Как правило, владельцы бизнеса считают своей основной целью прибыль. Но в погоне за деньгами мы забываем о потребностях нашего клиента и теряем его, а значит, теряем и прибыль — такой вот парадокс.
Сами предприниматели часто забывают цель, которая стояла при создании бизнеса — в офисе метр на метр с парой единомышленников. А клиент в результате не видит смысла работать с таким партнером, не понимает преимуществ продукта.
Например, когда мы развивали сеть пекарен, совершенно не понимали, что именно делаем лучше всего: пирожки, хлеб, булочки или пирожные. И почему люди шли именно к нам, хотя мы стояли рядом с еще одной точкой продажи хлеба. Вместо того чтобы понять свой особенный продукт и делать на нем акцент, мы просто расширили ассортимент и вконец размазали всю концепцию бизнеса. Потом мы продали фирму на пике спроса, так и не поняв, что было главным для наших покупателей.
Когда мы решили открыть новый проект (продажа семян чиа и производство продуктов из них), я попробовала понять, почему клиент выбирает наш продукт. Часто оказывается, что это не цена, иначе товары в премиум–сегменте не имели бы успеха.
Как понять свой продукт? Если вы владелец бизнеса, возьмите номера телефонов ваших постоянных клиентов и позвоните им самостоятельно, не нужно это поручать сотрудникам. И задайте пару несложных вопросов: в чем ценность нашего продукта с вашей точки зрения и по каким параметрам вы выбрали именно нас на рынке? Вы можете адаптировать эти вопросы под свой бизнес, главное — не упустить суть, о ценности именно вашей компании.
Получив ответы, сформируйте из них "программу" и продвигайте по всем возможным каналам. Гораздо логичнее предлагать концепцию, которая будет создаваться глазами клиента, а не предпринимателя. На основе того, что ему от вас нужно, а не вам от него.
Вспомните заодно и первые шаги своего бизнеса, когда были полны энтузиазма. Так появится "понимание продукта", которое нужно создать у покупателя. Тогда вы сможете сами назвать "10 причин сотрудничества с вами", "5 причин купить продукт именно у вас". А распространять это знание потом можно будет как угодно — хоть в печатном виде, хоть в электронном, на рекламных площадках или в собственной группе в соцсетях.
Важно сформировать это понимание и у своих сотрудников. На этом они смогут делать акцент в работе с "холодными" клиентами. Когда у команды появляется понимание конечного продукта всей компании, люди работают гораздо более слаженно и результативно.
Автор - совладелица ООО "Хозяин"
