Русский sales с бразильским загаром

<BR><BR>Он говорит, что продавцом надо родиться и научиться этому мастерству невозможно. Гордится, что за все время своей работы ни разу не потерял клиента: кто сел к нему за стол -- тот уже и купил. И это -- правда.<BR>К своим 70 годам Валериан, или Волли (так его зовут в узком кругу, который так же широк, как и весь земной шар, по которому разбросаны его клиенты-друзья), сколотил хороший капитал на производстве и продаже ювелирных изделий. С 1965 года занимается драгоценными камнями, владелец нескольких ювелирных магазинов в Рио-де-Жанейро. Один из них расположен в центре знаменитой набережной Копакабана, в 15 метрах от пляжа, и носит название Star Jewerly.<BR>У Волли есть своя мастерская, где работают люди, преданные ему на протяжении 30-40 лет. Практически все изделия производятся вручную, по рисункам и эскизам самого дизайнера, где материалом служат золото и бразильские камни.<BR>Вряд ли он читал про речевые техники наведения транса или спираль Митона Эриксона, либо про военную теорию Конфуция. Волли никогда в школу не ходил, хотя свободно говорит на английском, немецком, испанском, португальском, польском и русском языках.<BR>Если бы он не жил так далеко, на поклон за опытом техники продаж к нему отправлялись бы толпы поклонников тренера Владимира Тарасова. А модному нынче Александру Деревицкому пришлось бы испробовать каждую из рекламируемых им успешных разработок рабочих имиджей, достаточно универсально пригодных для выполнения работ по сбору информации, дабы прислониться к великому.<BR>Боюсь только, что его "ботаник", "наемная сила", "специалист-консультант" или "репортер" будут отшелушены в первые 15 минут встречи и дело кончится в худшем случае просто покупкой чудесной безделушки за умеренную цену.<BR>В лучшем же -- дружеской многочасовой попойкой под анекдоты и житейские истории. Сердце Волли можно подкупить сырокопченой московской колбаской из "Диеты" на Садовой улице, но выведать секрет успеха его бизнеса вряд ли кому-то удастся. Повторить -- тем более, поскольку, чтобы таким стать, надо так жить.<BR><BR><B>Виражи</B><BR>Волли родился в 1933 году в Пинске Брестской области. После фашистской оккупации в 1941 году 8-летним мальчиком был угнан в Германию вместе с матерью. Там работал на авиационном заводе. Во время ночного бомбового налета англичан их лагерь был полностью уничтожен, мать Волли погибла.<BR>Затем попал в американскую зону в Германии и заявил, что он поляк, таким образом избежав возвращения в СССР. Служил в американской армии (прибавив себе пару лет) в качестве переводчика в подразделении польской охраны Polish Guard. Подразделение занималось охраной пленных немцев. Волли был переводчиком с немецкого, выучив язык во время плена.<BR>В Рио-де-Жанейро прибыл в 1949 году военным пароходом из итальянского Неаполи. Говорит, что в это время в Рио все ходили в галстуках и белых штанах.<BR>Начал работать в туризме и получил бразильское подданство. В бразильском паспорте Волли записано место рождения -- Россия. Как это вышло, неизвестно, но факт остается фактом: этот гражданин мира официально считался россиянином и тогда, когда все ходили в "советских".<BR>До прихода в ювелирный бизнес в течение 5 лет работал заместителем директора бразильской авиационной компании "Вариг".<BR>Идея заняться ювелирным бизнесом пришла случайно. Волли часто видел продающего дешевую бижутерию на улицах Рио немецкого паренька иммигранта Штерна. Трудолюбие и экономия очень быстро привели к началу расцвета его бизнеса в Рио, а затем и во всем мире.<BR>Чужой опыт оказался заразителен, и сегодня в Бразилии есть и мощная фабрика по производству драгоценных камней Stern, где техника продаж выстроена по унифицированным международным стандартам, и есть бизнес Волли, мир которого -- клиенты, ставшие навсегда друзьями его семьи, и друзья его друзей.<BR><BR><B>В партере</B><BR>Работа Волли с клиентом подтверждает тезис о том, что преуспеть в искусстве продаж можно, неукоснительно соблюдая последовательность. Сначала ты клиенту продаешь услугу, потом себя и лишь после этого непосредственно товар. Причем по качеству эти три составляющие должны быть равнозначны, чтобы клиент был одарен отшлифованной услугой, высококачественным товаром и, наконец, "пониманием" продавца. Потому что, совершая с ним сделку, мы платим не за товар, а за наполняющую его мощью энергетику артиста продаж. И клиент должен убедиться, что такую роскошь бесплатно получить практически невозможно.<BR>Драгоценности не терпят фальши, а успешная технология продаж -- небрежности. Волли -- прекрасный психолог. Он точно оценивает финансовые возможности клиента и исходя из заданной суммы изымает ее взамен на желанную вещицу. Пострадавших нет. Все честно. И по заслугам. Волли вершит Суд, воздавая каждому "да по делам его". Так, к "противнику своей весовой категории" (мужчина 55 лет, состоявшаяся карьера, взвешенная самооценка и блестящее чувство юмора) был применен принцип борьбы айкидо. В качестве товара предложены серьги для жены, которые бы убеждали, в первую очередь ее, что у мужа еще и прекрасный вкус. При этом достойный соперник был награжден скидкой.<BR>С заносчивой инфантильной девицей (28 лет, завышенные потребности при отсутствии возможностей, пренебрежение средствами для достижения цели, страх прогадать) "борьбы" не было.<BR>Она не смогла отказаться от украсившего тонкие пальцы массивного кольца, которое почти без слов было предложено "самой вежливостью". Но в глазах обоих читалось: они-то оба знают, чего на самом деле стоит успех. И как важно уметь правильно себя подать, и еще важнее -- рисковать. Правда, желательно не собой, а благополучием других.<BR>О скидках не могло быть и речи. Торг здесь был бы просто неприличен.<BR><B>Смещение пространства</B><BR>О Волли по Бразилии ходят всевозможные слухи. О том, например, что во время визита в страну Юрия Гагарина 4 дня работал его переводчиком. А также о том, что камни дизайнера летали на Луну, о чем имеется сертификат. Наконец о том, что в прошлом году расписанная самолично его женой тарелка с российским гербом была подарена Владимиру Путину. Об этом его помощник Олег Кузьменок просил от имени Волли особо нигде не упоминать: "Вот если бы он лично подарил эту тарелку Вашему Президенту, а так, может, она дошла не туда и попала не в те руки..."<BR>Его салон на Копакабане грабили дважды. Когда грабители ворвались последний раз, он, сидя в своем кресле, указав пальцем на сейф с несколькими тысячами долларов внутри, грозно сказал: "У вас есть две минуты на то, чтобы забрать это барахло и убраться!" И не двинулся с места, даже когда вызванная полиция уложила бандитов на тротуаре.<BR>Эти мифы-правда -- тоже часть имиджа Мастера и настоящего бразильского sales-менеджера с российским паспортом, полученным в промежуток после уничтожения старой и задолго до провозглашения новой России.<BR>Признаться, нет ничего прекраснее в компании с этим человеком распить бутылку неразбавленной тростниковой водки "кашаса". Чокаться по-русски и поддевать на вилку кружок крепко посоленного огурчика из салатницы, стоящей прямо на стеклянной столешнице витрины с драгоценностями. Перемежать анекдоты библейскими историями. Погрустить о чужой боли и отдать дань терпящим. Порассуждать о способах выживания бизнеса.<BR>При этом за окном шумит океан, на улице бразильская дождливая зима с температурой +28 по Цельсию. Карта Европы кажется кусочком бумаги с кучкой сидящих друг у друга на голове столиц, а карман греет душу коробочка с чеком на кусочек золота, который без этого настроения не имел бы настоящей цены.<BR>Как сказал Волли, прощаясь после затянувшейся посиделки под песни Олега Газманова: "Мне не нужны деньги, я себе на старость уже заработал. На самом деле нет ничего дороже общения с приятными мне людьми".<BR>Конечно, врет. Но веришь, потому что это тоже правда.