Владелец компании "Вибротехник" Дмитрий Кривелев рассказывает, зачем производственникам нужен ребрендинг и как на нем сэкономить.
Компания "Вибротехник" на петербургском рынке уже 25 лет, выпускает дробильное оборудование — сита, рассеиватели и др., необходимые для разных производств. Около года назад фирма приступила к ребрендингу, несмотря на то что логотип считается важным только для тех, кто работает напрямую с клиентом. "Вибротехник" же продает дробилки горнообогатительным производствам, кондитерским и пищевым заводам. "Но когда я стою с нашими товарами на международной выставке, вокруг японцы, американцы — мне стыдно, — говорит Дмитрий Кривелев, владелец компании. — По функциональности я эту работу оцениваю на пять, по дизайну максимум три".
Выручка компании в 2014 году составила около 129 млн рублей, в 2015 году — 149 млн рублей. Тем не менее, руководство компании считает, что без перемены дизайна развиваться дальше будет трудно.
Заместитель директора по продажам "Вибротехника" Иван Калинин рассказывает, что в подрядчики важно выбрать брендинговое агентство с опытом на b2b-рынках. "Требуйте портфолио, уточняйте возраст работ; может оказаться, что люди, которые их делали, уже в компании не работают, — советует он. — Не ленитесь смотреть, было ли внедрено то, что показывают в портфолио (часто красивые картинки нереалистичны). Главное — не покупайте яркий b2c-опыт: шоколад, девушки в купальниках, автомобили далеки от b2b-рынка".
Практическое применение
Также эксперт советует не бояться торговаться: в практике переговоров компании стоимость работ падала в разы без изменения объема. Скидка в 5-10%, уверяет он, — психологическая уловка. Цена перезаложена как минимум на треть.
Тем не менее ребрендинг стоит недешево. "Вибротехник" уже потратил на оплату услуг брендингового агентства более 1 млн рублей, 3 млн рублей — на реализацию фирменного стиля (перекраска, полиграфия и др.) Процесс занял год, и на него ушло более 1 тыс. человекочасов. И это пока только стиль — чтобы изменить промдизайн изделий, придется, по сути, пересоздать каждое из них заново. Не утратив функционала, изделия должны полностью изменить внешний вид. Это потребует нескольких лет и десятков миллионов рублей.
Артем Иванов, руководитель отдела маркетинга "Конструктор документов FreshDoc.ru", уверен, что встречают именно по одежке, и не суть важно, демонстрируете вы обложку, этикетку или упаковку конечному потребителю или представителю бизнеса. "Каким бы уникальным ни был ваш продукт, всегда есть шанс, что он просто не будет рассмотрен по причине невзрачной или непривлекательной упаковки", — уверен он.
Директор по маркетингу и рекламе корпорации "ТехноНИКОЛЬ" Юлия Сафонова рассказывает, что, к примеру, в строительной отрасли бренд выступает гарантом надежности. "С развитием технологий и распространением информации конкурировать только на функциональном уровне становится невозможно. Даже самый рациональный человек подвержен влиянию эмоций, и важно завоевать доверие клиентов и партнеров, которым свойственно желание избегать риска. Компания, имеющая сильный бренд, более устойчива к кризисным ситуациям, и это применимо не только в b2c, но и b2b-секторе", — рассуждает она.
Для других и для себя
"Политика формирования бренда среди сегмента b2b очень важна. Если тебя знают — к тебе придут, если у тебя есть то, что отличает тебя от других, — тебя заметят. Петербургские производители сейчас стремятся позиционировать себя в своей отрасли. Например, открывают свои шоу-румы по городу, по России, делают экскурсии на производство, проводят открытые встречи. Упаковка важна в любом секторе. За всем стоит человек, первое впечатление формируется по увиденному", — говорят в компании KARAT, которая производит изделия из акрилового камня и кварца.
Сами предприниматели, рассказывают в брендинговых компаниях, чаще всего долго идут к переменам, но затем отмечают, что повысились после ребрендинга не только продажи, но и лояльность сотрудников. Например, Наталия Малашенко, директор по корпоративным отношениям, считает, что для b2b-сектора большее значение имеет корпоративный бренд, чем продуктовый. "Так, например, UPM — международная компания, поэтому важно стилистически единое и последовательное представление нашей компании во всех странах и регионах. Атмосфера и внешний вид наших фабрик и офисов, транспорта компании — все важно. Если говорить про фанеру UPM, которая производится на заводе в Чудово, то очень часто от наших клиентов можно услышать, что фанера UPM — это финская фанера, то есть качественная, несмотря на то что она произведена в России."
