса происходит достаточно давно и не потому, что произошло изменение пошлин, а потому, что мы осознанно управляем нашим сбытом. Мы реализуем стратегию продаж частным лицам и розничным клиентам, а таких клиентов больше интересуют пассажирские версии многофункционального назначения, такие как флагман нашего модельного ряда Multivan или пассажирские версии Caravelle, Transporter, Caddy. Эту стратегию, удачно вписавшуюся в кризисное время, мы намерены продолжить. Поэтому достаточно высокая доля пассажирских версий у нас была и останется.

Какого производителя вы считаете своим основным конкурентом?
С вниманием и уважением рассматриваем деятельность компании Ford. Эта компания является для нас примером в ряде областей ведения бизнеса. То, что делает Ford, мы анализируем, переосмысливаем, улучшаем и применяем в нашей деятельности. Впрочем, у нас есть много собственных уникальных разработок и бизнес-моделей.

Как вы оцениваете экспансию марки Fiat на российский рынок коммерческих автомобилей?
Fiat вышел на рынок с автомобилем Doblo еще в 2006-2007 году, но формирование профессиональной специализированной дилерской сети Fiat Commercial началось только в прошлом году, что не удивительно: до недавнего времени Fiat не мог предложить российским дилерам широкий модельный ряд, удовлетворяющий интересам разных клиентов. Когда в прошлом году появился Fiat Ducato российского производства по очень агрессивной цене для клиентов и, предполагаю, с разумной доходной частью для дилеров, интерес дилеров к модельному ряду этой марки возрос. Думаю, Fiat по объемам продаж будет номер один в 2009 году.

Это будет значить, что марка Fiat успешнее Volkswagen?
Успех марки зависит не от того, продала она больше или меньше своих конкурентов. Я считал и считаю, что марку можно признать успешной лишь в том случае, если менеджмент выполнил согласованные ключевые показатели бизнеса. И в этом принципиальная разница.

Volkswagen Pick Up, презентация которого состоялась в прошлом году, будет выведен на российский рынок?
Премьера предсерийного автомобиля с рабочим названием Volkswagen Pick Up состоялась в прошлом году на Международном автосалоне IAA-2008 в Ганновере. Вывод автомобиля на российский рынок состоится во второй половине 2010 года. И у нас уже есть представление, как мы будем позиционировать продукт на российском рынке. Определенно это не будет рабочая лошадка, как сейчас позиционируется большинство пикапов на рынке.

Это будет автомобиль для серьезных деловых людей, ведущих активный образ жизни. Увлекательная длительная поездка на рыбалку, охоту или повседневная поездка в дорогом костюме в офис - Volkswagen Pick Up будет обладать всеми необходимыми для этого атрибутами. Это будет премиальный продукт, по позиционированию близкий к Nissan Navarra.

Есть ли в планах Volkswagen наладить производство коммерческих автомобилей в России?
Проекты рассматриваются разные, но я не хотел бы ничего говорить на счет производства в России. Что-то сейчас об этом официально сообщать пока преждевременно.