Правила выхода стартапов на зарубежный рынок

Выход на иностранные рынки всегда был привлекателен для российских стартапов. Кроме очевидного роста продаж и прибыли в новых странах это сулит значительное повышение стоимости компании, а значит, дополнительную выгоду для основателей и инвесторов стартапов. Раньше самым привлекательным направлением для роста был выход на рынок США, однако все больше стартапов начинают смотреть и на европейские рынки.

В отличие от Америки, где все штаты с точки зрения целевых рынков примерно одинаковы, европейские страны очень разнообразны, а значит, выбор правильной локации для приземления сложнее. Выбор уже не стоит за тем, чтобы остановиться на одном из трех вариантов: Кремниевая долина, Нью–Йорк или Бостон. Он становится сложнее. Стартапы в области моды будут более востребованы в Италии, медиа и искусства — во Франции. Индустриальным стартапам больше подойдет Германия, где концентрируется основное производство Европы. Экономным стартапам лучше всего будет в Латвии.

Для выхода на рынки Европы нужны три важные составляющие: готовый и устойчиво продающийся продукт, стабильные операции в России и бюджет на запуск в Европе — в виде инвестиций или операционного дохода. Для разных компаний он может варьироваться от $500 тыс. до $1 млн.

Эти деньги пойдут на обустройство компании в выбранной юрисдикции, наем персонала, маркетинг и локализацию продукта. Необходимо иметь запас денег на случай, если условия целевого рынка потребуют срочных вложений от компании.

Командам, готовящимся к выходу на новые рынки, нужно учесть их специфику, в том числе особенности законодательного регулирования. Например, знать требования по хранению персональных данных или условия увольнения работников. Компаниям, которые получают гранты, необходимо помнить об аудитах проверяющих органов и быть готовыми к ним. Например, сейчас мы помогаем с выходом в Германию одному образовательному стартапу. Его учредители получили лицензию образовательного учреждения, обучающиеся у них могли претендовать на гранты на прохождение предлагаемых стартапом курсов. Через какое–то время власти решили провести аудит их отчетности, и подготовка к нему потребовала от компании серьезной мобилизации ресурсов, даже при условии нашей помощи.

Если ваш бизнес удовлетворяет трем названным выше условиям, то задумываться о выходе на зарубежные рынки нужно как можно скорее: важно опередить конкурентов. Главное — хорошо разобраться в тонкостях процесса и выбрать правильного партнера для экспансии.

Сергей Фрадков, управляющий партнер венчурного фонда и стартап–акселератора iDealMachine