00:0015 июня 200400:00
20просмотров
00:0015 июня 2004
Забота о дилерах оборачивается лояльностью
<B>Забота о дилерах оборачивается лояльностью</B><BR>
CПб. Российские производители в общей массе еще не вышли на должный уровень организации дилерских конференций, часто встречи носят интуитивный характер.
<P>
"Есть ряд ситуаций, когда дилерские конференции необходимы, -- утверждает генеральный директор BTL агентства AVENUE-Promotion Наталия Окинина, -- Это может быть вывод нового продукта, расширение ассортиментной линейки уже существующего бренда, перепозиционирование продукта, расширение регионального охвата продаж и т.п.".<BR>
Дилерские конференции (ДК) обладают еще одним полезным свойством -- грамотно организованные, они напоминают партнерам по бизнесу о том, что производитель о них заботится и не забывает.<BR>
<B>Пока все дома</B><BR>
Встречи с партнерами -- мощный инструмент бизнеса. Дилеры, в отличие от посетителей бесплатного клиентского семинара, имеют общие цели с поставщиком и прекрасно понимают, зачем им нужен прямой контакт с ним.<BR>
Организатору конференции общий сбор дилеров позволяет выработать оптимальные правила игры с ними, публично поощрить передовиков или пожурить нерадивых -- создать "доску почета" и воодушевить партнеров. Внедрение своих стандартов и идеологии бизнеса в дилерские круги позволяет виртуально расширять компанию, делать из разрозненных продавцов сплоченную команду", -- рассказывает директор информационно-аналитического центра "Бизнес-территория" Илья Шамин.<BR>
<B>Ключевые люди</B><BR>
По словам специалистов, существует ряд сложностей, с которыми сталкиваются практически все производители, приглашающие дилеров. "Программа, выступающие, презентационные материалы -- все это абсолютно второстепенные моменты, -- уверена Наталия Окинина. -- Главное -- это люди, ради которых и организовывается конференция, от которых зависит дальнейшая судьба продукта. Самое сложное -- сделать так, чтобы эти люди пришли. Это задача не только тех, кто занимается организацией мероприятия, но и специалистов со стороны заказчика в первую очередь".<BR>
Добиться присутствия на конференции персон, принимающих решения о закупках, -- основная задача организатора. "Главный принцип -- информацию о дилерской конференции должен получать тот, с кем вам потом придется работать. Если речь идет о магазине, то это должен быть директор или товаровед; если об оптовой базе, то менеджер по закупкам; если о торговой сети, то менеджер по управлению ассортиментом. В противном случае все это превращается в подобие безадресной рассылки факсов с офертами по секретарям организаций", -- поясняет Наталия Окинина.
<P>
<B>на заметку</B><BR>
<B>Как испортить дилерскую конференцию</B><BR>
<B>Пригласить не тех людей</B><BR>
Иногда на ДК приглашаются не конкретные персоналии, а просто представители торговых точек. В таком случае слишком велика вероятность того, что вместо менеджера, реально ответственного за принятие решения о работе с тем или иным продуктом, на конференцию пошлют кого-либо из его подчиненных.
<P>
<B>Не в то время</B><BR>
Организатору всегда удобнее организовать ДК на выходных. Но люди предпочитают проводить их где угодно, только не на работе.<BR>
Хотите, чтобы к вам пришли, -- приглашайте в середине рабочей недели.
<P>
<B>Не в то место</B><BR>
Одна из самых распространенных ошибок -- это несоответствие условий проведения и продвигаемой марки.<BR>
Не может конференция по торговой марке класса премиум проводиться в актовом зале Дома культуры.<BR>
Источник: AVENUE-Promotion
<P>
<B>есть мнение</B><BR>
Илья Гамов, директор по маркетингу ООО "Дарья":<BR>
"Дистрибуторские конференции мы проводим раз в год, чтобы рассказать о планах на год, объявить и представить новинки, изменения в коммерческой политике, познакомить с новыми сотрудниками. Цель этого мероприятия -- обмен информацией между компанией и дистрибьюторами, получение обратной связи, укрепление лояльности дистрибьюторов к компании и ее брендам. Встреча с партнерами строится так: сначала конференция, презентации, вопросы -- ответы, представления сотрудников. Потом -- работа по группам, когда обсуждаются какие-то конкретные вопросы: маркетинговые отдельно, коммерческие отдельно, общеорганизационные отдельно. Затем -- неформальное общение, совместные игры, как, например, в прошлом году. 100 дистрибьюторов гоняли по всему Петербургу и Кронштадту на черных "Волгах" и военных джипах и искали сокровища. Было так весело, что потом целый год вспоминали, как это было.<BR>
В идеале со стороны дистрибьюторов участвуют первые лица либо ключевые менеджеры. Со стороны компании -- отдел продаж в полном составе, вплоть до процессинга, поскольку региональным дистрибьюторам бывает интересно увидеть лица тех, кто ежедневно говорит с ними по телефону. Это, конечно, очень дорогое мероприятие. Но оно окупается ростом лояльности к компании и установлением наряду с деловыми еще и простых человеческих взаимоотношений. Вообще, стоимость зависит от сценария или от места проведения -- как-то раз проводили конференцию в Мексике".
<P>
Максим Лановик, руководитель службы по работе с дилерами ЗАО "Вэб Плас":<BR>
"В нашей компании встречи с дилерами делятся на два типа. Первый -- это семинары, которые проводятся 1-2 раза в месяц и носят лекционно-деловой характер. Со стороны компании в них участвуют контролер дилерской сети и продавцы с техническими специалистами дилерских компаний. Сложность проведения таких встреч заключается в необходимости объяснить преимущества нового продукта, появляющегося на быстро меняющемся рынке телекоммуникаций, и почему этот продукт будет интересен покупателю, почему он будет продаваться. Второй тип конференций -- ежегодный "общий слет", где формальный подход отступает и к ненавязчивому общению менеджмента добавляются разного рода развлечения.<BR>
На проведение мероприятий для дилеров существует специальный бюджет, в рамках которого они и проводятся. Однако как более серьезные затраты следует рассматривать усилия сотрудников компании и время ее дилеров. Основные цели, которые мы преследуем, -- это повышение лояльности дилеров к нашей компании, проведение обучения продавцов и доведение информации о новой продукции компании до наших дилеров".