Предложение на рынке гостеприимства всё время растёт. В этих условиях главным конкурентным преимуществом того или иного проекта становится не цена и даже не локация, а долговечность продукта: от конструктивных решений в интерьерах до износостойкости мебели и прозрачности эксплуатации.
Итоги круглого стола "Делового Петербурга" показали, что рынок переходит от гонки за метрами к борьбе за качество.
Ситуация с туризмом
При внешне позитивной динамике турпотока апартаменты ощущают давление конкуренции.
"В Петербурге туристов объективно много: лето было сильное, осень — насыщенной, но это больше не превращается в загрузку. Мы видим снижение примерно на 5%, чего в предыдущие годы просто не было. Теперь спрос перетекает между игроками. Рост предложения опережает рост спроса", — рассказал глава ИСК Inreit и сети Port Comfort Кирилл Кудинов.
Нагрузка на операторов растёт, поскольку привычная сезонность перестала работать.
"Сентябрь 2025 года стал одним из самых слабых месяцев за долгое время. И это тревожный показатель. Деловой туризм просел, корпоративные клиенты ушли в онлайн, часть туристов — в серую краткосрочную аренду. А мы, в свою очередь, видим, что конкуренция выросла настолько, что классический сезон больше не работает", — сообщил партнёр и генеральный директор "МТЛ–Апарт" Николай Антонов.
Как инвесторы выбирают апартаменты
Меняется и отношение к апартаментам со стороны инвесторов. Конкуренция за деньги становится всё острее, а сами инвесторы — внимательнее и профессиональнее.
"Инвестор остался. Но он стал совершенно иным человеком. Если раньше решение могло быть эмоциональным: “Хочу купить, потому что нравится проект”, — то сегодня всё наоборот. Инвестор покупает только после того, как сравнил статистику, оператора, доходность, управляющую компанию, стоимость владения. Он приходит с таблицами. Он делает due diligence проекта", — отметил маркетинг–директор Project 6|3 Данил Алексеев.
Эта ориентация на аналитику превращает детали в стратегические факторы.
"Те инвесторы, кто ориентирован на доходность, остаются. Но они ждут не маркетинговых эмоций, а доказательств. И если девелопер или оператор не может предоставить доказательств — проект не будет продаваться", — сказал Николай Антонов.
"Люди больше не верят в баннеры. Они хотят видеть живой проект: ход стройки, видео, коммуникацию. Они хотят понимать, что проект не нарисован на рендерах, а развивается", — подтвердил Данил Алексеев.
Обеспечить качество
Именно эксплуатация и качество продукта становятся тем параметром, который определяет экономику проекта и, соответственно, интерес инвесторов.
"Инвестор начал считать расходную часть. Клининг, замена мебели, стоимость ремонта, стоимость простоя номера. Он понимает, что операционные расходы — это то, что может съесть половину доходности, если этим не управлять. Эксплуатация стала важнее даже локации", — рассказал Кирилл Кудинов.
Поэтому мебель перестаёт быть частью интерьера и становится частью финансовой модели.
"Апартамент — это мини–гостиница. Только многие почему–то продолжают считать его жилой недвижимостью. Нет. Это объект постоянного износа. Гости меняются каждые 2–3 дня. Полки, фасады, механизмы — всё испытывает нагрузку, сравнимую с многократным бытовым использованием. Мебель в апартаменте — это не про красоту. Это про выживаемость", — пояснил Николай Антонов.
При этом производители мебели готовы обеспечить нужное качество. Рынок справился с кризисом поставок после ухода многих европейских производителей, говорят они.
"Когда после последнего пакета санкций европейская фурнитура ушла, у многих был страх, что рынок просядет. Но ситуация оказалась не такой драматичной. Китай развился невероятно быстро. Мы видим, что качество китайских механизмов выросло. Европейские бренды возвращаются — да, не напрямую, но через другие каналы. Мы спокойно работаем и с теми и с другими. Рынок адаптировался, но ценник вырос — это факт", — сообщила руководитель отдела продаж мебельной фабрики "АЛГАИР" Надежда Никифорова.
Главный вызов — человеческий фактор.
"Самая большая проблема — не качество мебели, а то, как её используют. В апартаментах нагрузка в 3–4 раза выше, чем в жилье. Люди приезжают на 2 дня, пользуются вещами так, будто они одноразовые. Мебель ломается не потому, что плохая, а потому что её используют неправильно", — уточнила Надежда Никифорова.
Правильная инженерия решает проблему износа. "Мы обслуживаем объекты, которые делали 5–7 лет назад. Корпуса — идеальны. Фасады — идеальны. Фурнитура — рабочая. Но там, где гости использовали мебель агрессивно, механизм выходит из строя. И это нормальная часть гостиничной эксплуатации. Мы заменяем механизмы, но корпус остаётся. Это показатель, что мебель живёт, если она сделана правильно", — отметила коммерческий директор мебельной фабрики "Союз" Анна Дмитрова.
"В одном крупном объекте мы поставляли комоды с push–механизмами. Заехал турист из Китая — нажал на первую кнопку, она выехала. На вторую — выехала. На третью — фасад просто оторвался. Это не брак. Это эксплуатационный сценарий, который нужно учитывать при проектировании", — согласилась Надежда Никифорова.
Чересчур дизайнерская мебель может быть рискованным решением.
"Парящие шкафы, подвесные тумбы, сложные декоративные элементы — всё это смотрится красиво на рендерах, но живёт крайне плохо. Апартаменты — это про прочность, ремонтопригодность и предсказуемость", — считает Анна Дмитрова.
Как отметили участники рынка, выигрывает тот, кто обеспечивает качество продукта на всём цикле.
Новый потребительский настрой сформулировал Данил Алексеев: "Истерики больше не работают. “Срочно покупайте, потому что всё дорожает” — это прошлое. Людям нужна предсказуемость. Они выбирают на холодную голову, а не под воздействием рекламных эмоций".
А Николай Антонов резюмировал весь разговор: "Апартаменты — это не про рендеры и презентации. Это про каждодневный труд: петли, уборка, мелкий ремонт, бельё, сервис. Кто это умеет — тот и выигрывает. Кто не умеет — проигрывает, даже если построил красивый комплекс".
“
Рынок апартаментов Петербурга 6–7 лет назад в основном был про строительство. Пока ещё номерной фонд только "поднимался", первые управляющие компании входили в проекты, доходность инвесторами определялась в большинстве случаев просто относительно ставок аренды жилья. Чем больше проектов включалось в сервисную эксплуатацию, тем больше вопросов инвесторов стало возможно закрыть на примерах. Вот проект такой–то, доходность такая–то, за счёт того или иного или всего вместе. Совершенно естественно, что сейчас рынок апартаментов — это больше про управление и эксплуатацию. Влияние на продажи юнитов в новых апарт–отелях этой составляющей прямое. Есть УК — какая, какие у неё успехи? Если нет, то это воспринимается уже как ноунейм–аналог чего–то известного. С одной стороны, все эти составляющие фактических затрат, от инженерии до полотенец, как бы за кулисами. Доходность с метра — главное, что интересует инвестора. С другой стороны, внимания к деталям, как минимум за счёт каких клиентов и какими действиями обеспечивается загрузка номеров, всё больше. Инвесторы в отдел продаж приходят с калькулятором. А в УК они приходят с вопросами о ведении дел. У нас не котловой метод, у кого–то доходность может оказаться в моменте меньше, чем у соседа. Но у нас есть выравнивание по году, и мы должны демонстрировать, как это работает. Колебания спроса из–за внешних событий — это все уже проходили. За последние 5 лет дважды, поэтому смотрим спокойно. Если искать самый адаптивный продукт на рынке недвижимости, то апартаменты точно будут в топе. Жить всё равно где–то всем нужно, формат вложений уже более чем понятный, город у нас многомиллионный, с явным спросом на аренду.
Елена Ехлакова
коммерческий директор PSK Invest
