Директор кофейни и его клиенты тянут одеяло каждый на себя

<BR><BR>"С нашими постоянными клиентами -- студентами Финэка мы играем в одну и ту же игру: кто кого перехитрит", -- рассказывает директор кофейни "Кофе-брейк" Александр Затуливетров. Кофейне скоро исполняется год, но своеобразной игре далеко до завершения.<BR>"Когда мы обсуждали идею кофейни, то остановились на сочетании демократичности и элитности, -- продолжает Александр Затуливетров. -- С одной стороны, мы бы не хотели быть обыкновенным кафе, каких сейчас много. С другой стороны, если предлагать посетителям кофейную карту на 24 страницах, многие почувствуют себя неловко. Тем более что неспециалисту трудно оценить особенности одного и того же сорта кофе от разных поставщиков. В итоге мы остановились на нескольких поставщиках и предлагаем кофе в разных ценовых категориях".<BR>"Мы частное заведение и можем отказать в обслуживании любому без объяснения причин". Такое (если не по букве, но по духу) объявление висит при входе в кофейню. Предупреждение лишь выглядит грозным. На деле хозяева заведения принимают всех посетителей, только играют с ними в разные игры, чтобы повысить отдачу. "Хотя студенты хотят платить поменьше, а сидеть в кофейне подольше, мы никого не выгоняем", -- говорит директор.<BR><BR><B>Первые шаги</B><BR>Кофейня открылась в декабре 2001 года. "Первая и самая главная задача, которая стояла перед нами, -- приучить к заведению студентов соседнего Финэка, -- вспоминает Александр Затуливетров. -- Рядом был студенческий клуб, где продавали дешевое пиво. Конкурировать с ним на равных мы не могли: ведь подавать пиво в кофейне как-то странно".<BR>Кофейня открывалась в 7.30 утра. "Эти несколько часов до полудня были самыми провальными по выручке, -- вспоминает Александр Затуливетров, -- нам нужно было как-то завлечь студентов, которые ежедневно шли мимо нас на занятия". Кроме Университета экономики и финансов рядом на набережной канала Грибоедова находятся железнодорожные кассы, которые открываются в 8 часов. Те, кто занимает очередь на улице заранее, заходят в кофейню погреться. Так в меню появились завтраки: омлет, сок и кофе. Сейчас кофейня работает с 9 утра. Раннее открытие приносит прибыль лишь весной и летом.<BR>Посетителей завлекали не только завтраками, но и экзотикой. "С первого дня на должностях кофейных консультантов у нас работали африканцы. Хорошие ребята, работали очень ответственно, -- делится директор кофейни. -- Кстати, они нравились посетителям и в какой-то мере тоже привлекали клиентов, особенно девушек".<BR>Для стимуляции экономных студентов в кофейне появились скидка. До 13 часов все продавалось дешевле на 20%. В кофейне действуют и другие скидки. "Так, дисконтные карты, предоставлявшие скидку 10%, мы стали раздавать всем желающим, -- рассказывает директор. -- В итоге за месяц у нас ушло около 500 карт. Это хотя и вызвало неудовольствие учредителей, но принесло свои плоды. У кофейни появились постоянные посетители. Скидки плюсовались. То есть владелец дисконтной карты, приходя утром, получал скидку в 30%.<BR>С пивом конкурировать не стали, решив вовсе отучить студентов от этого напитка. В кофейне стали продавать другие "студенческие" напитки -- кока-колу, "Спрайт", "Фанту". Как замечает директор, эффект был двояким. "С одной стороны, мы привлекли в кофейню большое количество студентов, -- поясняет он. -- С другой стороны, сколько-нибудь серьезной выручки эти толпы студентов нам не принесли.<BR>За 2-3 месяца объем продаж кока-колы превысил все возможные ожидания, а ящиками с лимонадом был забит весь наш небольшой склад. Но прибыль от продажи лимонада -- это совсем не та прибыль, которой нам хотелось бы. Наценка на лимонад гораздо ниже, чем наценка на кофе".<BR>Студенты новшество оценили. В помещении два зала, для курящих и некурящих. Во втором зале стоят широкие диваны, на которых студенты стали проводить по несколько часов.<BR><B>Деньги на бочку</B><BR>Если верить словам директора, цены в меню пересматриваются регулярно, в зависимости от спроса на ту или иную позицию. Реакция посетителей на изменения проявляется мгновенно. "Первым делом мы подняли цены на лимонад в 2 раза, -- говорит Александр Затуливетров. -- Продажи упали настолько резко, что через неделю нам позвонили с завода и поинтересовались, почему мы не заказываем товар в прежнем объеме".<BR>Следующее ценовое решение было связано с чаем. К открытию кофейни во Франции была заказана большая партия пакетированного чая с логотипом заведения на ярлыке -- 9 тысяч пакетиков. "Я прикинул: если мы будем продавать этот чай обычными темпами, нам его не продать и за 5 лет", -- рассказывает директор. (К примеру, чтобы избавиться от такой партии чая за год, необходимо продавать 25 пакетиков в день. Это немного, но в кофейне не пьют чай из пакетиков.) Для "ликвидации" чайных пакетиков была увеличена цена на чай в чайнике объемом 0,35 литра. Итог акции -- реализация за год почти 6 тысяч пакетиков. То есть за день заведение продавало 16-17 пакетиков чая.<BR><B>Большое чаепитие</B><BR>С чаем в кофейне связано и множество других решений. Студенты очень любят сидеть во втором зале, где стоят удобные диваны. Денег они, как и положено студентам, предпочитают тратить поменьше.<BR>"Вот по этой причине мы не доливаем в чайник горячую воду, -- говорит директор. -- Мне горько об этом говорить, но это так. Я понимают, что это нонсенс, зеленый чай, например, положено заливать горячей водой несколько раз, но иначе поступить мы не можем. Пока мы не ввели такое ограничение, студенты просили долить чайник кипятком по несколько раз, естественно бесплатно. Пришлось пойти на "неправильную" меру. Когда меня просят долить чайник кипятком не студенты, а более взрослые и респектабельные клиенты, приходится изобретать различные способы. Правила должны быть едины для всех. Если клиенты настаивают на "доливе", мы можем продать им еще один чайник, долить воды и оплаченный чай принести в сухом виде. Иногда я оплачиваю этот чайник за свой счет".<BR>Чай в кофейне кроме пакетиков подается в чайниках нескольких размеров -- 0,35 литра, 0,5 литра и литровых. Из-за любви студентов сэкономить в первую половину дня наши бармены занимались тем, что полировали чашки, официанты -- тем, что подносили пустые чашки. "Студенты заказывали литровый чайник на 15 человек и сидели в кофейне часами, -- продолжает директор кофейни. -- Поэтому мы пошли на ограничение количества чашек. Теперь с большим чайником подаем шесть чашек, а с маленьким и средним чайником соответственно две и три чашки".<BR><BR><B>Разделяй и властвуй</B><BR>Александр Затуливетров ежедневно проверяет объем продаж. Решения принимает единолично, без мозгового штурма и обсуждений с заместителем. Реакция посетителей (утром кофейня на 80% заполнена студентами), как правило, эмоциональна, но недолга. "Примерно через неделю они привыкают, -- говорит директор. -- Если я закручиваю гайки в одном месте, то ослабляю их в другом".<BR>Основную массу доходов приносят не студенты, а клиенты более старшего возраста, но их мало. Хотя студенты не очень прибыльны, их много, они придают заведению жизнь и энергию, считает Александр Затуливетров.<BR>"У нас с ними происходит своеобразный матч, мы перекидываемся ударами. В ответ на их хитрость я придумываю свою, они отвечают мне тем же. Сейчас мяч на их стороне. После последнего нововведения с чашками они пока ничего не придумали".<BR>"Обязательно напишите, что я очень благодарен студентам", -- настаивает Александр Затуливетров.<BR>Некоторые постоянные посетители знают директора кофейни в лицо, но многие принимают его за охранника. "Я иногда делаю им замечания, -- поясняет Александр Затуливетров. -- Некоторые первокурсники любят лежать на диванах, да еще обнявшись. Этого я позволить никак не могу. Они могут отпугнуть других посетителей".