Дeнис Смазнов (32 года) прошел путь от помощника инженера до владельца собственного инжинирингового бизнеса с оборотом 150 млн рублей. За 7 лет работы его компания выполнила 130 проектов в России, Германии, Китае и Финляндии. Среди клиентов — НТЦ "ФСК ЕЭС", "Роснефть", "Ленэнерго".
ГК Amast Power Lines занимается разработкой, производством и доставкой опор, конструкций и фундамента для воздушных линий электропередачи. Металлоконструкции производятся на контрактных производствах (четыре завода в РФ и один американский завод в Китае). Фирма работает не только в России, но и за рубежом.
Петербуржец Денис Смазнов не планировал стать предпринимателем, да и в отрасль, где сейчас строит бизнес, он попал случайно. Будучи студентом четвертого курса Петербургского политехнического университета (строительный факультет), Денис начал работать в европейской компании Entel Networks. "Я долго не мог устроиться на работу, но в конце концов нашел самую высокую из возможных вариантов зарплату — около $1 тыс. — и стал помощником инженера: мы занимались стальными конструкциями для сотовой связи", — рассказывает бизнесмен. За 2 года молодой специалист вырос до позиции главного инженера, получил первые полезные контакты и опыт.
Результативные дебаты
После защиты диплома Денис уволился из фирмы и открыл свою первую компанию "СевЗап НПЦ АрхиМет". В тот момент ему было 23 года. Entel Networks ушла из России, и начинающий предприниматель продолжил работать с клиентами бывшего работодателя.
Стартовый капитал составил 250 тыс. рублей: практически все деньги ушли на получение лицензии на проектирование опор для ЛЭП.
Выручка фирмы за первый год составила не больше 600 тыс. рублей: первые полгода компания сидела без заказов — сказался кризис. "Второй сложный момент был, когда отменили лицензирование и ввели допуски СРО", — вспоминает Денис. На то, чтобы оформить допуски, пришлось потратить 300 тыс. рублей — ощутимая для маленькой фирмы сумма.
Занимаясь инжиниригом в области антенно–мачтовых сооружений сотовой связи, молодой человек пришел к выводу, что масштабы подобного бизнеса в электроэнергетике гораздо больше. И переориентировался.
В 2010 году он принял участие в ежегодной профильной выставке "Электрические сети России" в Москве. "Я первый раз выступал перед публикой, переживал и нервничал, — вспоминает Денис. — Так получилось, что в дебаты со мной вступил один из ведущих экспертов отрасли, наш разговор заинтересовал многих, а после конференции ко мне подошел очень представительный мужчина".
Так юноша познакомился с представителем международной компании Valmont, работающей в сфере электроэнергетики, и получил приглашение на работу. Иностранцев заинтересовал молодой специалист из России с инженерным образованием, хорошо владеющий английским. "Тогда выручка Valmont составляла более $2 млрд в год, — говорит Денис. — Я согласился на предложение и передал свой бизнес сестре, поддерживал ее контактами, а в 2014 году снова вернулся к ней".
Денис до сих пор остается соучредителем своей первой фирмы, но не занимается ее операционным управлением. "Сейчас эта компания для меня — базовый проектный институт, который имеет все допуски и сертификаты и помогает мне делать основной бизнес — разрабатывать и изготавливать металлоконструкции", — объясняет Денис. Прибыль первой фирмы позволила ему в 2015 году вложить 8 млн рублей в запуск ГК Amast Power Lines, которая стала заниматься поставками оборудования для ЛЭП.
Как поймать топа
Самый большой заказ за историю работы двух бизнесов Дениса составил более 150 млн рублей, притом что "средний чек" в отрасли — 5 млн рублей. "Конечный наш потребитель — это ПАО "Россети": они составляют инвестпрограммы и определяют емкость рынка, — говорит Денис. — В тендерах мы не участвуем: мы сотрудничаем с генеральными подрядчиками, которые выигрывают тендер на строительство воздушной линии, а также с проектными институтами".
По словам Дениса, главное в отрасли — быть своим: рынок консервативный, реклама в Интернете не работает, нужны рекомендации. Однако развить свой личный бренд и наработать нужные контакты можно и самостоятельно, уверяет молодой человек.
"Расскажу, как я ловил топ–менеджера "Россетей", — приводит пример Денис. — Это классический способ, который использовали все коммивояжеры в США. Самый эффективный социальный лифт — профильная конференция. Все мы люди, и даже топ–менеджеры ходят в туалет. Это неприятно для самолюбия — ждать целый день у туалета. Но если ты знаешь человека в лицо, можешь поймать его на выходе и рассказать о себе. Это не даст сиюминутного эффекта: вот, Денис Николаевич, держите заказ. Но это сработает в будущем".
Емкость рынка металлоконструкций в России Денис оценивает в 38 млрд рублей в год. По словам экспертов рынка, в этом сегменте насчитывается около 30 компаний, имеющих необходимую аттестацию для таких работ.
По словам Дениса, к молодым фирмам относятся подозрительно: надежность — главное слово в отрасли, в том числе поэтому новые технологии внедряются совсем не быстро. "Приходится доказывать свои компетенции. Да, вы, конечно, нас не знаете, но давайте попробуем. Сделал один раз — уже можешь апеллировать к этому, добиваясь заказа у других, — излагает суть Денис. — Так что рецепт такой: монотонная, кропотливая работа".
Рынок производства опор для воздушных линий электропередачи в России растет, хоть и не быстро, отмечает Владимир Млынчик, гендиректор компании Quadro Electric. "Но в нашем регионе, на мой взгляд, будет некоторое сокращение спроса, — продолжает Млынчик. — Раньше, до 2015 года, у ПАО "Ленэнерго" были огромные долги по технологическим присоединениям для абонентов. Потом ПАО "Россети" выделило средства на закрытие этих долгов, и "Ленэнерго" за 1 год осуществило огромное количество присоединений, то есть построило десятки тысяч опор. Конечно, если у ребят здоровый бизнес–подход к делу, их ждет успех. Хотя конкуренция высока, потому что такой бизнес не требует очень больших вложений. Из других производителей могу назвать ООО "Электропоставка", "Квант–Энерджи". Владимир Млынчик советует ГК Amast Power Lines постепенно переходить к инновационным технологиям.
