Российский производитель рвется на западный рынок

<BR><BR>Российские приборы ночного видения - успешный пример выхода на рынок развитых стран.<BR>Торговля изделиями российского ВПК за 6 лет трансформировалась из разовых челночных поставок в крупный международный бизнес. <BR>Пройдя путь от использования стереотипов западных обывателей, для которых страна, приобщавшаяся к демократическим ценностям, ассоциировалась с КГБ, произведениями Флеминга и красной звездой на лбу туповатого майора, до создания системы полного удовлетворения запросов покупателя.<BR><BR><B>Завоевание рынка</B><BR>Появлением первых приборов ночного видения потребительского назначения мировой рынок обязан непосредственно российским производителям. Ростовский завод и новосибирский "Точприбор" оказались пионерами в этом направлении. <BR>Вслед за ними на рынок стали пытаться выйти и другие предприятия. Конкурируя друг с другом и выпуская различные модели, российские производители создали совершенно новый рынок. <BR>Когда стало ясно, что приборы ночного видения имеют коммерческую перспективу среди населения, западные производители, в первую очередь это относится к всемирно известной компании ITT, уже демонтировали технологии первого поколения. Максимум, что они смогли предложить рынку, это упрощенные варианты приборов второго поколения, которые просто не вписываются по цене в спектр товаров широкого потребления. Средняя розничная цена российских трубок колеблется от $150 до $400, а самый простой прибор второго поколения стоит уже от $1000. Произошло примерно то же, что в свое время с японскими черно-белыми телевизорами. Когда весь мир уже перешел на производство цветных телевизоров, японцы вышли на рынок с небольшими черно-белыми. Выяснилось, что на них существует достаточно приличный спрос, который позволил в конце концов дать импульс развитию всей японской телевизионной индустрии.<BR><BR><B>Свет луны</B><BR>Рынок в $40-50 млн мелковат для компаний с оборотами, в большинстве своем превышающими миллиарды долларов. Вкладывать сотни миллионов в воссоздание технологий первого поколения они вряд ли будут. Отечественный производитель получил шанс занять узкоспециализированную нишу, которая не настолько интересна мировым монстрам, чтобы они были готовы серьезно потратиться.<BR>Однако без участия торговых компаний сформировать, а тем более развить рынок было бы невозможно. Рынок требует знания потребительской культуры. Ночные приборы почти не пользуются спросом в своем отечестве, а продавать в чужой стране достаточно сложно. Российским производителям повезло, когда их приборами заинтересовалась крупная американская торговая компания Moonlight. Почувствовав перспективу, Moonlight инвестировала в рынок порядка $5 млн и стала первой компанией на этом рынке. Но сохранить свое почти монопольное положение на североамериканском рынке она не смогла. Основным просчетом Moonlight стали недостаточно прочно налаженные информационные связи с производителями. Компания была вынуждена брать то, что ей предлагали на продажу, и никак не влияла на ассортиментную политику производителей. Сейчас 60-70% мирового рынка, а по разным оценкам он составляет 120-160 тысяч приборов в год, заняла компания GNS, дочерняя американская компания петербургского холдинга "Ланк".<BR><BR><B>ВПК - рынок</B><BR>Все началось с командировки в Англию президента холдинга Владимира Просихина. В одной из лавок старьевщика он стал свидетелем приобретения советского прибора ночного видения владельцем магазина. Для оптика по образованию не составляло особого труда определить, что за прибор оказался предметом торга.<BR>По мнению Владимира Просихина, когда он обратился к своим друзьям с предложением организовать бизнес по продвижению на рынок российской ночной оптики, ему повезло, что среди них оказался американец, человек из бизнеса, имевший соответствующее образование, амбициозный и "голодный", а кроме того понимавший потенциал такого моста: российский ВПК - западный рынок. Компании GNS удалось обеспечить надежную связь между производителями и рынком, наладить взаимоотношения с американской розничной торговлей, в первую очередь с организациями, торгующими через почтовые каталоги, и с крупнейшими сетями магазинов. Опыт отдельных оптических заводов говорит о том, что недостаточно иметь офис в месте, где ты сбываешь свою продукцию. Необходимо обеспечить беспрепятственное прохождение информационных импульсов, получаемых от рынка. Эта информация должна инициировать определенные решения, а на выходе должен появляться востребованный потребителем продукт.<BR>Одно из определений бизнеса таково: бизнес - это преобразование знаний в результат или продукт. Рыночными знаниями российские заводы не обладают, хотя многие из них продолжают пытаться выйти на западный рынок самостоятельно. <BR>Предприятия обычно ориентируются на бывших соотечественников, у которых достаточно прочные связи с Россией, но нет финансового потенциала. Да и продавать так, как это делают американцы, продающие американцам, или европейцы, продающие европейцам, российские производители обычно не умеют.<BR><BR><B>Точно и вовремя</B><BR>Представительства, созданные под конкретного производителя, от него и зависят. На предприятиях до сих пор господствует менталитет дефицита. Его очень сложно искоренить. Производители продолжают считать, что продадут все, что сделали.<BR>Опыт реализации приборов ночного видения говорит, что есть сезонный подъем и сезонный спад продаж. 40% годовой реализации приборов приходится на предрождественские дни. Поэтому начиная с июля надо, чтобы завод работал с загрузкой 120%, а уже в декабре приборы больше не нужны. В товаропроводящую систему выбрасывается колоссальная масса изделий. Западный, а особенно американский, рынок потребительских товаров крайне либерален. В течение 30 дней покупатель может вернуть приобретенную вещь, и она попадет обратно на склад.<BR>Тут очень важно работать по системе точно и вовремя. Наши же производители то сорвут срок, то, наоборот, так разгоняются, что долго потом не могут остановиться. "Время от времени возникают ситуации, которые в советские времена назывались диктатом производителя, - рассказывает Владимир Просихин. - Когда завод клепает продукцию, рынком не востребованную. А вы, например, хотите сменить модельный ряд. Сейчас главной движущей силой рынка является уже не технология, а маркетинг. Вы должны продавать тот прибор, который покупатель хочет у себя оставить. Когда в магазине есть все и политика продаж суперлиберальна, единственным направлением становится учет потребности покупателя".<BR><BR><B>Полное удовлетворение</B><BR>В отличие от многих других отечественных отраслей, российские оптики не утратили инновационный контур воспроизводства и смогли достаточно быстро начать перестраиваться под запросы рынка. Когда речь пошла о реализации, без грамотной работы дистрибуционных каналов не обойтись. Именно торговые организации оказались проводником "религии" западного рынка - полного удовлетворения покупателя - в российское производство. Эта философия пока очень сложно прививается на российской почве, а без нее трудно мечтать о конкурентоспособности отечественного производителя на мировом рынке.