Поставщики ищут в регионах способы прямых продаж

<BR><BR>Новичок выставочного бизнеса, петербургский журнал "Мир стройиндустрии", рискнул вывезти местные компании на рынок Северо-Запада.<BR>В Вологде в конце марта журнал организовал вместе с ГУП "Вологодский деловой и культурный центр "Русский Дом" первую межрегиональную выездную специализированную выставку "Отопление. Вентиляция. Кондиционирование. Проблемы и решения". В регион были вывезены образцы продукции около 20 компаний -- поставщиков оборудования для отопления и вентиляции. Вместе с организаторами на выставке работали инженеры и первые лица петербургских поставщиков.<BR><BR><B>Черная работа</B><BR>Крупным выставочным объединениям, подобным "Рестэку", "передвижничество" как таковое неинтересно. Как считает директор выставки "Интерстройэкспо" Денис Воронин: "Большинство крупных выставочников отпугивает от регионов их низкий уровень сервисных услуг, отсутствие качественных площадок, высокая себестоимость затрат на рекламное продвижение, а также маленький объем продаж. Петербург -- столица Северо-Запада, и уместнее сюда приглашать крупные компании на выставки типа "Интерстройэкспо". Это удобнее, чем постоянно ездить в регионы и тормошить потенциальных клиентов. Это очень трудная, хлопотная и очень затратная работа".<BR>Менеджеров крупных продвинутых компаний, торгующих строительной техникой и материалами, также вполне устраивает встречаться с потенциальными клиентами в комфортных условиях большого города с развитой инфраструктурой. Под такую схему отработаны технология проведения рекламной кампании и работа с выставочными площадками.<BR><BR><B>Ниша</B><BR>Технология вхождения выставочной компании на местные строительные рынки до сих пор остается невостребованной, поскольку бытует мнение в том числе о бедности регионов. Однако емкость рынка до сих пор никем всерьез не рассчитывалась, поскольку у потенциальных поставщиков нет персонала и средств для проведения серьезных маркетинговых исследований.<BR>Главный редактор журнала "Мир стройиндустрии" Ирина Савельева утверждает, что средства в регионах на использование ресурсосберегающих технологий и переоснащение изношенного оборудования есть: "В каждом регионе реализуются свои программы по теплоэнергетике, местные администрации активно ищут новые технологии и материалы. Наша задача заключается в том, чтобы все предложения сделать адресными. Разговоров о теплоэнергетике может быть много, но определяют низкозатратный путь решения этой проблемы конкретные специалисты на местах. От нас они хотят информацию, в которой нуждаются.<BR>Вход в рынок региона надо начать, заручившись поддержкой местной администрации. Это хозяева региона, знающие положение вещей и распределяющие финансы.<BR>Второй вопрос -- маркетинг рынка. В этом случае подписчики специализированного журнала -- это огромный пласт потенциальных потребителей, не владеющих ни компьютерными технологиями, ни Интернетом. Если в центре журналы приходят бесплатно и раздаются на выставках, то в регионах люди готовы подписаться на него, чтобы получить необходимую информацию".<BR>Выставочный бизнес в таком случае становится сопутствующим, но, как оказалось, перспективным делом. Даже первый опыт вхождения на региональный рынок Вологодской области позволил, по словам Ирины Савельевой, достигнуть минимального порога прибыльности в 10%.<BR><B>Разбор полетов</B><BR>Петербургским компаниям, согласившимся вывезти образцы своей продукции и специалистов, эта затея обошлась по $70 за м2 за аренду выставочной площади, командировочные расходы и оплату заранее забронированной организаторами местной гостиницы.<BR>"Об отдаче говорить еще рано, -- говорит менеджер по рекламе ООО "Розенберг Норд Вест" Анжелика Заворотынская. -- Положительных моментов три. Первое -- организаторы выставки на 90% выполнили свои обещания и "подтянули" людей, с которыми мы хотели встретиться. Второе -- от них уже поступила заявка предоставить расчеты для участия в тендере по реализации местной программы по энергосбережению. Третье -- в случае участия в следующих передвижных выставках в Петрозаводске, Мурманске и Сыктывкаре нам уже не придется тратить средства на изготовление перетяжек и мобильных стоек.<BR>Выяснилось также, что в регион нет большой необходимости везти сами образцы продукции. Вентилятор не стиральная машина, здесь специалистам важнее демонстрация не дизайна оборудования, а его функциональных особенностей".<BR><B>Технология выхода на</B><BR><B>региональные рынки</B><BR>1. Установление необходимых связей в органах местной власти.<BR>2. Установление связей с местными выставочными объединениями, их тестирование и подписание среднесрочного договора.<BR>3. Создание максимально полной и точной базы потенциальных клиентов и их потребностей.<BR>4. Начало деятельности, одновременно с мероприятиями по продвижению.<BR>5. Обеспечение согласованности действий с потенциальными партнерами в лице местных администраций и компаний при систематичной корректировке собственной базы.<BR>6. Продвижение собственного брэнда в органах государственной власти головного региона.<BR>