Визитка, буклет и язык - оружие переговоров

<BR><BR>При организации встреч с потенциальными партнерами важна подготовка к переговорам как организаторов, так и самих участников.<BR>Нередко на важные встречи российские компании отправляют "не тех" людей, утверждает заместитель генерального директора Санкт-Петербургского Фонда развития бизнеса Валерий Фунтов: "На переговоры с потенциальным западным партнером едут менеджеры по продажам, специалисты - то есть те, кто не уполномочен принимать решения. Кроме того, руководство отправляет порой на встречу людей, не владеющих иностранными языками, и не позаботившись о переводчике". <BR>А еще сегодня необходимо учитывать межкультурные, национальные особенности. Например, в Чехии, Норвегии или Франции вести себя с бизнесменами одинаково: мол, вот такой я и подстраиваться не намерен - не следует. Нынче это уже воспринимается как потенциальная угроза благоприятному развитию деловых отношений. <BR>"Тот, кто ведет переговоры, должен очень хорошо владеть английским языком, - согласен Валентин Макаров, президент консорциума "Форт-Росс". - И нельзя ожидать, что ты договоришься с первого раза. В некоторые страны нужно несколько раз съездить, чтобы люди к тебе привыкли и поверили". <BR><BR><B>Что показывать </B><BR>До сих пор представители российского бизнеса нередко везут с собой на переговоры презентационный материал сомнительного качества. <BR>"Начиная с визиток, - говорит Валерий Фунтов, - в которых бывают неверно указаны должности, перепутаны телефоны, либо указаны, например, телефоны отдела продаж, по которым невозможно дозвониться: все время занято! А если офис фирмы расположен в бизнес-центре, то могут указать просто его адрес, без номера офиса".<BR>И самим печатным материалам, призванным привлечь внимание к продукции или услугам предприятия, российские компании придают мало значения. <BR>"Встречаются и черно-белые, и отпечатанные на ризографе бумажки, - продолжает Валерий Фунтов, - но самое главное - продукт зачастую просто плохо описан". <BR>"Важно, - уверен Валентин Макаров, - преподносить то, что предлагаешь, как способ реализации интересов партнера, а не твоих собственных. Некоторые изображают из себя крутых - а если ты такой умный, то зачем приехал? И нужно показывать, что ты реально вкладываешь в проект, как это защищено, - что ты, например, на рынке 5 лет и производишь вот такие штуки, на которые существует определенный спрос, а не просто - вот у меня идея, и завтра она пойдет". <BR>Впрочем, западные компании грешат тем, что, по опыту Валерия Фунтова, редко грамотно представляют профиль своей компании: "Должно быть всего две-три страницы, но очень четко проработанные, а организаторы встреч с западной стороны этот момент упускают; и российские бизнесмены, приезжая ради встречи с конкретной фирмой, на месте выясняют, что интересы последней лежат не совсем в той плоскости, как представлялось".<BR><BR><BR><B>Не надо торопиться</B><BR>Представители отечественного бизнеса, удивляется Валерий Фунтов, постоянно куда-то торопятся: "Сели, что у вас. Ага, понятно, это нам не подходит или подходит. Давайте конкретно. Если ты пришел на переговоры, тогда веди их либо не приходи вовсе. Есть определенные методы проведения переговоров. Важна, например, сама процедура ввода в тему, выяснения взаимных интересов. Это нужно изучать, осваивать - тогда будет польза от встреч". Возможно, российская "переговорная торопливость" вызвана еще и тем, что сотрудники российских компаний выезжают за рубеж как туристы, а не как бизнесмены, рассуждает Валерий Фунтов. <BR>И при этом продолжают по советской привычке держаться вместе - делегацией, вместо того чтобы знакомиться и общаться с представителями бизнеса принимающей страны.