ЗАДАЧА

<B>Задача из предыдущего номера</B><BR>В компании "Санкт-Петербургские таксофоны" некоторое время назад возникла необходимость расширить целевую аудиторию. В числе потенциальных клиентов компании есть пользователи дешевой мобильной связи и люди, нерегулярно (единичные звонки) пользующиеся уличными монетными таксофонами. Каким образом компания могла привлечь эти категории пользователей к услуге, предоставляемой компанией, в частности, заинтересовать в покупке таксофонной чип-карты?<BR>Ксения Мареева,<BR>менеджер ООО "Учебный центр "Диалог":<BR>"Мне кажется, в данном случае перед потенциальными клиентами стоит целый комплекс проблем, таких, как: плохое качество связи, малое количество автоматов на улицах города, информационный вакуум. Например, можно увеличить количество листовок с подробными и понятными прайсами, а также с указанием мест продажи карт.<BR>Людям, которые нерегулярно пользуются услугами связи, можно предложить чип-карты с длительным сроком использования (1 год и более) или бессрочные карты, на которые можно будет класть деньги по мере надобности. Рынок услуг связи переполнен, и перед клиентом встает вопрос о том, какой компании отдать предпочтение: нет фирмы, которая выделялась бы на фоне всех остальных. Таким образом, компании недополучают постоянных клиентов: люди не знают, что им выбрать".<BR><BR>Вячеслав Васильев,<BR>руководитель информационно-маркетингового отдела компании "Гарант Интернэшнл":<BR>"Привлечь потенциальных клиентов в компанию "Санкт-Петербургские таксофоны", на мой взгляд, возможно путем расширения перечня оказываемых услуг, которые по результатам маркетингового исследования интересуют данные группы клиентов. Так, для нерегулярных пользователей таксофонов можно предусмотреть регистрацию голосового почтового ящика с накоплением в нем сообщений и доступом к нему посредством чип-карты с любого таксофона города. Данная услуга позволила бы иметь возможность контролировать поступающую информацию при условии отсутствия на контактном телефоне, указывая номер голосового почтового ящика как контактный. Для пользователей дешевой мобильной связи можно предусмотреть дополнительный перечень услуг, предусмотренный партнерскими соглашениями с операторами сотовой связи, например, отправка SMS-сообщений, пополнение пользовательского счета путем активации таксофонной чип-карты и др. В любом случае для изменения маркетинговой политики в своем бюджете компания должна предусмотреть расходы на проведение исследования потенциального рынка клиентов с выявлением их заинтересованности в возможных вариантах оказания услуг".<BR><BR>Сергей Волчук,<BR>директор компании 60th PaRallel, PR & promotion company:<BR>"Следует:<BR>1. Организовать в каждом таксофонном аппарате гнездо (универсальное или для наиболее распространенной модели) для зарядки аккумуляторов телефона.<BR>2. Возможность позвонить с таксофона, пользуясь кредитом мобильной карты, введя код мобильной карты (актуально при севшем аккумуляторе, отсутствии сети связи, отсутствии по какой-то причине самого мобильного телефонного аппарата).<BR>3. Возможность организовать в сети таксофонов голосовой ящик, общий с голосовым ящиком мобильного номера абонента, на который можно посылать голосовые сообщения с аппарата любого типа связи и прослушивать как с использованием мобильного телефона, так и по личному коду с любого таксофона.<BR>4. Возможность отправить текстовое сообщение абоненту любой сети мобильной связи, набирая его прямо с клавиатуры таксофона.<BR>5. Возможность отправить голосовое сообщение абоненту любой сети связи (что актуально при перезагруженной сети федеральных номеров МТС).<BR>6. Возможность звонка с таксофонного аппарата на мобильный, где входящий мобильный звонок будет бесплатным.<BR>Некоторые средства продвижения новой услуги:<BR>1. Рекламные площади таксофонных карт.<BR>2. Рекламные площади мобильных карт предоплаты.<BR>3. Счета за оплату услуг связи.<BR>4. Отчеты за использованные услуги связи.<BR>5. Места распространения жетонов и карт предоплаты услуг мобильной связи через различные носители.<BR>6. Рекламные площади обеих компаний по продвижению своих услуг связи.<BR>7. Возможная общая рекламная компания ("Доступен и без телефона", "Сорвись с места", "Почтовый ящик агента?", "Электрогнездо для твоего мобильного" и т.д.).<BR>8. Возможно общее продвижение карт (пакетная продажа, дополнительная скидка и т.д.).<BR>9. Возможен единый тип карты.<BR>10. Возможна организация совместной мобильной игры (типа игры "Клад"), когда, например, после каждого звонка будет даваться часть дороги к кладу или часть ключевого слова".<BR><BR>Сергей Вихарев,<BR>менеджер отдела консалтинга ООО "Пром-Инвест-Аудит",<BR>Андрей Наумов, эксперт по маркетингу:<BR>"Из условия задачи можно понять, что проблему привлечения потребителей компания решала путем сегментирования рынка: были определены две группы потребителей со своими специфическими характеристиками, под которые надо было создать соответствующие продукты. Для пользователей дешевой мобильной связи (1-я группа) значимой характеристикой является цена продукта, поэтому цена услуг таксофонов на чип-картах должна быть существенно ниже (50-100%), чем цены мобильной связи, и несколько ниже (5-10%), чем цены монетных таксофонов. Для потребителей, нерегулярно и редко пользующихся услугами таксофонов (2-я группа), существенным был бы небольшой объем услуг связи (время разговоров) на чип-карте и продолжительный срок ее действия. Помимо мер, которые могла предпринять компания, на чип-карту работало бы ее удобство в сравнении с монетами: потребителю не надо было бы иметь с собой запас монет или же искать их в случае отсутствия.<BR>Исходя из этого, следовало выпускать чип-карты со следующими характеристиками: для 1-й группы -- большее время разговоров и цена услуг ниже, чем цены мобильной связи и монетных таксофонов. Для 2-й группы -- меньшее время разговоров и цена услуг выше, чем для 1-й группы. Срок действия чип-карт для обеих групп можно было установить одинаково большим, чтобы не вызывать у потребителей опасения, что карты не будут использованы полностью.<BR>Судя по условиям задачи (действовали уличные монетные таксофоны), компания решала эту проблему в середине 90-х годов. В то время уровень инфляции был еще довольно высоким (после гиперинфляции начала 90-х годов), и цены на товары и услуги все еще росли быстро.<BR>В таких условиях дополнительным привлекательным качеством таксофонов на чип-картах по сравнению с монетными (жетонными) таксофонами могло быть то, что для их пользователей цена на услуги связи оставалась фиксированной на все время действия чип-карты.<BR>В сравнении с монетными таксофонами компания имела преимущество -- возможность опережающего финансирования развития за счет получения собственных источников финансирования развития (амортизация и прибыль) авансом. В финансовом учете компании эти источники появлялись позже, чем поступала выручка от продажи карт (по мере амортизации основных средств и включения выручки от продажи карт в выручку от реализации услуг связи). Но поскольку в распоряжение компании средства попадают авансом (продажа карт под услуги в будущем), то это финансовое преимущество целесообразно использовать, чтобы более быстрыми темпами создавать и закреплять преимущества своих продуктов.<BR>Это можно делать таким образом: спрогнозировать, какую прибыль получит компания, например, за финансовый год, и направлять в течение года эти средства на развитие бизнеса. Если, например, развивать бизнес путем расширения сети таксофонов, то это будет для потребителей дополнительным привлекательным качеством услуг таксофонов на чип-картах, что позволит увеличить количество потребителей, объем продаваемых услуг и объем прибыли в будущем".<BR><BR><B>Ответ менеджеров компании</B><BR>Мы расширили возможности применения таксофонной карты. Теперь абонент, покупая таксофонную карту, может получить дополнительные преимущества:<BR>- использовать таксофонную карту как дисконтную. Владелец такой карты имеет возможность получать скидки на товары и услуги в различных организациях. Величина скидки может значительно превышать стоимость самой таксофонной карты. Например, при средней по городу цене карты в 60 руб. она позволяет получить 15%-ную скидку (1200-2500 руб.) в "Микрохирургии глаза" им. Святослава Федорова;<BR>- использовать карту для розыгрыша большого количества призов значительной стоимости. Например, проведение новогоднего розыгрыша призов, в результате которого пользователи таксофонных карт могут выиграть туристические путевки в Финляндию;<BR>- использовать таксофонную чип-карту в качестве "электронного кошелька" при расчетах за различные товары и услуги.<BR>До 2 лет увеличили сроки использования таксофонных карт. Ввели роуминг таксофонных чип-карт в 15 регионах России.<BR><BR><B>Новая</B><BR><B>ЗАДАЧА</B><BR>В 2003 году Всеволожский мясокомбинат "Эконорд" запускает производство охлажденного мяса в упаковке с модифицированной газовой средой. Продукт будет представлять собой порционные куски свежего мяса, упакованные в пластиковые ванночки, с прочной пластиковой пленкой сверху. Новейшая технология позволяет сохранить потребительские свойства мяса без консервантов в течение 7-дневного срока реализации. Ниша упакованного мяса на рынке до последнего времени оставалась свободной, но в этом году сразу несколько мясоперерабатывающих заводов начнут выпуск аналогичной продукции.<BR>Какую маркетинговую стратегию должна реализовать компания, чтобы занять лидирующие позиции в этом сегменте мясного рынка?<BR><BR>Ответы, а также собственные задачи присылайте по адресу: manager@dp.ru. Лучшие управленческие решения будут опубликованы.