Мечты и реальность российского автобизнеса. Чтобы заработали онлайн-продажи, нужно вкладываться

Рынок неумолимо уходит в онлайн, и неповоротливая громада автобизнеса все–таки начала двигаться в том же направлении. Однако выгодно ли для дилеров осуществлять продажи в сети — вопрос неоднозначный. Для них онлайн — это еще один канал продаж, который они предлагают потребителю. Но все же об экономическом выигрыше говорить слишком рано. Чтобы обеспечить себя онлайн–инструментами, дилерам приходится вкладываться — брать решение у подрядчиков или разрабатывать самостоятельно.

Продажа автомобиля онлайн не приводит к уменьшению затрат на офлайн, как это происходит с точки зрения классического e–commerce. Это связано с тем, что автобизнес в России скован требованиями производителей — стеклянные "дворцы" уже построены, а у кого–то еще и построены на кредитные деньги.

Если подойти к онлайн–торговле, обособляя в учете данный бизнес, то есть затраты на штат, оборудование, эксплуатацию IT–инфраструктуры, и отделять все это от офлайн–бизнеса, то и в данном случае рентабельность вряд ли станет выше.

С другой стороны, если посмотреть на темпы роста инновационных проектов потребления по типу каршеринга, можно сделать вывод, что бум онлайна еще впереди. Но для этого достаточные усилия должны прикладывать именно производители, так как модель потребления будет формироваться с их прямым участием. Маржа при продаже автомобилей невелика, происходит это в онлайн– или в офлайн–каналах. Без дополнительного оборудования, страховки, трейд–ина и обслуживания автомобилей дилеру не заработать.

Онлайн–инструменты дают существенные возможности работать с пользователем после покупки машины — записывать клиента через интернет на сервис, допродавать аксессуары и страховку. Обладая поистине уникальными данными об автовладельцах и выстраивая успешный маркетинг, дилеры могут подобрать нужный ключ к целевым действиям пользователя, предоставляя актуальные предложения в удобном для пользователя digital–канале. Но это работает только в случае, если продавец хорошо понимает потребности своего клиента.

Основные препятствия для развития онлайн–продаж создают порой сами дилеры с их традиционно ретроградными подходами. Но, конечно, и покупатели. Значит, надо учитывать, что в столицах и регионах разные условия для роста логистических сервисов, разная покупательная способность и отношение к онлайн–покупкам. Все слишком многообразно, что в целом характерно для стадии гиперроста технологий, в которой мы живем.

Ближайшее будущее, которое уже практически наступило, — это модель потребления поколения Z, которая однозначно изменит сложившиеся подходы. Как только рынок перейдет не просто в фазу рынка покупателя, а рынка покупателя, не едущего к дилеру, а покупающего через мессенджер или приложение, тогда и рынок начнет адаптироваться намного быстрее.

И этот лавинообразный процесс уже будет не остановить. Кто–то из дилеров его возглавит, а кого–то он, к сожалению, устранит с пути.

Даниил Первухин, управляющий партнер TradeDealer