Петербургский фитнес поделят заново

<BR><BR>Компания World Class, которая 3 года назад ретировалась из Петербурга, развивая свой бизнес в Москве, намерена вернуться.<BR>В ближайшее время в Петербурге планируется открытие фитнес-клуба под оперативным управлением компании World Class Clubs. По словам президента компании Ольги Слуцкер, уже найден инвестор, готовый вложить в проект несколько миллионов долларов. По оценкам московских специалистов, элитный клуб окупится за 1-2 года, а фитнес-рынок Петербурга составляет около $5-6 млн.<BR><BR><B>Двойной агент</B><BR>На стыке 1989-го и 1990 года шведский концерн World Class International открыл в Петербурге первый в стране фитнес-центр. "Я представляла шведскую сторону, - рассказывает президент "Планеты Фитнес" Ирина Краг-Тимгрен. - Ольга Слуцкер появилась в бизнесе в 1997 году, выкупив у обанкротившейся компании права на марку". В начале 1998 года их дороги разошлись, и Ольга с World Class перебралась в Москву, а Ирина Краг-Тимгрен возглавила "Планету Фитнес". И теперь два известных фитнес-менеджера снова собираются встретиться на петербургском рынке.<BR>Как утверждает директор отдела продаж компании World Class Clubs Константин Карпов, в Петербурге наблюдается дефицит клубов. По его мнению, "правильные" клубы, как правило, и не конкурируют друг с другом. "Например, в Америке аудиторию клубов составляют люди, живущие в пределах 8-10 минут езды от него. В Петербурге, пожалуй, чуть больше - 15-20 минут. Надо просто взять циркуль и отмерить эти зоны, - с московским оптимизмом утверждает маркетолог. - Перспективы же фитнеса связаны с образом жизни. В Москве, например, в среде менеджеров уже не модно пить и курить".<BR><BR><B>Трудовые резервы</B><BR>В 1993 году, открыв клуб в Москве, Ольга Слуцкер привлекла менеджмент шведского концерна, который, кстати сказать, впоследствии ее не устроил. "Прежде всего мне не нравилась позиция маленьких раздробленных клубов (в Озерках, Гранд-отеле "Европа" и "Шератон Невский Палас"), - говорит об аспекте менеджмента Ольга Слуцкер. - Под своей маркой я хотела бы видеть крупные комплексы, входящие в одну сеть (что, кстати, делает бизнес более рентабельным); гостиничные клубы - это другой бизнес. В результате я продала петербургские площади "Планете Фитнес" (туда перешли и люди, работавшие у меня) и стала ориентироваться только на Москву". <BR>В 1999 году компания получила права на представление в России компании Club Marketing & Management Services, и сейчас консалтинг составляет 10% от всего бизнеса. По прогнозам Ольги Слуцкер, доля консалтинга будет только расти. В Петербурге она намеревается ввести собственное управление. "Я сама ленинградка, у меня в этом городе много знакомых сильных специалистов (в том числе и работающих в "Планете Фитнес"), - говорит она. - А в фитнесе главное - доверие. Я доверяю своим сотрудникам, делегирую им много полномочий и требую, в свою очередь, чтобы они доверяли своим подчиненным. Если сотрудник не уполномочен принимать решение, система рушится, наступает аврал". <BR><BR><BR><B>Тренажерный зал </B><BR>"В фитнес-бизнесе все решают не тренажеры, а люди", - продолжает Ольга Слуцкер. А все люди в фитнес-бизнесе ориентированы на продажи, в прямом или косвенном смысле, что естественным образом отражается на зарплате. К примеру, даже оплата труда тренера зависит от его рейтинга (по данным "ДП", московский инструктор получает от $25 до $45 за урок). Карьерная лестница также структурирована. Все начинают со стажера, затем - экзамен, после чего стажер становится инструктором. В случае успешной сдачи его допускают к персональным занятиям. Но высшая категория - это мастер-тренер, который работает с раковыми больными или больными, перенесшими травму. Общемировая тенденция связывает развитие фитнеса прежде всего с медициной и профилактикой. В России этот сегмент со временем также станет перспективным.<BR>Примерно 80% всего оборота делает отдел продаж. На маркетинг World Class Clubs тратит 10% от своего оборота. Но, что любопытно, в трех московских клубах World Class Clubs работает не больше 30 менеджеров по продажам (общий штат около 700 человек), из расчета один координатор на 1000 членов (!). Каждый должен сделать 100 звонков в день по строго спланированному сценарию. "Отдел продажи - элита клуба, - считает Константин Карпов. - Конечно, это ежеминутный стресс и 12-часовой график работы (2 через 2 дня). Но наш опыт показывает, что введение дополнительных единиц не увеличивает оборот, а только делит его, что, разумеется, влияет и на мотивацию сотрудников".<BR><BR><B>Американский образ </B><BR>"Как и в Америке, в России основные продажи делаются за 6 месяцев до открытия клуба, - объясняет Константин Карпов. - Другой важный маркетинговый момент - день официального открытия (спустя месяц после фактического, к этому моменту все работники уже входят в русло). В этот день также совершаются значительные продажи. Для потенциальных членов клуба проводятся экскурсии, которые для одних заканчиваются рестораном, а для других - улицей". <BR>Сезонность продаж также напоминает американскую: 40% членств продается за январь-апрель, и примерно столько же - за сентябрь-ноябрь. Практика показывает, что продажи индивидуальным клиентам эффективней в клубе, а корпоративным - в самой компании (презентация фильма). <BR>Но есть и отличия. К примеру, если в Америке происходит ежемесячная оплата, то у нас это не работает, продаются полугодовые и годовые членства. Кроме того, в России не работают бесплатные визиты, поскольку целевая аудитория воспринимает это как "халяву", которая, в свою очередь, привлекает совершенно другую аудиторию. <BR><BR>В Москве World Class владеет тремя клубами; их площадь - 5200 м2, 3800 м2, 3700 м2. В Петербурге World Class открылся в 1994 году, а ушел с рынка в конце 1997 - начале 1998 года.<BR> Самый крупный участник фитнес-рынка в Петербурге и один из крупнейших в Москве - "Планета Фитнес". В Петербурге у нее четыре клуба - площадью 1600 м2, 1000 м2, 400 м2, 500 м2. В Москве в сеть компании входят шесть клубов.