Семинар "Обзор технологий сбыта: оценка эффективности, практика внедрения".

Директоров организаций и руководителей отделов продаж, желающих "улучшить продажи в условиях растущей конкуренции благодаря новым технологиям", собрал семинар "Обзор технологий сбыта", организованный газетой "ДП". Вел семинар консультант по развитию бизнеса консалтинговой компании "РКН" Николай Сибирев.<br><img src="http://dp.ru/seminars/sibirev.jpg" width="115" height="150" border="0" align="right" alt=""><br>Одной из типичных проблемных зон в отделе продаж, по мнению Николая Сибирева, является отсутствие операционного планирования. Между тем, четкий контроль над действиями и выполнением плана каждым "сейлзом" мог бы улучшить работу всего отдела сбыта. <br>Зачастую оказывается неэффективной и формула начисления заработной платы, не ориентированная на конечный итог. Отсюда происходит привыкание работников отдела продаж к стабильной, устраивающей их зарплате и нежелание работать на повышение достигнутого результата. Поэтому Николай Сибирев призывает руководителей помнить о том, что "зарплата не является константой" и пользоваться этим для мотивации сотрудников. <br>Повысить эффективность работы отдела продаж можно и при внедрении различных технологий. Они могут быть как направленными на очевидный коммерческий результат, так и косвенно приводящими к нему. Среди первых Николай Сибирев выделяет следующие.<br><strong>Технология операционного планирования</strong> позволяет решить проблему контроля над работой отдела продаж и, как следствие, повысить товарооборот компании (по мнению Николая Сибирева, до 3%). Строится эта технология на внедрении системы отчетов для каждого сотрудника и их последующем анализе. <br><strong>Технология контроля за наличием товара у конечного клиента</strong>, по словам Николая Сибирева, "требует минимальных денежных затрат, но быстро приводит к повышению коммерческого результата (при четко выстроенной логистике до 25%-го увеличения товарооборота в течение месяца)". <br><strong>Технология мерчандайзинга, или контроля за выставлением товара</strong>, осуществляется в местах конечного потребления продукции. Успешное внедрение технологии мерчандайзинга способствует увеличению объема продаж, а также косвенно приводит к контролю за наличием товара в торговой точке. <br>Среди <strong>технологий моделирования заработной платы</strong>, по мнению Николая Сибирева, "не может быть идеальной, так как все они напрямую зависят от того конкретного результата, который должен быть достигнут". <br>Помимо <strong>технологий, приводящих к очевидным коммерческим результатам</strong>, Николай Сибирев представил и технологии, практический эффект которых неочевиден.<br>Так, <strong>технология вертикальной ротации</strong> (когда человек на время занимает более высокую должность и таким образом происходит его "проверка на прочность") приводит к распределению "человеческого" потенциала компании и к "выращиванию" специалиста внутри фирмы. <br>Росту сбыта продукции способствуют и так называемые технологии повышения эффективности персонифицированных контактов с клиентами, направленные на обучение и повышение профессионализма сотрудников. Известно, что наибольшие трудности при общении с клиентом у специалиста по продажам вызывает позиционирование товара, обработка возражений клиента и аргументация собственных убеждений. На этом Николай Сибирев и рекомендует строить обучение персонала. В компании должен быть сформирован банк возражений клиентов и детально описаны конкурентные преимущества товара. Эту информацию полезно обновлять через какое-то время. Для удобства ее можно заключить в брошюру, призванную стать настольной книгой каждого "сейлза".<br><strong>Технология проведения промоушн-семинаров</strong> основывается на определении конкурентных преимуществ компании и ее имиджевой рекламе. Она позволяет сформировать у потенциальных клиентов мнение о долгосрочном присутствии компании на рынке, благоприятное для продажи им товара.<br>Это лишь некоторые из технологий сбыта, о которых рассказал на семинаре Николай Сибирев. Особое внимание он обратил на возникающие проблемы при их внедрении и на то, как с этим можно бороться. Так, для предотвращения сопротивления персонала руководителю необходимо установить "беспрекословную исполнительскую дисциплину", в противном случае взыскивать с сотрудников штраф. Человек, внедряющий в компании новую технологию, может столкнуться с агрессией персонала, поэтому Николай Сибирев рекомендует приглашать на эту "должность" человека со стороны, то есть внешнего консультанта, который исполнит роль "громоотвода".