Молоко переводят из еды в напитки

СПб. Ежегодно производители молочных продуктов сталкиваются с летними падениями спроса на молоко, молочные и кисломолочные продукты. <P> При этом снизить объемы производства невозможно: оно станет убыточным. В среднем продажи снижаются на 15-20%.<BR> Причин летних "бедствий" несколько.<BR> Во-первых, в теплое время года падает спрос на все продукты с высоким и средним содержанием жира.<BR> Во-вторых, жара выявляет качественное несовершенство некоторых продуктов, особенно молока, которое в преддверии бури сворачивается, где бы ни находилось: на столе, в погребе или холодильнике. Зная об этой особенности, конечный потребитель реже покупает молоко.<BR> В-третьих, конкуренция. Стараясь выровнять продажи, все участники рынка разворачивают рекламные компании, вводят спецпредложения и снижают цены. Вернуть потребителя к прежнему уровню цен сложно. <P> Каковы могут быть действия и предложения молочников в летний период? <P> Ольга Васко, мнеджер HR-департамента "Метро Кэш энд Керри":<BR> "Предложение первое: разработать и внедрить летний ассортимент. Низкокалорийные молочно-фруктовые коктейли, фруктовые кефиры, питьевые йогурты могут стать прекрасным обедом в жару или завтраком после воскресного пикника. Эти продукты содержат консервант или относятся к кисломолочным, что увеличивает срок их хранения, несоблюдение которого особенно опасно летом. Можно разработать летние низкокалорийные предложения по творогу, маслу -- укропные и прочие легкие столовые маргарины, такие же плавленые сыры с различными овощными наполнителями.<BR> Предложение второе: рентабельность предприятия при снижении объемов производства летом можно поддержать снижением затрат на персонал. Например, приветствовать только летние отпуска в коллективе. Затраты на оплату отпускных ниже, чем в среднем на оплату того же рабочего времени. Другой вариант: запланировав сезонное снижение выпуска продукции, задействовать на некоторых участках сезонных рабочих -- например, срочный контракт на 9 месяцев (кроме летних). Это также поможет сократить убытки предприятия, связанные с падением спроса летом.<BR> Предложение третье: изменить саму форму подачи молочных продуктов в летний период. Легкие молочные киоски укомплектовать холодильным оборудованием, развернуть масштабную рекламную акцию по пропаганде холодных кисломолочных продуктов как панацеи от жары и от грозы. Это, конечно, потребует больших вложений, но не таких серьезных, как перемещение молочных производств в область, поближе к коровам, или переоборудование производства в летний период для выпуска сухого молока". <P> Виктор Чурилов, коммерческий директор НПК "Микротех":<BR> "В самом тексте задачи -- "падает спрос на все продукты с высоким и средним содержанием жиров" -- заложен ответ. Переориентировать молоко из "еды" в "напиток" и в класс "премиум". К примеру, предложить молоко-лайт, слабомолочный напиток, допустим, сильногазированный, а в баночку вишенку бросить. Ориентировать товар на активную, "ищущую новенькое" молодежь. Можно вывести на рынок бренд "Летнее молоко" (пониженной жирности), да на упаковке написать, например, "для тех, кто худеет". Другое дело, что такому крупному предприятию , как "Петмол", такие мелкие серии и широкий ассортимент не подходят. Так можно организовать несколько "дочек", дать туда толковых технологов с креативным складом ума и организовать субконтрактинг под брендом "Петмол" (неизвестный продукт под неизвестным брендом, скорее всего, умрет сразу). А вообще-то, надо найти толкового менеджера, назначить его, допустим, заместителем директора по летним продажам, дать ему деньги и полномочия -- и пусть решит проблему. И главное, необходимо оказать ему поддержку и понимание". <P> Егор Левочкин, менеджер по продажам типографии "Санрайз":<BR> "На мой взгляд, в какой-то степени решить вопрос можно за счет вывода на рынок новых продуктов на основе молока. Например, можно рассмотреть возможность выпуска молочного коктейля. При этом концепция продукта может быть схожей с обычным мороженым. На сегодняшний день молочный коктейль можно купить только в кафе, а на улице, как стаканчик мороженого, бутылку минералки или пакет сока, -- нет". <P> <B>Собственное решение</B><BR> Илья Григорьев, начальник отдела маркетинга и рекламы ОАО "Петмол": <P> "До последнего времени наиболее популярными были сезонные скидки на продукцию. Особенно это касается крупных производителей, которые не могут уменьшить объемы выпуска продукции и вынуждены ее так или иначе реализовывать. Минусом сезонных скидок является сложность возврата к прежней цене. В этом случае теряется столь ценная "потребительская лояльность к бренду".Все чаще применяется сезонная система спецпредложений. Например, при покупке трех упаковок кефира клиент бесплатно получает творожный сырок. Это позволяет сохранить уровень цен, совместить якорные товары и те, что пользуются низким спросом в летний сезон.Наряду с уже известными товарами компании продвигают новые товары. Часть наименований ориентирована именно на летний сезон. Как правило, это различные сокосодержащие напитки на основе молока и сыворотки, продукты, обогащенные витаминами и пр.". (К.Б.)