Строитель риэлтеру не товарищ

<BR>Петербургские строители предпочитают самостоятельно продавать квартиры в возводимых домах, не доверяя этот процесс риэлтерам. У агентств недвижимости, не являющихся дочерними структурами крупных строительных компаний, остается меньше места для маневра на первичном рынке.<BR>На сегодняшний день при долевом строительстве нового жилья частному лицу проще построить отношения с застройщиком. Солидные инвестиционно-строительные компании охотно идут на индивидуальные формы оплаты. К услугам риэлтера разумнее обращаться, когда он предлагает квартиры некрупного застройщика, ведущего один-два объекта и не имеющего собственной сбытовой структуры.<BR>Большая часть квартир в городе строится несколькими крупными инвестиционно-строительными компаниями. Еще несколько лет назад продажа квартир была прерогативой риэлтерских фирм. Экономическая нестабильность и отсутствие жестких гарантий со стороны агентств недвижимости подтолкнули производителей жилья к созданию собственных сбытовых структур. В результате все этапы реализации инвестиционного проекта концентрируются в одних руках. У подобной позиции есть свои плюсы и минусы. Мнения риэлтеров и домостроителей по этому вопросу также неоднозначны. <BR><BR><B>Строители</B><BR>Большинство строителей придерживается следующей позиции: "Нам нет смысла отдавать свои квартиры кому-то на продажу. У покупателя гораздо больше доверия не к стороннему продавцу абстрактных квартир, а к тому, кто эти квартиры строит".<BR>Попытки наладить взаимовыгодное сотрудничество между строителями и риэлтерами в большинстве случаев наталкивались на расхождение интересов потенциальных партнеров. "Риэлтеры запрашивают 5-7%, а оплата посреднических услуг не должна превышать 2%, поскольку именно столько уходит на организацию и содержание собственного отдела продаж", - считает Михаил Саленко, генеральный директор компании "Эльф". Его поддерживает Беслан Берсиров, заместитель генерального директора ЗАО "Строительный трест": "Расходы на содержание сбытовой структуры у нас значительно ниже, чем требуемый риэлтерами процент, мы обходимся 2-3%". <BR>Существуют расхождения в оценке ситуации на рынке, его потребностях. Строители уверены, что никто луче них не знает чаяний покупателя. Риэлтеры считают себя более компетентными в вопросах конъюнктуры. "К сожалению, у строителей еще не развита должным образом функция маркетинга, - считает Валентин Шадрин, генеральный директор Финансовой риэлтерской компании. - В большинстве случаев под маркетингом понимается лишь сбытовая политика. В этом они пока уступают риэлтерам, которые глубже чувствуют потребности рынка". <BR>Функция продвижения товара на рынок действительно одинакова и у риэлтеров и у строителей. Но подход к продажам разный. "Продажи - очень профессиональный процесс, - говорит Эдуард Тиктинский, генеральный директор компании RBI. - Быть продавцом непросто. Если руководитель не понимает, почему специалист отдела продаж должен хорошо оплачиваться, то и продаж не будет. И это чревато тем, что в конце концов квартиры продаются плохо и приходится снижать цену".<BR>Для риэлтера продажа квартир - это способ выживания на очень конкурентном рынке. Строитель же, являясь владельцем квартиры, может воспринимать ее и как вложение средств, которые пусть не сразу, но к нему вернутся. <BR>Строительство требует привлечения значительных инвестиций. И строители хотят иметь гарантии от риэлтеров по срокам и объемам продаж возводимого жилья. "Жилой дом стоит несколько миллионов долларов. Риэлтеры не в состоянии дать обязательства по таким суммам, - поясняет ситуацию Вячеслав Семененко, генеральный директор "Центра развития проектов "Петербургская недвижимость". - В сравнении со строительством риэлтеры представляют собой малый и средний бизнес. Они действительно не могут брать на себя обязательства по соблюдению графика продаж и никогда не смогут выплачивать суммы неустоек при нарушении договорных обязательств. Поэтому практически все девелоперские компании имеют собственную сбытовую структуру".<BR><BR><B>Риэлтеры</B><BR>Сейчас существует несколько риэлтерских компаний, продающих жилье на первичном рынке. В основном они занимаются реализацией квартир, полученных по зачетам средними и мелкими субподрядчиками. Такое сотрудничество действительно приносит выгоду, поскольку избавляет электриков, сантехников или отделочников от несвойственного им дела - продажи. "Мелким специализированным подрядчикам нет смысла содержать собственные сбытовые службы, в этом и могут помочь риэлтеры, - считает Вячеслав Семененко. - Но в целом сейчас агентства недвижимости не являются полноценными участниками первичного рынка жилья".<BR>Зачастую застройщики предлагают субподрядчику реализовать квартиры через собственную сбытовую структуру. В этом есть свой резон, так как осуществляется единая политика продаж. Но есть и "подводные камни". "Прежде всего продаются квартиры застройщика, а потом уже доля субподрядчиков", - рассказывает Сергей Галалу, генеральный директор "Агентства недвижимости "Итака". Однако существуют примеры партнерства агентств недвижимости с инвестиционно-строительными компаниями. По словам Сергея Галалу, агентство "Итака" имеет позитивный опыт сотрудничества с крупнейшим застройщиком - компанией "РОССТРО": "Несмотря на отсутствие эксклюзивности (у "РОССТРО" есть собственные риэлтерские структуры), работа идет успешно. В конечном итоге главная задача - это привлечение инвестиций, и мы с ней справляемся". <BR>Все еще остается настороженное отношение к агентствам из-за серии негативных прецедентов недобросовестного ведения риэлтерского бизнеса. Однако серьезные агентства полагают, что главное для них - репутация. Поэтому сейчас, имея значительный опыт, они сами выполняют функции фильтра, оберегающего покупателей от юридической неграмотности некоторых застройщиков.<BR><BR><B>Резюме</B><BR>И строители и риэлтеры сходятся в одном - сложившаяся ситуация обусловлена общеэкономической обстановкой. Однако грядет момент насыщения рынка, и к этому нужно готовиться. "Риэлтерам необходимы заказы, - говорит Валентин Шадрин. - Они нуждаются в увеличении объемов товара, который они, как комиссионеры, берут на продажу". Формы для взаимного партнерства существуют, но их нужно развивать. Все зависит от понимания проблемы первыми лицами крупных строительных и риэлтерских компаний. "Безусловно, девелоперу необходимо иметь собственный отдел продаж, но необходимо развивать и другие формы работы на рынке", - считает Вячеслав Семененко. Эдуард Тиктинский также смотрит в будущее: "Вполне возможно, что уже через 1,5-2 года строительные компании, не сумевшие профессионально выстроить технологии продаж жилья, вынуждены будут уйти с рынка".(Р.Р.)