Кого банки считают VIP-клиентами

Небольшое число состоятельных клиентов (4–5% от общего числа
потребителей финансовых услуг) получают лучший сервис в банках и управляющих
компаниях. VIP занимают значительную долю в объеме средств физлиц — до
30–40%.

Число семей с доходом 1 млн рублей в месяц в Петербурге
составляет на сегодня не более 15 тыс., оценивает Александр Тарасов, заместитель
директора департамента по работе с VIP–клиентами "ВТБ 24". По мнению Альберта
Галимнурова, руководителя управления продаж клиентам–резидентам управляющей
компании "Уралсиб", 1–3%
петербуржцев имеют активы более $1 млн. Петербуржцы значительно реже, чем
москвичи, покупают дорогие банковские продукты, но в целом состоятельных
клиентов здесь намного больше, чем в других регионах, признается директор
регионального центра "Северо–Западный" банка "Интеза" Наталья Байнина.

На особый подход, как правило, могут претендовать клиенты,
поддерживающие баланс в размере 3 млн рублей или открывшие депозит на сумму от
10 млн рублей. "С кризисом рынок сильно изменился, раньше VIP–клиент мог отдать
в управление более $10 млн, а теперь готов инвестировать не больше $1
млн", — делится наблюдениями генеральный директор Столичной финансовой
корпорации Павел Геннель.

Впрочем, в зависимости от банка входной порог в категорию
VIP†клиентов достаточно разнится. Это можно увидеть на графике, подготовленном
dp.ru:

Часто состоятельные клиенты приходят по рекомендациям своих
знакомых. Также работа с корпоративными клиентами позволяет успешно продвигать
VIP–услуги. Топ–менеджмент компаний–клиентов нередко переходит в число частных
клиентов.

"Никаких громких акций по привлечению элитных клиентов не
проводим, — говорит Анна Мигель, руководитель петербургского "А–клуба"
(обслуживает VIP–клиентов Альфа–Банка). —
Швейцарская поговорка о том, что деньги любят тишину, здесь оправдана на все
100%". Участники рынка отмечают, что конкуренция в данном сегменте чрезвычайно
высока , как и в любом сегменте производителей товаров и услуг
luxury–класса. Однако в финансовых услугах ценовые войны неприменимы, борьба
идет не столько за привлечение, сколько за удержание клиента.

Привилегированные клиенты предъявляют самые высокие
требования к сервису и, конечно, системе управления рисками. "Основу таких услуг
составляют сугубо индивидуальный подход, наличие собственного менеджера,
доступного 24 часа в сутки, и существенная экономия при работе с денежными
средствами и ценными бумагами — как по времени, так и по стоимости", —
перечисляет Яков Марков, генеральный директор ИК "Доходъ".

В банках такие клиенты получают максимальные ставки по
депозитам, возможность делать вклады в семи видах валюты, престижные карты Visa
Infinite или MasterCard World Signia. Руководитель управления по работе с
VIP–клиентами Мастер–банка Юлия Ласкателева говорит, что клиентам
предоставляются персональный менеджер и услуги международных служб консьержей,
которые круглосуточно практически в любой стране мира помогут забронировать
билеты, организуют аренду автомобиля или яхты, подскажут, где приобрести
эксклюзивные товары.

В кризис многие банки и компании испытали отток
привилегированных клиентов. Говорить об их массовом возвращении за последние 6–9
месяцев сложно, отмечает Альберт Галимнуров.