Секретное оружие российских производителей и торговли

<BR><B>Участники круглого стола</B><BR><BR>Генеральный директор ООО "Рус Инфо" (мерчандайзинг, стимулирование розничных продаж) Дарья Иванова.<BR>Представитель компании Fort James в Петербурге (торговая марка Lotus) Ольга Кудряшова.<BR>Генеральный директор ОАО "Пекарь" Юрий Селезнев.<BR>Генеральный директор ОАО "Таллинский универсам" Валерий Решетов. <BR>Начальник отдела маркетинга ЗАО "Кондитерская фабрика им. К.Самойловой" ("Красный октябрь") Сергей Коплан-Дикс.<BR><BR>Петербургские производители продуктов питания и розничная торговая сеть уже год работают без значительной конкуренции со стороны западных компаний. Пауза закончилась - импортеры возвращаются и вот-вот в город придут западные торговые сети. <BR>"Сумели ли подготовиться отечественные производители к эффективной конкуренции с западными компаниями в сфере розничных продаж?" Этот вопрос обсуждался на круглом столе в редакции газеты "Деловой Петербург".<BR><BR>Юрий Селезнев:<BR>"Кириенко нужно памятник поставить за кризис. Если бы не он, наше производство уже давно было бы в глубокой дыре, а импортер процветал. До кризиса зарубежный товар был дешевле, чем наш. Теперь наоборот.<BR>К конкуренции мы еще пока не готовы. И торговая сеть должна дать оценку: соответствует наш товар западному? А для того чтобы он соответствовал, нужны большие вливания в производство. До кризиса мы взяли валютный кредит, для того чтобы выпускать продукцию. После 17 августа нас никто не поддержал. Все налоги, которые возможны, с учетом даже недополученных кредитов, с нас взяли. Если пройдет еще 2-3 года непонятной ситуации, если не придут иностранные инвесторы, то для нас это может кончиться плачевно". <BR><BR>Сергей Коплан-Дикс:<BR>"Мы недавно стали отечественным предприятием, а до этого 3 года находились под патронажем "Крафт Якобс Сушард". Меньшая конкуренция за счет ухода аналогичных западных производителей позволила нам достаточно плотно занять рынок. Сейчас используется стратегия продвижения, разработанная при "Крафте". Мы разрабатываем свою программу продвижения, основываясь на положительном и отрицательном опыте. Я считаю, что мы достаточно подготовились". <BR><BR>Валерий Решетов:<BR>"Я слабо понимаю глубину того, о чем мы говорим, но я думаю, что самый первый показатель ситуации - это доход наших покупателей. Была дешевая импортная колбаса, ее покупали. Будет еще что-то дешевое - новгородское, рижское - будут покупать. До августа того года примерно каждый день универсам посещали порядка 5 тысяч человек, а сегодня - 3300-3500. Народ ушел в ларьки. Ему абсолютно наплевать, импортное там или нет, главное - дешево".<BR><BR>Ольга Кудряшова:<BR>"Я здесь представляю именно 100%-но западную компанию, но имеем производство здесь, в России. В Ивантеевке, где расположен наш завод, мы почетные граждане - налоги от нашего производства составляют половину бюджета города. <BR>У многих западных компаний сильно упал объем продаж, а наш объем продаж сохранился. В своей нише мы стараемся конкурировать с компаниями, которые производят продукцию за рубежом. И наша продукция в России получает серьезный шанс". <BR><BR>Валерий Решетов:<BR>"Западных торговых сетей я не боюсь. Это высокопрофессиональное производство, и оно отличается качеством, а не ценами. Радует, что на рынок придут люди, которые учат, как торговать, как это организовать и как продвигать товар". <BR><BR>Юрий Селезнев:<BR>"До 17 августа зарплата на "Пекаре" была свыше $300, сейчас она $130. Если бы горожане получали по $300, то купили бы больше наших товаров. <BR>Мы хотим конкурировать не с отечественными, а с западными производителями. Нужно брать у западников хорошее и потом вытеснять их с рынка. Нам должно помогать наше правительство. Вот Лужков 7 лет помогает своей промышленности, а мы потом удивляемся, что московские товары все больше проникают в Петербург".<BR><BR>Валерий Решетов:<BR>"Предыдущий оратор очень патриотично говорил. Нужно помочь создать нашим здесь сети, в частности мне или еще кому-то. А вместо этого сделают так, что придут турки, как пришли в Москву, и настроят супермаркетов и еще что-то".<BR><BR>Ольга Кудряшова:<BR>"Для производителей, наверное, удобнее работать с большими сетями. Положение наших оптовиков может быть поколеблено, потому что все зависит от того, сколько денег сюда реально придет и насколько агрессивную политику поведет сеть".<BR><BR>Юрий Селезнев:<BR>"Прибыль уйдет отсюда, потому что хозяин - американец. Нам бы сейчас дали отсрочку 5 лет не платить налоги, через 5 лет мы фабрику построим; но нам же не дают".<BR><BR>Дярья Иванова:<BR>"Если компания, занимающая первое место в мире, придет сюда, она займет первое место и здесь, вытеснив всех остальных. Вопрос - произойдет ли это в ближайшее время? <BR>На сегодняшний день это очень большие вложения. Я не знаю, насколько они целесообразны в нынешней экономической ситуации. Если это будет сеть "дискаунтов", наверное, они достаточно быстро окупят себя".<BR><BR>- Какие методы стимулирования сбыта применяла Ваша компания, и каков результат?<BR><BR>Валерий Решетов:<BR>"В момент презентации количество покупок растет. Как только презентация уходит, люди очень быстро забывают о товаре. <BR>Сегодня я просто уверен, что покупателю, ради которого все существует, глубоко наплевать, что покупать. Главное - чтобы дешевле".<BR><BR>Дарья Иванова:<BR>"Все зависит от того, кто проводит дегустацию. Многим компаниям кажется, что можно взять красивую девочку с длинными ногами, дать ей дегустационный набор и этого достаточно. Чтобы действительно были результаты, нужно разработать график проведения этой акции, выбрать розничные точки для участия в этой акции, учесть еще много факторов.<BR>Тем не менее многие отечественные производители приходят к выводу, что современные методы продвижения товара необходимы".<BR><BR>Юрий Селезнев:<BR>"Мы в течение каждого года разрабатываем до 50 новых изделий. И не все дистрибьюторы знают все наши изделия. У нас есть служба, которая занимается этим специально. Но мы держим наш имидж на марке "Пекарь".<BR><BR>- Насколько розница и производитель прислушиваются к покупателю? Реагируете ли Вы на запросы потребителя, слышите ли конкретного едока и носителя одежды?<BR><BR>Сергей Коплан-Дикс:<BR>"В конце лета у нас появилась серия дешевого печенья в доперестроечной упаковке: в пергаменте, в бумаге, рассчитанная на людей с низким доходом. <BR>Но есть продукция и для более состоятельных покупателей. Например, печенье "Урожай", где используются лучшие орехи, лучший изюм. Наше кредо: выпускать продукцию для любого покупателя".<BR><BR>Юрий Селезнев:<BR>"Мы перешли к фасовке на короба для магазинов, чтобы они могли продавать на вес, поскольку фасовка стоит денег. Готовы делать торты стоимостью от 20 рублей и свыше 1000 рублей, то есть то, что хочет покупатель. Если раньше выпускали кондитерскую продукцию массой 500 грамм, сейчас - 450, 400, 350 грамм".<BR><BR>Дарья Иванова:<BR>"Действительно, появится ли продукт, который будет востребован покупателем, зависит от грамотной разработки продукта, от грамотного его вывода на рынок. Например, пиво "Студенческое" позиционировалось как напиток для студентов. Однако на деле студенты пьют "Балтику №9". Потому что дешево и эффект быстрый. Пиво "Студенческое" заняло место на рынке, но совсем не то, которое предполагали его разработчики".<BR><BR>Валерий Решетов:<BR>"Когда я пришел в универсам директором, то там работал один старый еврей, который всю свою жизнь отработал на Невском в подвале. Он мне сразу сказал: "Запомни, что нет такого товара, который бы не продавался". Это не к тому, что сначала нашли, кому продать, а потом сделали. В торговле всегда наоборот: появляется товар, а потом он найдет покупателей".<BR><BR>Вел заседание круглого стола заместитель главного редактора Владимир Малышев.<BR>Материал подготовил Олег Ширяев.