Пятый бизнес–завтрак в рамках XVIII конкурса "Доверие потребителя — 2025" по теме "Как продаётся недвижимость сегодня? Незабываемый клиентский опыт и стимулы для продаж. ИИ нам в помощь" прошёл 17 июля в апарт–отеле Well.
В бизнес–завтраке приняли участие представители ведущих девелоперов, банков, агентств недвижимости, маркетинговых агентств и СМИ.
В ходе встречи была подробно обсуждена практика применения различных технологий для улучшения продаж недвижимости.
Среди основных были названы такие, как ИИ, автоматизация, аналитика, контент–маркетинг и инновационные рекламные форматы. Эти технологии повышают скорость обработки запросов, улучшают коммуникацию, увеличивают конверсию и помогают адаптироваться к рыночным требованиям.
Открывая бизнес–завтрак, модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса "Доверие потребителя" Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. С начала интернет–голосования за 230 номинантов было отдано свыше 11 тысяч голосов потребителей. Очередная проверка соблюдения правил голосования и подсчёт голосов — в начале августа.
Елизавета Конвей, управляющий партнёр ELEMENT и директор департамента жилой недвижимости Nikoliers, представила анализ итогов полугодия на рынке первичной жилой недвижимости Санкт–Петербурга. Несмотря на снижение спроса, средневзвешенная цена выросла на 9% с начала года, достигнув 321 тыс. руб./м2. Рост цен по классам: комфорт — 11%, бизнес — 7%, премиум — 6%. По сравнению с 2020 годом цены выросли на 91%, 86% и 132% соответственно.
На рынок выведено 997 тыс. м2 новой недвижимости, что в 1,6 раза превышает спрос. Стартовало 25 новых проектов. Девелоперы сокращают площадь квартир до средней в 38,3 м2.
Количество ДДУ упало на 38%. Доля ипотечных сделок снизилась до 42%, доля рассрочек выросла до 40–45%. Уровень отказов по ипотеке — 47,3% в мае.
“
"Что касается финансовой стратегии компании «Элемент», расширенную программу рассрочек мы, к сожалению, пока не можем себе позволить. Это большой риск. Нам жаль отрезать значительную долю инвестиционных покупок, но это позитивно для сохранения гомогенности сообщества «Элемент», что важно в рамках формирования закрытого клуба «Элемент ПЕРВЫЙ»", — прокомментировала Елизавета Конвей.
Искусственный интеллект (ИИ) и нейросети
Елизавета Конвей подчеркнула важность контроля качества работы с клиентом для эффективных продаж, где искусственный интеллект выступает надёжным помощником, но только в случае чёткого разделения областей применения. ИИ отлично подходит для автоматизации обработки данных, массовой аналитики, быстрой и непредвзятой обработки больших объёмов, выявления упоминаний (например, для маркетинговых целей), но совершенно неэффективен для улучшения качества сервиса. "ИИ пока несовершенен в оценке эмоциональной составляющей разговора, выявлении зон роста для сотрудников и даже в определении ролей продавца и покупателя в телефонном диалоге, что может вызвать ошибки в интерпретации, влияющие на итоговую аналитику", — заметила Елизавета Конвей.
Максим Ефанов, руководитель центра элитных проектов "Петербургской Недвижимости" (входит в холдинг Setl Group) рассказал, что компания наиболее активно применяет нейросети в четырёх направлениях: реклама и маркетинг, HR, клиентский сервис и продажи. ИИ помогает быстро обрабатывать большой объём данных, выявлять закономерности, точки роста менеджеров и формировать рекомендации. Анализ звонков занимает 20–30 минут вместо недели ручной работы.
ИИ используется для создания эмпатичного ассистента, который ведёт диалог с клиентом, выявляет потребности и поддерживает беседу, что улучшает качество коммуникации.
“
"Как результат, конверсия из чата в звонок увеличена на 64%. Эффективность работы команды выросла в 2 раза, благодаря оптимизации процессов и использованию цифровых инструментов. Автоматизация обработки запросов позволила обработать до 80% обращений в клиентском сервисе без участия человека, что ускоряет взаимодействие и уменьшает нагрузку на сотрудников", — отметил спикер.
Игорь Ахальцев, директор по продажам MG Development, рассказал о боте–продавце "Сане", основанном на ИИ, который ведёт коммуникацию с базой из 10 тысяч клиентов, выявляет заинтересованных и передаёт их менеджерам. Модель постоянно обучается и улучшает качество общения.
“
"Задача у "Сани" простая, — рассказал спикер. — Понять, находится ли человек в поиске, вытащить его на встречу, если это возможно. Если "Саня" чувствует, что не получается, то передаёт клиента менеджеру, который уже продолжает с ним работать.
Что классно? Модель постоянно обучается, и с момента запуска, примерно полгода назад, "Саня" стал значительно лучше. Минусы искусственного интеллекта понемногу исчезают. Но, конечно, бывают забавные случаи.
Например, недавно мы увидели, как "Саня" презентовал проект "Сосновые Холмы", рассказывал о встрече с клиентом... Два нюанса: у нас нет такого проекта в портфеле, и его вообще не существует на рынке Петербурга и Ленобласти. Когда мы спросили операторов, откуда "Саня" это взял, они сказали: "Он его придумал". Так что приходится нам немного его ограничивать, но в целом "Саня" — полезный инструмент".
Что классно? Модель постоянно обучается, и с момента запуска, примерно полгода назад, "Саня" стал значительно лучше. Минусы искусственного интеллекта понемногу исчезают. Но, конечно, бывают забавные случаи.
Например, недавно мы увидели, как "Саня" презентовал проект "Сосновые Холмы", рассказывал о встрече с клиентом... Два нюанса: у нас нет такого проекта в портфеле, и его вообще не существует на рынке Петербурга и Ленобласти. Когда мы спросили операторов, откуда "Саня" это взял, они сказали: "Он его придумал". Так что приходится нам немного его ограничивать, но в целом "Саня" — полезный инструмент".
Алексей Ухватов, директор департамента по вторичной недвижимости в "МК–Элит" отметил, что ИИ значительно сокращает время анализа звонков, помогает руководителям быстро получать обратную связь и выбирать тренинги для сотрудников: "Главное — это колоссальная экономия времени. До появления ИИ сроки анализа колл–центра, отдела продаж и учебного центра были катастрофически большими. Сейчас мы видим тенденцию к сокращению сроков".
Автоматизация и цифровые сервисы
Дмитрий Фалкин подчеркнул важность единой платформы для менеджеров, где собраны все необходимые инструменты и информация, что упрощает работу и повышает скорость реакции на запросы клиентов.
Максим Ефанов также отметил, что цифровые сервисы позволяют сократить время выхода менеджера на плановые показатели с 4 месяцев до 2 месяцев.
Алёна Путинцева директор региональной сети МКБ, рассказала о развитии удалённых сделок с курьерской доставкой карт и возможностью проведения сделки дистанционно, что удобно и быстро для клиентов и партнёров.
Сергей Ходаков, руководитель группы продаж ЦИАН, рассказал о новых технологиях для привлечения покупателей: интеграция акций и рассрочек в объявления, использование чатов с пользователями (стоимость чата в 2 раза ниже звонка), персонализация предложений и CRM–рассылки.
“
"Почему важно показывать несколько способов покупки? 70% людей покупают жильё в кредит, и им важно видеть реальную цену при ипотеке в том числе, не только цену при 100% оплате, которая традиционно ниже. Мы расширили функциональные возможности и теперь в объявлениях показываем сразу три основных способа: 100% оплата, ипотека, рассрочка. Все способы можно сравнить на одном экране, и выбрать тот, который максимально выгоден.", — добавил спикер.
Алина Васильева, заместитель директора агентства SETEVIE, описала кейс автоматизации управления репутацией с помощью парсера и нейросети, которая собирает отзывы, анализирует их тональность и формирует ответы, что помогает снижать негатив и повышать продажи.
Кроме того, клиентский путь не заканчивается после продажи. "Мы планируем собирать ключевые триггеры взаимодействия застройщика с клиентами: выдача ключей, оформление акта приема–передачи, переезд, ремонт и т.д., — рассказала Алина Васильева. — По этим триггерам будем предлагать клиентам чат–бот, который будет поддерживать коммуникацию с клиентом, перехватывать негатив и поощрять позитив".
Аналитика и оценка качества продаж
Игорь Ахальцев и Алексей Ухватов рассказали о системах аналитики звонков с использованием ИИ, которые оценивают качество работы менеджеров, выявляют ошибки и дают рекомендации для улучшения.
Максим Ефанов отметил, что ИИ помогает выявлять закономерности в поведении успешных менеджеров и обучать остальных. Спикер уточнил, что нейросети значительно сокращают время на создание маркетингового контента: тексты, видеоролики, графику. Например, написание текста сократилось с 3 часов до 20 минут.
Контент для брокеров и сложных продуктов
Наталья Самсонова, генеральный директор ROYALRADIO 98.6FM, представила нестандартные рекламные проекты с использованием медитаций и визуализаций, которые создают эмоциональную связь с продуктом и повышают лояльность клиентов. Наталья заметила, что любой по–настоящему хороший продукт — это всегда вызов. В него вложена философия и ценности его создателей. Сложность может быть связана с уникальностью, высокой стоимостью, требующей глубокого объяснения, или исторической и культурной ценностью. @Если продукт дорогой и требует разъяснений, это тоже непросто!.
Ирина Петрова, эксперт по построению системы партнёрских продаж в инвестиционной и жилой недвижимости, подчеркнула важность создания фабрики контента для брокеров, чтобы они могли эффективно продавать инвестиционные продукты, что повышает конверсию.
“
"Несколько лет назад мы выводили на рынок новый, достаточно крупный апарт–отель в Петербурге, с более чем тысячей юнитов. Когда я начала собирать по крупицам базу брокеров, способных продавать инвестиционную недвижимость, оказалось, что в Петербурге таких специалистов можно пересчитать буквально по пальцам! И каждый девелопер, продающий апарт–отели, пытается их переманить. Продавать отели со множественными собственниками таким образом нереально, — отметила Ирина Петрова. — Чтобы исправить ситуацию, компания внедрила систему обучения брокеров основам налогообложения. Кроме того, компания начала обучать менеджеров новым подходам к общению с инвесторами, учитывая мировые тренды".
Как партнёрские программы влияют на продажи
Руководитель отдела продаж ССК Кристина Новоселова отметила, что в их компании приоритетом являются партнёрские сделки, которые составляют около 80% всех сделок группы компаний ССК. Это свидетельствует о том, что партнёрские программы являются основным каналом продаж для новых игроков на рынке. "Мы предпочитаем живое общение, лично приезжаем к партнёрам, проводим презентации, чтобы они могли донести до клиентов все тонкости наших проектов, что не всегда возможно через агрегаторы", — уточнила спикер. Это помогает лучше донести ценность продукта и увеличить продажи через партнёров.
Мария Гретченко, руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчётов по сделкам с недвижимостью Департамент продуктов Банк СПБ, сообщила, что более 80% всех ипотечных заявок подаётся через партнёрский канал, что подтверждает важность партнёрских связей для привлечения клиентов и заключения сделок. В этом году банк получил более 720 заявок от партнёров, и более 400 из них уже провели ипотечные сделки. В 2025 году доля партнёрского канала значительно преобладает. Улучшается онлайн–заявка, и планируется запуск личного кабинета партнёра.
Игорь Ахальцев рассказал о регулярных брокер–турах (2–4 раза в месяц), вебинарах, мотивационных программах и геймификации для партнёров, что способствует поддержанию интереса и активности брокеров, а также увеличению продаж через партнёрскую сеть.
Как использовать конкурентные преимущества
Александр Погодин, партнёр и директор управляющей компании Well, поделился своим видением текущей ситуации на рынке. Он подчеркнул, что сейчас "время покупателя", который диктует условия, в том числе требует длительные рассрочки. Погодин отметил сложность экономической ситуации, в которой Центробанк, с одной стороны, вынужден снижать ставки для поддержки бизнеса, а с другой — опасается высокой инфляции.
Он охарактеризовал текущие продажи как "плохие" не из–за низкой цены, а из–за огромных усилий, необходимых для каждой сделки в условиях жёсткой конкуренции. Well справляется с этим, используя свои конкурентные преимущества, основанные на уникальном продукте, в котором реализованы все задуманные идеи. Несмотря на сложности с поставками импортного оборудования в начале проекта, компании удалось преодолеть эти трудности.
Большое значение для привлечения клиентов имеет развитие инфраструктуры комплекса, в частности открытие кафе Baggins, ресторана KOZA Well и гастропекарни "Текстура".
Несмотря на признание влияния ИИ, Александр Погодин считает, что человеческое общение остаётся незаменимым, особенно в сфере недвижимости.
Куда перевложиться инвесторам
Александр Полещук, управляющий партнёр УК "Красный Мост", представил комбинированный Закрытый паевой инвестиционный фонд (ЗПИФ) "Евгеньевский", предназначенный для квалифицированных инвесторов, заинтересованных в выгодных вложениях.
Фонд инвестирует в девелоперский проект жилой недвижимости De Luxe класса — ЖК "Евгеньевский" в Санкт–Петербурге (девелопер Formula City). Горизонт инвестирования — до конца 2030 года.
УК "Красный Мост" считает рынок элитной жилой недвижимости устойчивым к инфляции и перспективным, с точки зрения роста стоимости. Инвестиции пайщиков будут направлены в имущественные права по договорам долевого участия на строящиеся квартиры в ЖК "Евгеньевский".
Цель фонда — обеспечить целевую доходность инвестиций в 26,4% годовых за счёт прироста стоимости активов в течение реализации проекта.
Для удобства инвесторов разработан личный кабинет (на сайте и в мобильном приложении), где можно подавать заявки на приобретение паев, получать информацию об изменении стоимости инвестиций и обращаться с вопросами.
Полещук подчеркнул выгоды такой схемы как для инвесторов, так и для застройщика.
Шестой бизнес–завтрак в рамках XVIII конкурса "Доверие потребителя — 2025" по теме "Рынок апартаментов. Новые возможности для инвесторов и покупателей. Умные технологии, экологичность и авторский дизайн. Стиль, комфорт и инвестиции" состоится 5 августа в БЦ "СЕНАТОР" в конференц–зале компании IPG.
