Книжная полка с Федором Шумиловым

Угнать за 60 секунд <P> Хилл С. Шестьдесят трендов за шестьдесят минут / Пер. с англ. -- СПб.: Крылов, 2004. -- 352 с.<BR> Профессор Преображенский из романа Михаила Булгакова "Собачье сердце" твердо знал, что произойдет, когда пролетарии перестанут чистить сараи. "Все будет как по маслу, -- рассуждал он. -- Вначале каждый вечер пение, затем в сортирах замерзнут трубы, потом лопнет котел в паровом отоплении и так далее".<BR> С точки зрения Сэма Хилла, хоровое пение на общем собрании жильцов -- это не мода. Это тренд. Общее направление движения и тенденция. Если распознать тренд до того, как он станет массовым явлением, можно хорошо разбогатеть. Показателен пример нашего современника Джерома Лемелсона. Просматривая технические журналы, он определял развитие технологии и оформлял патенты на широкие области применения идей. Стоило технологии оказаться коммерчески применимой, Лемелсон подавал в суд, защищая свои права по патенту. Сейчас даже у его адвоката есть собственный склон на лыжном курорте.<BR> Сэм Хилл не просто описывает тренды -- геополитические, технологические, социальные и потребительские -- он предлагает идеи. Рассуждая о тренде глобального перекрестного опыления культур ("Маленькая Индия наступает"), автор предполагает, что новые иммигранты создадут спрос на те привычные им вещи, которых нет на полках среднего супермаркета. Раз уж грубить стали чаще -- можно сделать бизнес на преподавании хороших манер. Рост напряженности в обществе льет воду на мельницу охранных агентств и фирм, обеспечивающих безопасность. Правда, действительно стоящие идеи придется изобретать самому. Тут самое главное -- вовремя выбрать направление. Так что ценную информацию все приберегают для себя. Для внутреннего, так сказать, пользования. <P> <B>Европа для европейцев</B> <P> Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. -- СПб.: Питер, 2004. -- 800 с.: ил.<BR> "Переодетая мужчиной" женщина (заведующая культотделом дома) предложила профессору Преображенскому взять несколько журналов в пользу детей Германии. Тот отказался. "Вы не сочувствуете детям Германии?" -- "Сочувствую". -- "Жалеете по полтиннику?" -- "Нет". -- "Так почему же?" -- "Не хочу".<BR> Профессор и пролетариат говорили на разных языках. В такой же ситуации находятся европейцы и американцы. Дело даже не в лингвистике. Рынок маркетинговой литературы Европы (как и российский) заполнен произведениями американских авторов. Старому Свету, рассудил автор, нужна книга, отражающая европейский взгляд. В США лозунг "Что хорошо для бизнеса, хорошо для общества" не вызывает и тени сомнения. Европа не столь категорична. Ламбен убежден, что отличия европейского маркетинга от американского объясняются тремя факторами. В Европе происходит интеграция рынка. В Европе присутствует многообразие культур и плюрализм. Наконец, европейскому обществу присуща социальная ответственность.<BR> Опытные российские читатели знакомы с Жан-Жаком Ламбеном. Перевод его книги "Стратегический маркетинг. Европейская перспектива" был выпущен 8 лет назад издательством "Наука". Эта книга -- второе издание "Стратегического маркетинга", но не "исправленное и дополненное", а полностью переработанное.<BR> Завершают книгу 10 кейсов по менеджменту, ориентированному на рынок. Первый кейс (компания Lender) относится к 1970 г. Последний кейс (компания SAS) датирован 1998 г. <P> <B>Голубиная книга</B> <P> Куигг Б., Виснер Б. Как правильно продавать? / Пер. с англ. под ред. Т.А. Лукичевой. -- СПб.: Издательский дом "Нева", 2004. -- 376 с.<BR> У профессора Преображенского был заступник "на самом верху". Как-то раз профессор попросил у него охранную грамоту. "Чтобы была такая бумажка, при наличии которой ни Швондер, ни кто другой не мог бы даже подойти к двери моей квартиры, -- говорил Филипп Филиппович в телефонную трубку. -- Тщательная бумажка. Фактическая. Настоящая! Броня".<BR> Тысячи продавцов, осваивающих профессию, ищут на книжных прилавках такую "настоящую бумагу", эдакую Голубиную книгу, где есть все ответы об устройстве мироздания. Рецензируемая книга как раз для них. Авторы поставили перед собой амбициозную задачу -- объединить все мыслимые аспекты маркетинговых знаний, связанных с продажами. Теории здесь уделено минимум внимания. Основной упор сделан на практические знания и навыки, приемы и методы. Основной акцент сделан на покупателей -- как их найти, изучить, приблизиться к ним, представить им товар, убедить их, преодолеть возражения и установить прочные связи, несмотря даже на первоначальный отказ.<BR> Авторы исходят из того, что успешная коммерческая деятельность -- это не только профессионализм, основанный на знании методов и практическом опыте. Продажи должны быть честными. Жуликам не место на рынке. Продажи -- взаимовыгодный процесс, а любая сделка должна быть выгодна покупателю. Помочь ему осознать выгоду -- задача профессионального продавца.