Hi-Tech Петербурга возрождается

<BR><BR>Малое предприятие ООО "НТП "ТКА", производитель электротехнических приборов, в 2000 году планирует увеличить свое производство в 2 раза. Это стало возможно только благодаря методичной маркетинговой работе.<BR>Фирму образовали в 1991 году три выходца из проектных институтов. <BR>Первоначально занимались вопросами адаптации программных средств, тогда это дело было новое и модное.<BR>В 1993 году через научные связи (генеральный директор фирмы - кандидат технических наук) фирма получила заказ на крупную партию электротехнических приборов.<BR> Заказ этот остался только на словах, однако он зародил идею производства наукоемких приборов, не имеющих отечественных аналогов, производить которые крупным фирмам неинтересно из-за маленького объема рынка.<BR><BR><B>Санэпиднадзор стал рынком сбыта</B><BR>"Мы выяснили, что все средства, которые имеются в России, для измерения света не годятся. Ими можно измерять только "лампочки Ильича", а появлялись новые источники света - люминесцентные, галогенные, натриевые лампы", - говорит генеральный директор ООО "НТП "ТКА" Константин Томский.<BR>Фирма сделала такие приборы, и первыми покупателями стали музеи. <BR>Но этот рынок сбыта практически сразу себя истощил. Тогда мы предложили приборы Санэпиднадзору, но там сказали, что приборы должны быть включены в государственный реестр средств измерения.<BR>На решение этой проблемы и получение всех необходимых сертификатов фирма потратила несколько лет, но это в полной мере себя окупило - впоследствии заказчиками стали более 300 центров санитарно-эпидемиологического надзора. "Далее процесс начал развиваться по принципу снежного кома. Проверяемые Санэпиднадзором организации стали интересоваться, где можно купить такие же приборы, и их посылали к нам. Поток заказов увеличился, особенно, когда СЭН ввел стандарты на излучение мониторов компьютеров", - рассказывает Константин Томский.<BR><BR><B>Активный маркетинг</B><BR>При поиске новых заказчиков фирма широко пользуется системой рассылки. Причем вместе с информационным письмом о продукции вкладывает заключение Федерального органа Санэпиднадзора, в котором говорится о том, что прибор прошел испытания и одобрен к применению. Получается как в рекламных роликах - "Одобрено Минздравом".<BR>Выход за рубеж идет через фонды и участие в международных выставках и конференциях. "В Европу пробиваться очень сложно, там свои системы сертификации, да и отношение к нашей стране играет немаловажную роль", - сожалеет Константин Томский.<BR><BR><B>Создание дилерской сети</B><BR>Продажа сложных приборов на региональные рынки требует просветительского сопровождения. Открывать свои представительства для малого предприятия дорого, и фирма пошла другим путем. <BR>"Мы проверяли покупателей на предмет квалификации в этой сфере. И если он нас устраивал, то предлагали ему стать нашим дилером. Таким образом, сложилась стабильно работающая сбытовая сеть из 10 представителей. Единственные затраты на создание такой сети выражены в скидках для дилеров, но это себя оправдывает", - объясняет Константин Томский.(А.Ч.)