Малые гостиницы смогут повысить загрузку, если воспользуются передовыми технологиями. Зарубежные коллеги отельеров не только пересчитывают освещенные вечером окна в отелях конкурентов, но и продают номера дважды и ведут больше пяти отчетов в день. Поможет также объединение в кластер.
Заполняемость небольшого отеля можно повысить на 7 – 15%, если применить несколько инструментов повышения доходности, которые используют малые отели в Европе и США.
"Как показывает практика, малые гостиницы в Петербурге в отличие от крупных игроков рынка никаких особых технологий не используют, работают по старинке, как привыкли лет десять назад", — утверждает президент НП "Ассоциация малых гостиниц Санкт–Петербурга" Владимир Васильев.
Гостиница "
Галакт
", которой он руководит, решила применить систему Revenue management, преимущества этого принципа стали очевидны уже в течение первого года. При этом можно обойтись без покупки самой программы стоимостью более 300 тыс. рублей. Малой гостинице достаточно использовать сам принцип, заложенный в программу, выделить для этой работы специального сотрудника и обрабатывать информацию в таблицах Exсel.
Секреты прибыльности
Во–первых, в гостинице должны взять за правило ежедневно вести более пяти таблиц учета, рекомендует начальник отдела маркетинга отеля "Галакт" Наталья Гапина. Среди них календарь загрузки и цен, по которым номера были проданы, — для определения периодов пика и спада не только по сезонам, но и в конкретный день месяца, а также календарь спроса по сегментам для определения основной целевой группы. Кроме того, нужно вести таблицу звонков (сколько позвонивших в итоге выкупили номера) и отчет по отказам — это поможет в пиковый период решить, какой группе клиентов отдать предпочтение.
"Все это в комплексе позволит не только с легкостью отслеживать доходность каждого номера, но и сделать грамотный прогноз, спланировать продажи — кому и когда дать скидку, когда добавить какие–то дополнительные услуги и т. д.", — рассказывает Наталья Гапина.
Во–вторых, Наталья Гапина советует использовать технику сверхпродаж, проще говоря, продавать несколько номеров дважды. "Если аккуратно вести учет, то можно сделать точный прогноз, сколько процентов гостей от номеров откажутся за 1 – 2 дня до заезда. Поэтому в нашей гостинице таким образом мы страхуемся от простоя максимум пяти номеров", — сообщила Наталья Гапина.
В–третьих, нужно иметь представление о том, как идут дела у конкурентов по соседству. "Западные коллеги ежедневно ведут досье на соседа — смотрят на сайте, по какой цене они предлагают номера, отслеживают ввод дополнительных услуг. Также нужно оценить их загрузку — такую информацию никто не даст, но есть одна хитрость — по вечерам надо отправить сотрудника пересчитать горящие окна", — рекомендует специалист. Все это позволит отелю не только поддерживать должный уровень, но и выстраивать ценовую политику.
Спасение в кластере
По подсчетам игроков рынка, в Петербурге сейчас работают 1020 малых гостиниц, мини–отелей и хостелов (в 2011 г. эксперты оценивали их количество в 850). Официально статистику вести невозможно — реестра малых средств размещения до сих пор так и не появилось, а сайты имеют только около 500 небольших гостиниц.
"По этой причине власти города не могут оценить, как много предприятий страдают от отсутствия требований к малым гостиницам. С них спрашивают как с крупных игроков", — говорит генеральный директор ООО "Апарти Системс" Тамара Буйлова. По словам Владимира Васильева, пока федерального закона о малых средствах размещения не появилось, в Петербурге положение малых гостиниц можно улучшить, например, если вывески мини–отелей не приравнивать к рекламным носителям.
Также Владимир Васильев предложил мини–отелям создать свой кластер. В пример он привел французский Тулуз. Когда в этом городе начали появляться крупные гостиничные сети, то местные мелкие игроки объединились в сообщество. Друг с другом они не только делились опытом, но и решали, какие меры помогут им оставаться на плаву. В Петербурге крупные игроки имеют 75% от общего номерного фонда.
