Открытые полки провоцируют покупать чаще и больше

<B>Как повысить доходность магазина организацией системы самообслуживания</B><BR> СПб. Один из самых верных способов повысить продажи в магазине -- увеличить количество полок и уменьшить число продавцов.<BR> По статистике переход магазина на формат самообслуживания увеличивает товарооборот минимум на 40%. Почти все сетевые магазины работают по бесприлавочной системе. Сегодня такой вид организации торговли -- не редкость и для малого бизнеса.<BR> По данным генерального директора ООО "Спектр" Владимира Ильина, рост оборота товаров при изменении формы торговли может составить 100%. Достигаются такие результаты большей доступностью для покупателей продаваемых вещей. Это увеличивает как количество покупок, так и среднюю сумму чека. "Красивый товар сам привлекает внимание. Взяв в руки, его хочется сразу купить", -- замечает Владимир Ильин.<BR> Однако перевод магазина на систему самообслуживания ведет не только к росту доходов, но и к затратам, с которыми тем не менее можно успешно бороться.<BR> 1 шаг<BR> <B>Принятие решения</B><BR> Неуниверсальность бесприлавочной торговли -- один из ее явных недостатков.<BR> Не всякий продукт пригоден к предоставлению в свободный доступ, он может быть поврежден либо потерять товарный вид. В магазинах менее 100 м2 перевод на самообслуживание вообще не рекомендуется.<BR> "Мы отбираем для реконструкции только магазины с торговой площадью более 150 м2, -- признался Сергей Краев, генеральный директор ОАО "Центральные Булочные". -- причем находиться такое помещение должно в месте, где достаточная плотность населения".<BR> 2 шаг<BR> <B>Оборудование</B><BR> Замена торгового оборудования обойдется предприятию с торговой площадью 200 м2 приблизительно в $65 тыс.<BR> Из них больше $50 тыс. уйдет на стеллажи, холодильное оборудование. Еще минимум $10 тыс. придется потратить на систему автоматизации торговли (кассовые терминалы и весы с принтером этикеток). Также понадобится закупить необходимые мелочи вроде корзин и тележек.<BR> Можно также приобрести систему видеонаблюдения. Это увеличит стоимость оборудования примерно на $15 тыс., но снизит количество краж.<BR> 3 шаг<BR> <B>Организация торговли</B><BR> Использование приемов мерчандайзинга вкупе с возможностью представить в торговом зале большое количество товаров увеличивает объемы продаж.<BR> "Когда мы перевели на самообслуживание свой первый магазин, -- вспоминает Сергей Краев, -- обороты резко увеличились в 4 раза".<BR> К основным проверенным временем методам мерчандайзинга относится, например, вертикальная выкладка -- расположение товаров одной группы на нескольких полках друг над другом. А также правило "золотой полки", расположенной на уровне глаз покупателя. На "золотой полке" обычно лежит самый продаваемый товар.<BR> Наиболее востребованный товар (например, хлеб) оптимальнее расположить в дальней части магазина, так как это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом.<BR> 4 шаг<BR> <B>Персонал</B><BR> Формат самообслуживания позволяет уменьшить количество продавцов, сэкономив на фонде оплаты труда.<BR> Количество консультантов, свободно перемещающихся по торговым площадям, можно изменять произвольно. А вот при использовании прилавочной системы, по мнению директора ООО "Медея" Георгия Кобалия, "за каждый прилавок придется сажать продавца, а это расходы".<BR> Меняется и сама концепция работы сотрудников торгового зала: они уже не продают товар, а "помогают его купить".<BR> 5 шаг<BR> <B>Борьба с кражами</B><BR> Воровство -- самая серьезная причина, из-за которой предприниматели опасаются формата самообслуживания в торговле.<BR> По подсчетам Владимира Ильина, в карман грабителей может уйти до половины прибыли предприятия. Причем от 40 до 50% этой суммы -- это либо сговор преступника с работниками, либо инициатива самих работников. Если в прилавочной системе есть ответственные за прилавок или отдел, то при отсутствии прилавков ответственность становится общей. А в таких условиях воровство со стороны работников только растет.<BR> По убеждению директора ООО "Торговые решения" Алексея Крамарева, среди решений проблемы воровства в рознице наиболее эффективны организационные и психологические способы. "Самое удобное положение товара для вора -- на уровне локтя (так воруют чаще). Нельзя туда ставить дорогостоящие товары небольших размеров", -- предостерегает он.<BR> В некоторых случаях можно ликвидировать саму причину воровства: например, следить, чтобы перед дверями магазина не валялись выброшенные покупателями чеки. Грабители могут украсть тот товар, на который найден чек, а потом получить за него полную стоимость. <P> <B>Цифры</B><BR> $80 тыс. -- минимальная сумма вложений в новое оборудование и систему видеонаблюдения для продуктового магазина с торговой площадью 200 м2<BR> Источник: ООО "Торговые решения", ОАО "Центральные Булочные" <P> <B>есть мнение</B><BR> Людмила Лукашова, управляющая магазином "Ажиотаж":<BR> "Количество представленных товаров на торговых площадях выше, чем при использовании прилавков. Кроме того, покупатель может подержать товар в руках, почитать характеристики, сопровождающие аннотации".