ЗАДАЧА

<BR><BR><B>Задача из предыдущего номера</B><BR>Последний год ознаменовался обострением конкурентной борьбы на рынке алкогольной продукции Петербурга и Ленинградской области. Большинство операторов рынка занимаются поиском в целях увеличения продаж своей продукции профессионально подготовленных торговых представителей, особенно в Ленинградской области, где это представляется еще более сложным, чем в Петербурге. Обращения в рекрутинговые фирмы дают не всегда положительный эффект.<BR>Руководство ООО "Евросервис ЛТД" поставило задачу перед своим коммерческим департаментом увеличить объемы продаж в Ленинградской области в т.ч. и за счет расширения активной клиентской базы с помощью новых торговых представителей в количестве 15 человек, которые, в свою очередь, должны были обеспечить поиск и заключение договоров с новыми торговыми точками. При этом решение данной задачи совпало с началом целого ряда мероприятий маркетингового характера в Ленинградской области по продвижению эксклюзивных позиций.<BR><BR>Алексей Вороной,<BR>генеральный директор исследовательской компании Infowave:<BR>"Основная задача, стоящая перед руководством ООО "Евросервис ЛТД", -- увеличение объема продаж в Ленинградской области посредством расширения сбытовой сети. Проведение мероприятий маркетингового характера, упомянутое в условиях поставленной задачи, предполагает сегментирование потенциальных потребителей, в том числе по территориальному признаку.<BR>Основной сегмент -- районные центры с крупными предприятиями топливной, нефтеперерабатывающей, лесной отрасли и т.п. В Светогорске, Луге, Выборге, Гатчине, Тосно и других городах области расположено значительное количество таких предприятий. Они выплачивают стабильную заработную плату своим сотрудникам, что предполагает наличие платежеспособного спроса на продукцию, поставляемую ООО "Евросервис ЛТД".<BR>Решение данной задачи видится в двух взаимодополняющих вариантах, каждый из которых, впрочем, может быть использован независимо друг от друга.<BR>Первый вариант -- активное привлечение к работе торговых представителей из числа бывших (или нынешних) работников хозяйственных служб крупных предприятий Ленобласти. С аналогичным предложением рекомендуется обратиться к бывшим представителям местных администраций, курировавшим ранее сферу торговли, а также к отставным военным, занимавшимся хозяйством и снабжением в военных частях. С одной стороны, это люди, которые длительное время проживают здесь, знают специфику быта и потребительских предпочтений местных жителей, имеют большое количество наработанных связей, знакомств и контактов. С другой стороны, новая работа, предлагаемая им, лежит в той же области деятельности (поставки, снабжение, логистика), то есть потенциальные торговые представители имеют необходимый опыт и навыки подобной работы.<BR>Второй вариант -- привлечение в систему сбыта ООО "Евросервис ЛТД" крупных продовольственных магазинов в качестве дистрибьюторов.<BR>Несомненно, предварительное проведение грамотной имиджевой рекламной и PR-кампании облегчит налаживание контактов с персоналом организаций, расположенных в Ленинградской области. Также подобная кампания поднимет статус ООО "Евросервис ЛТД" в глазах общественности и станет одним из факторов, мотивирующих потенциальных торговых представителей сбытовой сети компании к трудоустройству и качественной работе".<BR><BR>Юрий Ганус, эксперт по развитию организаций:<BR>"Прежде всего данные вакантные позиции следует подготовить, определив и придав им привлекательный статус, четко описав требования к кандидатам, их права и обязанности, карьерные перспективы при успешной работе и четко определив оценочные критерии.<BR>Для привлечения кандидатов компания ООО "Евросервис ЛТД" может использовать следующие методы:<BR>1. Поиск кандидатов и конкурсный отбор внутри самой организации. Знание продукта, корпоративной культуры организации, минимальные затраты являются положительными факторами в пользу выбора данного метода.<BR>2. Подбор через профессиональные рекрутинговые агентства. Обращения в рекрутинговые фирмы дают не всегда положительный эффект по нескольким причинам: 1) неправильный выбор агентства -- не все агентства оказывают услуги на требуемом профессиональном уровне; 2) неподготовленность компанией-заявителем вакантных позиций для успешной работы с ними; 3) несоответствие уровня вознаграждения по данным вакансиям сложившимся рыночным условиям; 4) неготовность компании-заявителя оплачивать высокий уровень профессиональных услуг рекрутинговых агентств.<BR>3. Вербовка ("хантинг") высококлассных специалистов у компаний-конкурентов. Решаются две задачи: 1) Вы получаете эффективного специалиста и 2) Вы ослабляете потенциал своего конкурента. Это дорогой метод, но он быстро окупается, и данные траты следует рассматривать прежде всего как инвестиции. Но не касайтесь персонала своих клиентов, иначе Вы потеряете их.<BR>4. Поиск с помощью авторитетных сотрудников компании, по их рекомендациям. Но это не должны быть их родственники и близкие люди.<BR>5. Поиск через профессиональные газеты, журналы, Интернет-сайты.<BR>6. Поиск через корпоративный сайт. Сайт, как правило, посещают профессионалы, которых может заинтересовать Ваше предложение.<BR>7. Набор выпускников профильных вузов. Метод дорогой, но перспективный, требует обучения и наставничества. Конечный результат зависит прежде всего от самой компании.<BR>Важно понимать, что эффективный подбор персонала по методам 1, 4, 5, 6, 7 требует наличия в компании высококлассных специалистов по отбору и оценке персонала".<BR><BR><B>Ответ</B><BR><B>менеджеров</B><BR><B>компании</B><BR>Было принято решение организовать собственную областную школу торговых представителей. При этом к занятиям были привлечены руководители или их заместители областных продаж, что обеспечило тренировку всей схемы работы новых торговых представителей.<BR>Основные этапы реализации данного проекта включали:<BR>1. Согласование и утверждение критериев отбора кандидатов.<BR>2. Осуществление рекламных действий, направленных на привлечение молодежи в школу торговых представителей из города и области. При реализации данного этапа использовались областные СМИ и вузовские биржи труда.<BR>3. Организация отбора торговых представителей в областную школу и их обучение.<BR>4. Оценка эффективности работы новых торговых представителей (по числу договоров и заказов).<BR>5. Оказание методической помощи торговым представителям и при необходимости сопровождение областных продаж.<BR><BR><BR><B>Новая ЗАДАЧА</B><BR>Русское страховое общество "Помощь" оказывает услугу по страхованию финансовых рисков в экспортно-импортной сфере с мая 1999 г. И число выданных полисов по данному виду страхования на сегодня превысило 3500. Лицензии на подобный вид страхования в Петербурге и Москве имеют несколько страховых компаний, тем не менее до конца 2001 года другие страховщики не расценивали данный вид страхования как приоритетный. Это объяснялось громоздкой процедурой оформления сделки и отсутствием четко ориентированных на интересующую страховщиков целевую аудиторию рекламоносителей при недостаточной известности самой сути услуги.<BR>Однако в рамках усиления конкурентной борьбы на страховом рынке с началом 2002 года несколько игроков, в том числе и представительства московских страховых компаний на петербургском рынке, пересмотрели свое отношение и резко усилили продвижение данного вида услуг. Какое решение в этой ситуации приняло СО "Помощь", чтобы сохранить завоеванные позиции?<BR><B>СПРАВКА</B><BR>Содержание данной услуги следующее. Участники внешнеэкономической деятельности (ВЭД), осуществляющие импорт товаров на условиях предоплаты, обязаны открывать в банке депозит "в размере средств, перечисленных на покупку валюты, и на период, равный периоду поставки товара". Делается это, чтобы перекрыть схемы недобросовестных импортеров по утечке валюты за границу. При этом добропорядочный участник ВЭД оказывается перед перспективой выводить из обращения сумму, вдвое превышающую размер платежа. Однако, согласно пункту 1.3 Указания ЦБ РФ №543-У от 14.04.99, размер депонированных средств может быть уменьшен путем заключения договора страхования риска невозврата иностранной валюты, заключенного между юридическим лицом-резидентом и страховой компанией, имеющей лицензию на право страхования экспортных кредитов. То есть в альтернативном варианте импортер вместо открытия депозита просто предоставляет в банк страховой полис. Емкость же данного рынка внушительна. По некоторым оценкам, работают на условиях предоплаты порядка 35% импортеров России.<BR><BR>Ответы, а также собственные задачи присылайте по адресу: manager@dp.ru. Лучшие управленческие решения будут опубликованы.