Петербургские мебельщики ищут подходы к элите

<BR>Заседание круглого стола вел Владимир Мал шев. Материал подготовила Елена Федотова.<BR><BR>Производители и продавцы мебели собрались за круглым столом "ДП", чтобы выяснить, придет ли наконец такое время, когда отечественная мебель займет свое место среди элитных зарубежных товаров.<BR>Оказалось, у каждого мебельщика свои критерии "элитности", и это вносит некую неразбериху в отношения с отечественными производителями. Массовый потребитель тем временем, не вдаваясь в тонкости классификаций, покупает что подешевле. Привередливый клиент жаждет импорта. Торговля пытается угодить и тем и этим. Участники круглого стола попытались определить такие правила игры, при которых должен выиграть каждый участник рынка.<BR><BR>Сергей Будайтис:<BR>"Все в мире относительно. Для российского потребителя элитной является просто импортная, чаще всего итальянская мебель, хотя в Европе аналогичная мебель не считается элитной. Наши клиенты - а мы продаем мебель в 10 городах России - выдвигают одно общее условие: обстановка квартиры или коттеджа должна быть произведена не в России. Поэтому с отечественной мебелью для частных клиентов мы не работаем и не планируем работать. Что касается офисной мебели, то появился клиент, который желает получить мебель более дешевую, чем серия "эконом-класс" итальянских фабрик. И с такими заказчиками мы работаем, используя отечественное производство". <BR><BR>Евгений Агеенко: <BR>"Элитная мебель - она элитная и в Европе, и в Америке, и в России. Такую мебель делают всего несколько десятков фабрик, которые находятся в основном в Италии, единицы - в Германии и Англии. Я считаю, что в ближайшие 5-10 лет такая мебель в России не появится". <BR><BR>Роман Евстратов:<BR>"Севзапмебель" наряду с массовым производством пытается работать и на элиту. Но, к сожалению, магазины, специализирующиеся на продаже элитной мебели, не очень охотно берут нашу. У продавцов есть претензии по качеству: они говорят, что покупатели возвращают мебель, пытаются ее как-то заменить. А кому нужны такие проблемы?"<BR><BR>Владимир Плохих:<BR>"Мы работаем с мебелью элитного класса швейцарских, голландских, итальянских, немецких поставщиков. Исключаем отечественных производителей по одной простой причине: нет предложений, которые соответствовали бы по уровню качества и дизайна тем стандартам, которые предъявляются к элитной мебели. Хотя в советское время была мебель, которая и сейчас выглядит достаточно привлекательно, - так называемый русский модерн. Но те традиции производства не нашли сегодня последователей".<BR><BR>Лариса Светлова:<BR>"Я могу констатировать: наши производители практически не предлагают свою продукцию. Но если бы мы и стали продавать отечественную мебель, скорее всего, это была бы только мягкая. Здесь наши производства как-то дошли до соответствия уровня цен и качества. А вот среди производителей корпусной мебели я не назову никого, кто бы делал ее на должном уровне, а цены тем не менее производитель выставляет немалые".<BR><BR>Сергей Синяков:<BR>"Уровень качества не позволяет нам работать с российскими производителями, поэтому с 1988 года фирма "Ангелина" самостоятельно решает эту проблему, организовав собственное производство. У нас работают господа реставраторы, которые занимались, например, восстановлением мебели в Эрмитаже. Поэтому если человек хочет, чтобы больше такого нигде не стояло, это можно сделать. Сроки производства не больше, чем в Италии, а цены намного ниже, и качество не уступает итальянскому". <BR><BR>Сергей Мороз:<BR>"Мое производство всего год на рынке, но за это время стало понятно: пробиться к первым лицам, возглавляющим мебельные салоны, очень тяжело. Видимо, для работников салонов существует какое-то табу в отношении отечественных производителей. Помогают только личные связи".<BR><BR>Виктор Гуцаки:<BR>"На мебельном рынке сейчас существует однозначная ситуация: все, что не продается в магазинах, делается по индивидуальным дизайн-проектам. Значит, это эксклюзив. Фактически каждую кухню из тех, что изготавливает наша фирма, можно считать таковой - она делается "под размер заказчика". А выдавать за элитную итальянскую мебель, которая сделана на конвейере, на мой взгляд, не совсем правильно. Поэтому что говорить о проблеме элитной мебели? Такой проблемы просто не существует".<BR><BR>- Как производители мебели работают с торговлей и потребителями, для того чтобы увеличивать объем продаж?<BR><BR>Виктор Гуцаки:<BR>"Элитное производство как раз и не требует массовости. Элитной, эксклюзивной мебели должно быть мало. Клиент хочет получить индивидуальный заказ, поэтому на складе такой мебели быть не может. Удел заказной мебели - жесткая торговля и высокие цены". <BR><BR>Владимир Плохих:<BR>"Мебельный рынок достаточно консервативен. Вы не найдете в городе даже пять-семь продавцов одной и той же марки мебели премиум-класса - той, что определяется как элитная. Эта мебель не может продаваться на каждом углу. Здесь существуют определенные отношения между западными производителями и отечественными дилерами. Не производитель ищет себе дилера в премиум-классе, а продавец ищет расположения производителя, и заполучить в свой "дилерский" портфель фабрику из премиум-класса достаточно сложно. А наши покупатели, я вас уверяю, очень образованные люди и хорошо ориентируются в торговых марках. Теперь относительно призыва "давайте не будем ввозить дорогую мебель из Европы, давайте будем делать ее здесь - она будет стоить гораздо дешевле". Давайте перестанем ввозить "мерседесы", "ягуары", BMW! Давайте доведем "Жигули" до уровня Aston Martin и будем ездить на них. Невозможно! Мебель премиум-класса имеет общепризнанные характеристики: гармоничный дизайн, безупречное качество, которые определяются традициями дома - производителя этой мебели. Кстати, на Западе это семейный бизнес - люди в третьем-четвертом поколении занимаются производством мебели". <BR><BR>Сергей Мороз:<BR>"Конечно, требовать количественных показателей у производителей элитной мебели я не могу, но все-таки производство должно производить, иначе это будет кустарная мастерская. Наша фирма готова сделать модель любой сложности. К сожалению, многие модели скопированы с итальянских, французских аналогов. Меня это немножко раздражает - хочется чего-то своего, но пока не удается. Мода ведь диктуется Европой. Что такое русская мебель? Обычная лавка. Тут чего-то нового не придумать. Поэтому наш рецепт взаимодействия с торговлей такой: разрабатывать модели любой сложности индивидуально для каждого салона. Эти модели будут дорогими, но все-таки значительно дешевле западных аналогов". <BR><BR>Евгений Агеенко:<BR>"Говоря о рецепте взаимодействия с клиентами, нужно сначала определить свои полномочия. Либо ты мебельная индустрия, либо мебельный магазин, дизайн-студия или еще какой-то субстрат. После этого начинаем действовать по существующим правилам. Нужно не велосипед изобретать, а искать своих дилеров. Если достаточно денег, то надо купить торговую сеть и начать производить мебель - нет проблем. Те, кто соблазняет покупателя отсутствием торговой наценки, либо прекратят свое существование, либо поймут, как надо делать. На Западе не бывает такого, чтобы частные лица пришли на фабрику и купили товар дешевле, чем в торговле. И купить мебель авторитетной марки невозможно в каком-то неизвестном магазине. Дилерская торговая сеть формируется годами. Если говорить о сомнениях покупателей в отношении качества, то здесь играет роль авторитет марки. Покупая швейцарские часы в магазине, вам ведь не приходит в голову поехать в Швейцарию, чтобы посмотреть на ту фабрику, которая делает эти часы. Мы верим марке". <BR><BR>Сергей Будайтис:<BR>"Прежде всего нужно довести российское качество мебели до европейского. Сегодня требуется "середина" - и не эксклюзив, и не поточная массовость, когда производство работает "на склад". И все-таки в ближайшем будущем не переведется тот клиент, который будет выбирать именно импортный товар, потому что он произведен в более качественных условиях. Это, кстати, касается не только мебели - любого товара". <BR><BR>Лариса Светлова:<BR>"Чтобы не упустить клиентов, мы вынуждены иметь некоторый запас товара на складе. Почему-то особым спросом пользуются спальни - люди хотят спать. Наш рецепт успешного взаимодействия с покупателями - иметь в магазине побольше мебели. Производителям советую почаще выходить в салоны со своими предложениями, а качество доводить до уровня иностранных производителей". <BR><BR>Сергей Синяков:<BR>"У наших производителей есть прекрасное оборудование, такое же, как в Италии, но работать так же они не умеют. У нас нет технологов, нет людей, которые бы доводили это оборудование до ума. Ведь большинство западных фабрик имеют свои технические отделы, которые налаживают станки, настраивают их на оптимальный режим работы в данных условиях. Если бы так было и у нас, я думаю, мы бы давно делали элитную мебель. Почему мы свою продукцию продаем через свою сеть магазинов? Потому что это проще - она уже налажена. Когда наша продукция станет пользоваться постоянным спросом, будем предлагать ее и другим торговым домам".<BR><BR>- Какие формы продвижения вашего товара, торговой марки вы используете и насколько они эффективны?<BR><BR>Виктор Гуцаки:<BR>"На самом деле продвинутых покупателей у нас очень мало - может быть, 5-10%. Слово "марка" пока еще сидит где-то в подкорке. Вот если сосед купил и сказал, что это хорошее, тогда и я куплю. И вообще, качество в сознании покупателя - весьма расплывчатый параметр. Моя задача как продавца сводится к объяснению покупателю, какие в принципе критерии качества существуют для кухонной мебели".<BR><BR>Роман Евстратов:<BR>"В том сегменте рынка, в котором мы работаем, такие характеристики, как предпочтение и известность торговой марки, стоят на одном из последних мест. Мы проводили опросы: какой мебели отдают предпочтение потребители - импортной, отечественной или им все равно? Оказалось, тех, кому все равно, становится все больше. Пришли, увидели, цена устроила - купили. А наиболее эффективные результаты дает работа квалифицированного директора по маркетингу и, конечно, работа продавцов в рознице". <BR><BR>Владимир Плохих:<BR>"В качестве примера могу привести опыт одной из голландских фабрик, нашего поставщика. На этом производстве работают 50 человек, мебель этой фабрики продается в США, в Европе, на Тайване и в Японии. Всем экспортом занимается один-единственный человек. Он практически живет в самолете, но компания делает оборот 50 млн гульденов в год. Вообще, самая дорогая вещь в бизнесе - это обман покупателя. Есть такая штука, которая называется месть покупателя. Один обманутый человек рассказывает десятерым, эти десять рассказывают еще пяти - и так далее. А в нашей области средний контракт составляет $20-40 тысяч. Я своими руками дотянусь до человека, который такие убытки мне принесет".<BR><BR>Сергей Мороз:<BR>"Основной способ продвижения нашего товара - это рекомендация друзей, знакомых. Нужно серьезно заниматься обучением персонала. Продавцы, менеджеры должны не просто констатировать: вот диван, на нем спят, он раскладывается так-то; а уметь рассказывать о технологии изготовления, о том, что внутри находится, о пользе и безопасности. Тогда покупатель поймет, чем диван за $2 тысячи отличается от дивана за $500". <BR><BR>Евгений Агеенко:<BR>"Обычно производитель и продавец вместе вырабатывают стратегию, которая позволяет этот продукт продвигать на рынке. Очень важно участие в выставках. В отличие от Запада, у нас выставки - это шоу для конечного клиента, а не работа для салонов-покупателей и фабрик-производителей. Особая роль принадлежит Интернету - он достаточно презентабелен и, конечно, телевизионной рекламе, интернациональным изданиям. Кстати, теперь практически нет рекламы собственно салонов - прежде всего рекламируется торговая марка. Это нормальный, цивилизованный подход".<BR><BR>Сергей Будайтис:<BR>"Мы, например, с клиентами работаем дополнительно - проектируем интерьер на компьютере. Заказчик имеет возможность прямо в салоне вместе с дизайнером подобрать все типы мебели. И, конечно, очень важно иметь грамотных сотрудников. <BR>Я как-то посетил пару мебельных салонов. В одном из них ко мне подошла девочка с вопросом: "Вам помочь?" Я ответил "да", и у нее язык "сломался" - она не знала, что делать дальше, потому что наверняка ожидала от меня конкретного вопроса. А в другом салоне подошел непрезентабельный паренек в джинсах и свитере и в течение получаса так интересно рассказывал мне про тот товар, который продает, что я просто не в силах был уйти. Так что человеческий фактор играет очень большую роль. Продавец должен быть очень хорошим психологом - таким, чтобы сразу раскусить клиента".<BR>