Гибридная сделка: как онлайн–сервисы меняют правила покупки авто с пробегом

По вашим оценкам, как сказались на продажах на вторичном рынке внешние сдерживающие факторы, например, сбор, сложности с топливом или ключевая ставка?

— С точки зрения спроса, тут есть данные "Автостата", которые показывают, что, если сравнивать первые 8 месяцев текущего года с прошлогодним аналогичным периодом, продажи выросли: и новых машин, и с пробегом. Это говорит о том, как пользователь относится к покупке автомобиля. В целом, ситуация скорее рационализирует его выбор. Многие сейчас обращают внимание на автомобили с альтернативным приводом, причём интерес сохраняется не только в какие-то пиковые моменты. Ещё раз вкратце: продажи растут, а наши данные показывают, что и спрос восстанавливается.

Как за последние пять лет изменилась коммуникация между продавцом и покупателем?

— Данный временной промежуток не позволяет говорить о какой-то конкретной тенденции. Всё чаще первичное знакомство с автомобилями, формирование потребностей проходит в онлайне. Ключевая точка — это изменение способа коммуникации. За последние три года доля чатов на Авито выросла с 55% до 65%. Звонков также стало значительно меньше по сравнению с чатами. Пользователь начинает адаптироваться к текстовому каналу коммуникации. Соответственно, дилеру необходимо подстраиваться к этим реалиям и продавать не только по телефону, но и общаясь с покупателем посредством онлайн-коммуникации.

Есть ли изменения, которые сегодня критически важны для дилеров в этом сегменте?

— Цифровизация уже стала нашей реальностью, и, если путь клиента оцифрован, а процессы дилера — нет, бизнес теряет в эффективности и маржинальности. Поэтому мы хотим быть цифровым партнёром дилеров и помогать им адаптироваться к новым реальностям бизнеса. Мы создаём продукты, помогающие эффективно покупать, повышать конверсию в сделку, а также маржинальность последних благодаря эффективному управлению складом. Кроме того, у нас есть ещё одно решение — для руководителей дилеров, направленное на помощь в выстраивании операционных процессов.

Какие цифровые решения наиболее актуальны для дилерского сообщества?

— Платформизация — и это наш стратегический выбор, позволяющий создать единую точку входа во все продукты. Второй акцент я бы сделал на создании сервисов, направленных на повышение эффективности выкупа и продаж. Так, Автохаб у нас является ядром платформы, это наша профессиональная система для дилеров, которая позволяет управлять бизнесом онлайн. Она покрывает ключевые бизнес-процессы от поиска, оценки до управления складом маркетинга.

Можете рассказать о работе сервиса в цифрах?

— Действительно, через цифры удобнее понимать, что происходит. В 2025 году 520 тыс. автомобилей с пробегом от дилеров было продано через нашу платформу, в этом году мы уже понимаем, что результат будет превзойдён, за восемь месяцев — рекордные 492 тыс. продаж. Мы прогнозируем, что дилеры продадут около 1,2 миллиона автомобилей с пробегом. Можем с уверенностью говорить, что каждый второй автомобиль с пробегом от дилера в нашей стране продаётся через Автохаб.

Понятно, что даёт «цифра» автодилерам, а как люди относятся к онлайн-сервисам покупки автомобилей?

— Сегодня уже 85% покупателей начинают свой путь к приобретению автомобиля онлайн. То есть это поиск и выбор конкретной марки, модели, общение с продавцами и переход к сделке. Однако порядка 40% покупателей отмечают, что приобретение автомобиля вызывает беспокойство в процессе покупки, и практически 80% обращаются либо за помощью к своим близким, либо — более чем в 40% случаев — за консультацией к специалистам рынка.

О чём нам это говорит?

— О двух вещах. Во-первых, онлайн уже стал одним из ключевых каналов выбора автомобиля. Во–вторых, путь к покупке непростой, поэтому потребителям нужна поддержка. Наше исследование показывает, что около 60% покупателей предпочитают гибридный формат: выбор и проверка автомобиля происходят онлайн, а финальный этап сделки — при личной встрече в дилерском салоне.

Собственно, какие факторы вызывают стресс и волнение у покупателя, с какими проблемами он сталкивается?

— Мы все как обычные люди прекрасно понимаем: приобретение автомобиля — дорогое и ответственное решение. При выборе машины с пробегом особенно людей волнуют три вещи. Во-первых, прозрачность истории: кто владел автомобилем, были ли ДТП, есть ли юридические ограничения. Здесь, например, помогает наш сервис Автотека, который предоставляет информацию об истории автомобиля. Во–вторых, состояние автомобиля на момент покупки. Для этого нужны осмотр и проверка специалистами. В-третьих, финансовый вопрос: сколько стоит мой автомобиль, как его продать быстро и по справедливой цене, и откуда взять деньги на новый. Покупка машины происходит нечасто, поэтому каждый раз человек фактически проходит этот путь заново. И задача онлайн-сервиса — сделать его максимально понятным и простым.

По вашим данным, 12% людей, которые сейчас готовы совершать покупку онлайн. Как эта цифра будет меняться в среднесрочной перспективе?

— В среде специалистов укоренилось мнение, что к 2028 году доля онлайн-покупок может составить до 20%. Нам с вами осталось подождать всего пару лет, и мы проверим.

Каков сегодня средний срок продажи подержанного автомобиля?

— Во–первых, это сильно зависит от сегмента. У нас на рынке есть три сегмента: частные и профессиональные продавцы, а также дилеры. У первых, как правило, один из самых длительных сроков продажи. В текущих обстоятельствах это порядка 60 дней. К категории профессиональных продавцов относятся предприниматели, у которых не более 10–15 автомобилей в наличии. Здесь уже средний срок продажи сопоставим с дилерами — это порядка 35 дней. И на самом деле год к году средний срок продажи у профессиональных продавцов снижается, потому что дилеры берут в фокус именно оборачиваемость, которая напрямую влияет на маржинальность.

Если подвести итог: на каком этапе развития цифровизация в сфере продаж автомобилей сегодня? И что будет дальше?

— Мы для себя обрисовали три эпохи цифровизации. Первый включает в себя поиск информации: люди приходят онлайн, чтобы узнать больше об автомобилях. Потом наступила вторая эпоха — потребитель с помощью онлайн–сервисов делал выбор конкретного автомобиля: изучал объявления, состояние машины и связывался с продавцом.

Сейчас мы наблюдаем следующий этап: переход от объявления непосредственно к сделке. Пользователи всё чаще хотят пройти весь путь покупки автомобиля онлайн.