08:0529 декабря 200608:05
62просмотров
08:0529 декабря 2006
Минувший год оказался богатым на сверхдорогие покупки. За четыре октябрьских дня на ярмарке миллионеров московская элита потратила 0,5 млрд евро. Всего в столице живет 50 тыс. супербогачей, охоту на которых ведут агентства эксклюзивных услуг.
<b>Московский рынок </b>становится все более привлекательным для игроков глобального сектора luxury. В Белокаменной luxury-аудитория составляет 500-800 тыс. человек, считает гендиректор агентства De Luxe Alliance Ксения Лоскутникова. Однако профессиональный охотник за VIP-клиентами знает, что эта цифра не отражает истинной картины рынка de luxe.
<b>На Западе de luxe </b>– синоним luxury. Однако в России у него своя специфика. Здесь к luxury пытаются примазаться верные последователи гламура, которые любыми способами стремятся вести роскошный образ жизни или хотя бы его подобие. На долю гламура приходится 80% богатой аудитории Москвы. Здесь главное – красивый образ, модные тенденции.
<b>Признаком неразвитого рынка</b> является наличие гламура и luxury, их антитезой выступают массмаркет и de luxe. «Вот нормальная разбивка здорового рынка», – говорит Лоскутникова.
<b>Тесен круг делюксовых москвичей</b>. Чтобы получить «сухой остаток», то есть заветных клиентов de luxe, нужно смело делить число luxury как минимум на десять, считает Ксения Лоскутникова. В итоге получаем 50 тыс. отборных жителей столицы. Люди вида de luxe подотряда luxury определяют свой образ жизни, игнорируя модные тенденции, уверена гендиректор агентства De Luxe Alliance. По ее словам, эти особи самодостаточны, поэтому сами задают свои тенденции и не впускают в свой круг чужаков.
<b>Серьезные исследования VIP-аудитории </b>позволяют Лоскутниковой делать такие выводы. «Когда мы начинали изучать VIP-клиента, наши партнеры утверждали, что это некая особая птица, о которой все слышали, но которую мало кто видел, которую найти трудно, а приручить вообще невозможно», – рассказывает Ксения Лоскутникова.
<b>Узнать правду о клиенте de luxe </b>продавцам эксклюзивных товаров помогут верные слуги элиты. По словам, Лоскутниковой, за $2 тыс. секретарша шефа согласится рассказать о его жизни. А вот $3-4 тыс. откроют путь к сердцу и языку секретарши, приближенной к телу шефа, то есть к его любовнице. За эти деньги она сообщит о своем боссе всю подноготную.
<b>Если не вдаваться в подробности </b>личной жизни, то портрет de luxe клиента выглядит следующим образом. По данным гендиректора компании «Терра-недвижимость» Тимура Сайфутдинова, это успешный руководитель крупнейшей компании, с одним или несколькими высшими образованиями и с семьей из пяти человек. Около 4% покупателей сверхдорогой недвижимости не старше 30 лет, 80% – 30-45 лет, 16% – старше 45 лет.
<b>Острую нехватку простых ценностей </b>испытывает делюксовый народ, говорит Лоскутникова. По ее словам, то, что VIPы коротают свое свободное время на Рублевке и в гламурном кафе «Пушкин» – это миф. Пресыщенность возвращает VIPов к простым ценностям жизни. Им милее жареная картошечка с соленым огурчиком, нежели изысканное фуагра.
<b>Чтобы стать поставщиком двора </b>делюксового клиента, нужно приносить ему радость, ощущение комфорта и стабильности, утверждают эксперты. «И ни в коем случае, не манипулировать им, – говорит Лоскутникова. – Власть и выбор всегда за клиентом. Если он почувствует это, он сам поможет вам совершить сделку». Основной метод продажи товара de luxe – сделать клиента не только участником процесса, но и его лидером. «Не навязывай товар VIPу, иначе он его не купит!» – резюмирует Лоскутникова.
