Петербургский бизнес сливается в регионы

Покупки и слияния -- самый действенный способ покорения новых рынков сбыт<BR> СПб. Какую стратегию покорения новых рынков сбыта выбрать, зависит от ситуации "на местах" и ресурсов, которыми располагает компания.<BR> Выходя на новые рынки сбыта, бизнес предпочитает три проверенные стратегии: строительство собственного производства на новом месте, слияние или поглощение крупной местной компании и "выдавливание" местных конкурентов.<BR> <B>Активный путь</B><BR> По мнению опрошенных компаний, покупки и слияния -- самый действенный способ покорения новых рынков сбыта. По словам директора по маркетингу ЗАО "Талосто" Елены Тарасенко, этот метод получил популярность на российском рынке еще во второй половине 90-х гг. Такой метод, если речь идет о слиянии или поглощении компании из числа лидеров местного рынка, позволяет сразу получить существенный процент доли рынка и избежать конкуренции. Именно такой стратегии придерживается "Талосто", "окучивая" новые для себя рынки сбыта. Как стало известно "ДП", сегодня компания ведет переговоры о слиянии с отраслевыми предприятиями в регионах.<BR> ОАО "ВымпелКом" (торговая марка "БиЛайн GSM"), выходя на рынок Калининградской области, купило за $25 млн местного лидера -- оператора "Экстел". В ситуации, когда на осваиваемой территории основные игроки не сформировались, компания строила станции сама. Так произошло при освоении Великого Новгорода и Архангельска. "Перед выходом на новый рынок мы строим модель, которая предполагает достижение паритетных позиций с конкурентами по всем параметрам за определенный промежуток времени, -- говорит менеджер по маркетингу и рекламе Северо-Западного региона ОАО "ВымпелКом-Р" Тимофей Ващилин. -- Для этого проводится всесторонняя оценка рынка: изучение доходов населения, степень проникновения сотовой связи и потребительское поведение, рыночные доли конкурентов в динамике, доходность операций конкурентов, качественные показатели существующих сетей.<BR> Первый шаг почти всегда заключается в более привлекательной ценовой политике или новой структуре продукта (тарифа), а также, что немаловажно, в агрессивной рекламной стратегии".<BR> Кстати, конкурент "ВымпелКома" компания ОАО "Мобильные ТелеСистемы" начала работу в Петербурге на базе перекупленной за $20 млн петербургской сотовой компании ОАО "Телеком XXI" .<BR> <B>Солидный путь</B><BR> Если слияние или покупка местного производителя невозможна, строится собственное производство. Так действовали компании Merloni TermoSanitari и Electrolux. Пивоваренная компания "Балтика" почти всегда строит собственное производство.<BR> Официальная версия: пиво "Балтика" должно быть везде по одной цене и одинакового качества. Но, как говорят участники рынка, нередко за этим кроется другая причина: руководство "Балтики" не сильно в переговорах и не раз срывало сделки по покупке действующего производства. Кроме того, по словам бывшего топ-менеджера "Балтики", пожелавшего остаться неназванным, дают о себе знать и амбиции.<BR> "Достаточно часто из уст руководителей компании звучали сравнения "Балтики" с мировым лидером по производству пива Anheuser-Busch, который имеет разветвленную сеть заводов". Свои результаты дает стратегия "выдавливания". Именно на нее рассчитывает ЗАО "Нево Табак". В ближайшие 2 года компания планирует увеличить свою долю на российском рынке в 2 раза -- до 10%.<BR> Сделать это хотят за счет вытеснения с рынка региональных производителей типа "Донского табака". До конца года компания намерена открыть представительства в 30 городах России, усовершенствовать логистическую сеть, построить пятый склад в Южном регионе, а также перейти к единой системе ценообразования для дистрибьюторов. Такое вытеснение обойдется "Нево Табак" в $3 млн. <P> <B>цифры</B><BR> $3 млн -- в такую сумму может обойтись стратегия "выдавливания" конкурентов <BR> Источник: ЗАО "Нево Табак"