Как изменились требования и предпочтения привилегированных клиентов в банковской сфере, "Деловому Петербургу" рассказала руководитель департамента по работе с состоятельными семьями банка "Уралсиб" Анастасия Агафонова.
Анастасия, по оценке исследовательской компании Frank RG, рынок private banking в России превысил 21,4 трлн рублей. Вы согласны с такими данными?
— Последние несколько лет российский private развивался стремительно: в 2023 – 2024 годах ежегодный прирост составил более 40 – 50 %. Итоги 2025–го окончательно не подведены, но ожидаем, что цифры ещё вырастут. Мы ориентируемся на исследования рынка Frank RG — их данные основаны на информации большинства игроков. Поэтому сведения об объёме 21 трлн рублей можно считать релевантными. Важно уточнить, что в исследовании компания учитывает клиентов с активами от 100 млн рублей. Однако на рынке многие банки установили порог входа в несколько раз ниже этого целевого уровня, поэтому общий объём средств клиентов private banking выше.
Анастасия Агафонова, руководитель департамента по работе с состоятельными семьями банка "Уралсиб"
За счёт чего этот рынок так заметно растёт?
— Ключевым стимулом стало изменение внешних условий. Включение всех более–менее крупных средних банков в западные санкционные списки, ограничения на международные переводы и отключение от SWIFT привели к тому, что значительная часть капитала, которая ранее размещалась за рубежом, осталась в российской финансовой системе. Другими словами, финансовые активы российских миллионеров оказались заперты — те средства, которые раньше отправлялись на зарубежные счета в качестве одной из мер диверсификации и защиты активов, сейчас остаются в стране и размещаются в отечественных банках. Одномоментно уменьшилось и количество провайдеров услуг private banking в России, прежде всего за счёт дочерних подразделений иностранных банков, фактически свернувших бизнес. По разным оценкам, сейчас в стране чуть более 20 банков, которые готовы и умеют управлять капиталами состоятельных клиентов.
Вы упомянули, что порог входа в private-сегмент у отдельных игроков значительно меньше 100 млн рублей. Каковы сейчас требования к минимальному уровню накоплений, чтобы получить статус состоятельного?
— Говоря о private banking, важно понимать, что банки занимают различные позиции в этом вопросе.
Где-то порог входа начинается от 10 млн рублей, где-то — на уровне 15 – 20 млн. Мы придерживаемся более сбалансированного подхода: у нас клиентами private становятся люди с активами от 40 млн. Это касается как Москвы, так и регионов, при этом учитываются все средства, которые клиент разместил и в "Уралсибе", и у наших партнёров, — от депозитов до брокерских счетов и инвестиционного страхования.
Можете рассказать про отличия в поведении сегодняшнего клиента по сравнению, скажем, с 2020 годом?
— Приоритеты изменились. Если 5 лет назад на первом месте была надёжность банка, а инвестиционное консультирование не входило даже в тройку приоритетов, то сейчас инвестиционная экспертиза стала ключевым критерием наряду с уровнем сервиса. Возросла роль нефинансовых услуг (lifestyle). Для многих их наличие при выборе банка имеет существенное значение. Пять лет назад такое трудно было представить.
Перечень нефинансовых услуг разнообразен: юридическая и налоговая поддержка, организация индивидуальных путешествий любой сложности, медицинский консьерж, помощь с получением гражданства или ВНЖ, образование детей, покупка или аренда недвижимости и т. д.
С какими результатами "Уралсиб Private Banking" завершил минувший год?
— Год для private banking был непростым: клиенты направляли большой поток инвестиций в собственный бизнес, наблюдалась миграция средств между финансовыми организациями. Тем не менее нам удалось показать рост по основным параметрам: объём клиентских активов увеличился на 7%, число клиентов — на 8%, чистая прибыль — на 18%. Свой потенциал с опережением подтвердил и рынок Санкт-Петербурга: мы зафиксировали рост портфеля на 34% и прирост числа клиентов на 16%. Для поддержания качества обслуживания при растущем спросе было логично увеличить и своё присутствие, в конце января мы открыли в городе уже второй офис "Уралсиб Private Banking".
Отмечу также, что наш банк в стремлении развивать сеть региональных отделений не одинок: увеличение числа офисов и расширение сети стало одним из заметных трендов на рынке private banking за последние 2 года.
В каких направлениях наиболее остро проявляется конкуренция на рынке?
— После 2022 года серьёзная борьба развернулась вокруг ставок по банковским вкладам. Многие банки стремились привлечь новых клиентов с помощью высокой доходности депозитов. В ход шли всевозможные маркетинговые приёмы, "приветственные" или "лестничные" ставки. У клиентов голова шла кругом от поступающих предложений. Обратной стороной "войны депозитных ставок" стало резкое снижение лояльности клиентов в целом по рынку. По данным исследователей, индекс лояльности NPS упал более чем на треть. Видимо, у многих возникло чувство разочарования, оттого что они не сумели вовремя определить наиболее выгодное предложение по размещению депозитов и упустили свой шанс. Однако нам удалось избежать этого негативного тренда — согласно опросу клиентов, индекс лояльности у "Уралсиба" в 2 раза выше, чем по рынку.
В прошлом году наконец ситуация стала меняться: с лета ключевая ставка постепенно снижается, вслед за ней пошли вниз и проценты по вкладам. Рынок постепенно возвращается к своему привычному состоянию, когда ключевую роль при выборе банка играют уровень сервиса, инвестиционная экспертиза, а также наличие линейки нефинансовых услуг. Учитывая изменения в предпочтениях и запросах, думаю, в 2026 году именно инвестиционная экспертиза, разнообразие и актуальность предлагаемых инвестпродуктов станут ключом в конкурентной борьбе за клиента.
