«Продать не меньше, чем в прошлом году»

О планах и стратегиях в интервью «ДП» рассказывает Михаил Семенихин, руководитель марки «Volkswagen коммерческие автомобили» в России ООО «Фольксваген Груп Рус».

Какие актуальные тенденции вы можете выделить в сегменте коммерческого транспорта на российском авторынке?

-- Ситуация в сегменте коммерческого транспорта является прямым отражением того, что происходит в экономике в целом. Практически полное замораживание инвестиций (прежде всего в строительство, инфраструктуру, системообразующий крупный бизнес) приводит к существенному сокращению спроса на чисто коммерческие автомобили, которые традиционно обслуживают эти области экономики. Стремительное удорожание кредитно-денежных ресурсов заметно тормозит продажи. Взять автомобиль в лизинг или получить на него кредит сейчас либо стоит в 2-3 раза дороже, либо практически невозможно из-за ужесточившихся требований к заемщикам.

Какой результат вы прогнозируете на конец 2009 года?

-- Рынок падает. По нашим оптимистическим прогнозам, падение в этом году составит 20%, по пессимистическим -- 40%. Для марки «Volkswagen коммерческие автомобили», я думаю, данная ситуация представляет больше возможностей, чем угроз.

Наша марка в прошедшем году увеличила продажи автомобилей семейства Caddy, T5 и Crafter на российском рынке в общей сложности на 78% -- до 10 501 единиц. Это позволило нам занять первое место на рынке импортных легких коммерческих автомобилей в России (без учета пикапов) с долей рынка 18,5%. Наиболее популярными стали модели группы T5: на 66% увеличилось количество моделей Transporter и Multivan -- до 5 406 единиц (в 2007 году -- 3 250). Продажи модели Caddy в течение года выросли на 72% и достигли 3 619 автомобилей (в 2007 году -- 2 100). Продажи модели Crafter в 2008 году также возросли на 166% и достигли 1 476 автомобилей (в 2007 году -- 555).

Наша цель на этот год -- продать по крайней мере не меньше, чем мы реализовали в прошлом году. Это амбициозная цель, но, смею заверить, это цель, которая построена на актуальном анализе наших сильных и слабых сторон, на здравой оценке угроз и возможностей, которые есть на рынке. В нашем портфеле число частных клиентов всегда было больше, чем корпоративных, именно поэтому отток последних, который наблюдается в последнее время, нас не очень сильно затронул.

Почему вы делаете ставку на частный сектор?

-- Каждый автопроизводитель реализует на рынке собственную стратегию. Еще 4 года назад мы активно стремились в сектор корпоративных продаж, где каждый контракт мог принести продажу 200-500 машин. И мы преуспели в этом. Но уже тогда, в условиях стремительно растущего рынка, мы понимали, что нельзя полагаться лишь на одну целевую аудиторию крупных корпоративных заказчиков. Структура нашего модельного ряда позволяет нам обратиться к существенно более широкой и платежеспособной аудитории розничных клиентов.

В структуре ваших клиентов какую долю занимают частные лица?

-- Примерно 70%, а в период кризиса она вырастет до 80-90%. Уверен, что многие наши конкуренты, доля корпоративных продаж у которых непропорционально высока, едва ли будут довольны отсутствием новых корпоративных контрактов, что негативно отразится на их продажах.

Многие рассчитывают, что ситуация на рынке автомобилей начнет улучшаться во второй половине этого года. Это совпадает с вашими прогнозами?

-- По нашим прогнозам, ситуация начнет выправляться раньше, а именно уже к концу II квартала. В реальной жизни это случится только тогда, когда до реального сектора экономики дойдет выделяемое целевое федеральное финансирование, т. е. те самые деньги, которые получены рядом особо приближенных банков и используются ими для валютных спекуляций. Мы рассчитываем на то, что государство будет строго контролировать целевое использование выделяемых средств и тем самым исключит спекуляции на рынке кредитно-денежных ресурсов, что в итоге приведет к финансированию реальной экономики и стабилизации кредитных ставок на нормальном рыночном уровне.

В каких регионах вы видите наибольший и наименьший потенциал роста продаж?

-- Мы по-прежнему рассчитываем, что, несмотря на спад промышленного производства и сокращение инвестиций в крупные проекты, распределение по регионам останется таким же, каким оно было в прошлом году.

Из регионов, которые показывают наибольший прирост, могу отметить Нижний Новгород, Краснодарский край, Самару и Тольятти. Наименьший потенциал роста в тех регионах, которые не участвуют в крупных инфраструктурных проектах.

Каковы ваши ожидания от петербургского рынка?

-- Потенциал рынка Петербурга я бы охарактеризовал как достаточно стабильный, доля продаж на этом рынке на протяжении последних 3-5 лет не меняется. Продажи в абсолютном значении растут, но в общероссийском объеме их относительная доля остается прежней --около 13%.

Насколько повысились цены на ваши автомобили с начала года, будут ли они расти дальше?

-- Нас не обошло стороной постановление правительства РФ о введении новых таможенных пошлин на иномарки. Больше всего пострадали грузовые версии. За счет введения новых пошлин рублевые цены на грузовые версии изменились на 12-15%, на легковые -- на 7-8%.

Марка «Volkswagen коммерческие автомобили» была и остается прибыльной, и у нас есть определенные ресурсы для удержания рублевых цен на разумном, приемлемом уровне.

Однако наши автомобили производятся исключительно на европейских заводах в еврозоне, нас не обходит стороной девальвация рубля, поэтому мы не исключаем вероятность корректировки цен в зависимости от дальнейшей динамики курса рубля. К счастью, новости последних дней с торговых площадок показывают тенденцию к стабилизации рубля, что должно позитивно отразиться на дальнейших рублевых ценах, в т. ч. на автомобильном рынке.

Какого производителя вы считаете своим основным конкурентом?

-- С вниманием и уважением рассматриваем деятельность компании Ford. Эта компания является для нас примером в ряде областей ведения бизнеса. То, что делает Ford, мы анализируем, переосмысливаем, улучшаем и применяем в нашей деятельности. Впрочем, у нас есть много собственных уникальных разработок и бизнес-моделей.

Как вы оцениваете экспансию марки Fiat на российский рынок коммерческих автомобилей?

-- Fiat вышел на рынок с автомобилем Doblo еще в 2006-2007 годах, но формирование профессиональной специализированной дилерской сети Fiat Commercial началось только в прошлом году, что не удивительно: до недавнего времени Fiat не мог предложить российским дилерам широкий модельный ряд, удовлетворяющий интересам разных клиентов.

Когда в прошлом году появился Fiat Ducato российского производства по очень агрессивной цене для клиентов и, предполагаю, с разумной доходной частью для дилеров, интерес дилеров к модельному ряду этой марки возрос. Думаю, Fiat по объемам продаж будет первым в 2009 году.

Это будет значить, что марка Fiat успешнее Volkswagen?

-- Успех марки зависит не от того, продала она больше или меньше своих конкурентов. Я считал и считаю, что марку можно признать успешной лишь в том случае, если менеджмент выполнил согласованные ключевые показатели бизнеса. И в этом принципиальная разница.

Есть ли в планах Volkswagen организация производства коммерческих автомобилей в России?

-- Проекты рассматриваются разные, но я не хотел бы ничего говорить насчет производства в России. Что-то сейчас об этом официально сообщать пока преждевременно.

Михаил Семенихин не боится оттока корпоративных клиентов.

фото: архив «дп»

«Нас не обошло стороной постановление правительства РФ о введении новых таможенных пошлин на иномарки. Больше всего пострадали грузовые версии».