Грязные полки пугают покупателей

<B>Как повысить рентабельность магазина</B><BR> СПб. Чтобы дела шли в гору, нужно автоматизировать рабочее место товароведа, установить хорошее освещение, тренировать продавцов и не забывать следить за новинками. <P> "В магазине не бывает мелочей, вы должны продавать все, даже улыбку продавщицы", -- открыл конференцию, посвященную проблеме повышения рентабельности магазина заведующий кафедрой предпринимательства и коммерческой деятельности Санкт-Петербургской академии методов и техники управления Юрий Пугач.<BR> По мнению начальника конференционно-семинарского отдела консультационной фирмы "Бюро исследования бизнеса" Ларисы Луневой, если еще 2 года назад никто не знал, что такое мерчандайзинг, сегодня многие понимают, что грамотное расположение товара в торговом зале -- половина успеха.<BR> "Пословица "дьявол кроется в деталях" актуальна для торговли, -- считает генеральный директор ЗАО "Косметическая фабрика "Ирида-Нева" Вячеслав Нецветаев, -- торгуют все, вот только не у всех получается". Главное, по его мнению, -- быть информированным и следить за тенденциями в своей отрасли, чтобы иметь возможность быстро отреагировать на изменения.<BR> <B>Товары не заканчиваются</B><BR> Известно, что примерно 20% товаров дают около 50% прибыли -- это так называемая "группа А", ходовые товары. Поэтому не должно быть такого, что товара, который лучше всего продается, нет в продаже. Даже если его нет всего 1-2 дня, это, во-первых, значительные убытки, а во-вторых, вызывает раздражение покупателей, которые в следующий раз за нужным товаром просто могут пойти в соседний магазин. "Если все-таки случилось, что товар заканчивается -- уберите его с глаз, пусть не смущает покупателей", -- советует Лариса Лунева.<BR> Автоматизируйтесь!<BR> В том, что товар заканчивается, виноват товаровед. Но при ассортименте современного, даже не очень большого магазина, ему обычно приходится держать в голове около 1000 наименований товаров, и, естественно, время от времени он забывает что-то заказать. Специалисты выявили, что около 30% вложений в товар оказываются впустую, т.к. заказывают в больших или меньших количествах, либо товар залеживается. Около 20% ходовых товаров обычно лежит 1,5-2 дня на складе, в то время как в торговом зале их нет. Оптимальный выход -- установить на компьютер специальную автоматизированную программу для товароведов. В городе много фирм, предлагающих такие разработки. Подобная программа информирует о товарах, которые скоро закончатся, анализирует кривую сбыта и т.д.<BR> <B>Выучка персонала</B><BR> "Торговый персонал сегодня избалованный, -- считает Вячеслав Нецветаев, -- если работодатель начинает предъявлять претензии, человеку проще уволиться и найти более высокооплачиваемую работу, нежели менять что-то в себе. И даже такой ход, как зависимость зарплаты от объемов продаж, тоже не всегда заставляет продавцов быть внимательными к клиентам. Часто бывает, что продавцы говорят: "Вы поставили новинки, которые никто не хочет брать", и потом нам звонит возмущенный товаровед с требованием забрать товар". Чтобы избежать этого, специалисты советуют при приеме нового сотрудника на работу сразу начинать адаптировать к требованиям организации.<BR> <B>Свет на полке</B><BR> "Для освещения мясных продуктов надо использовать лампы специального спектра", -- рассказывает генеральный директор петербургского представительства ООО "Центр технического света Lival" Игорь Мартынов. "Зона комфорта" для покупателя создается при уровне освещенности зала от 600 до 2000 лк.<BR> В одном из европейских супермаркетов над прилавком с апельсинами установили прожекторы дополнительного освещения. В результате продажа апельсинов увеличилась на 30%. Тот же результат был достигнут при перемещении прожекторов к прилавку с бананами. Продажа апельсинов при этом снизилась. Кстати, усиливая освещение, стоит помнить -- грязных полок быть не должно!<BR> Владельцам торговых центров Игорь Мартынов посоветовал устанавливать поворотные светильники, чтобы при смене арендаторов можно было подобрать оптимальный уровень освещенности.ъ <P> <B>есть Мнение</B><BR> Лариса Лунева, начальник конференционно-семинарского отдела консультационной фирмы "Бюро исследования бизнеса":<BR> "Только один покупатель из 10 принимает решение о покупке до того, как зайти в магазин.<BR> 9 же из 10 решают купить или нет -- уже в магазине. Задумайтесь, почему в магазинах типа "Ленты" люди всегда покупают больше. Приходят за каким-то конкретным товаром, а уходят с горой покупок? Потому что товар представлен правильно, качественно, расставлены верные акценты. Важно, как чувствует себя покупатель в магазине, -- чем интереснее и комфортнее ему будет, тем больше он захочет купить. Поэтому все большей популярностью пользуются "магазины выходного дня", где есть кафе, игровые площадки для детей и т.д.".