Производители и торговля пытаютсяразделить прибыль по-честному. Не получается

<BR><BR>При плановой экономике мало кто из производителей, поставщиков и розничных торговцев задумывался о том, какие отношения складываются между ними и как они делят прибыль.<BR>Рынок и усиливающаяся конкуренция вынуждают товаропроизводителей и продавцов устанавливать новые правила распределения дохода, полученного, как ни крути, из одного источника -- покупателя. Силовые методы и диктат: деньги вперед, скидок не будет, -- который производители активно использовали в отношении торговли еще несколько лет назад, теперь не проходит.<BR>О том, как по справедливости распределить рыночный доход, рассуждают участники круглого стола в редакции "ДП".<BR><B>Былое и думы</B><BR>Красноречивее любого историка об отношениях производителя и продавца до начала рыночных реформ рассказывает Валентин Поляков, генеральный директор ОАО "Санкт-<BR>Петербургский молочный комбинат №1 "Петмол":<BR>"При советской власти красота была. Тогда вопрос торговли вообще не стоял. Вечером, иногда днем заходят работники партии и советской власти в магазин. Ассортимент невелик. Заходит -- одного наименования нет, скажем, кефира. Утром я получал звонок по вертушке и должен объяснить, почему в 20.00 в таком-то гастрономе №5 не было кефира. Я должен выяснить -- транспорт не довез, мы недодали, и должен доложить. Спрашивали только с производителя. Если я доказывал, что в этом виноват магазин, директор магазина уходил с работы.<BR>Поэтому рекламу, усилия каких-то дистрибьюторов -- все это делала партия. Это был кнут, который всех приводил в чувство в случае отсутствия товара в магазине. Правда, присутствовать было нечему, беднота была. Но партия знала, что может поставить "Ленмолпром". Она знала, что мы не можем делать йогурт, поэтому она его не требовала".<BR>Где справедливость?<BR>Владимир Хренов, генеральный директор ЗАО "Диета-18":<BR>"Мы импортируем мясопродукты, мы поставляем их на рынок как оптовики. У нас есть завод, где перерабатывается мясо. И есть свои большие магазины, которые продают то, что мы производим, и то, что мы ввозим из-за границы. На первый взгляд, это идеальная форма торговли, нет противоречий внутри компании. Но это только на первый взгляд.<BR>На самом деле все эти направления находятся в страшном противоречии. Каждый хочет себе как можно больше прибыли. И такая же ситуация на рынке".<BR>Маргарита Мармер, и.о. директора по персоналу и внешним связям ОАО "Петербургский мельничный комбинат":<BR>"Практика показывает, что производитель, поставщик и продавец не делят прибыль справедливо -- соответственно, по 33% каждому. Крупный производитель по мере развития становится заложником дорогостоящих основных фондов. И это сказывается на его прибыли. Основные фонды российских дистрибьюторов не стоят столько, сколько фонды крупных предприятий. Поэтому, естественно, там идет другая отдача на вложенный капитал.<BR>Производитель, поставщик и продавец строят свои отношения в рамках рыночной экономики. И сравнивать размер заработанной прибыли некорректно. Каждый зарабатывает в соответствии со своими возможностями освоить рыночный ресурс".<BR>Игорь Бернштейн, заместитель генерального директора ЗАО "Диета-18":<BR>"Я считаю, что у каждого, будь то производитель, оптовик или розница, своя задача по получению прибыли.<BR>Часто интересы участников рынка пересекаются. Но, по-моему, это не борьба между ними, просто каждый занимается своим делом. Желание поторговаться и снизить цену есть всегда. Поставщик каждый раз пытается продать товар дороже, но он может отказаться от этого, даже скидки сделать, если партнер ему интересен.<BR>Но бывает и так: поставщик товара в определенный момент времени предлагает более низкую цену, стараясь вытеснить конкурентов, завоевать нас как клиента.<BR>Но затем пытается незаметно поднять цены до уровня прежнего предложения, с тем чтобы восстановить свою прибыль".<BR>Валентин Поляков, генеральный директор ОАО "Санкт-Петербургский молочный комбинат №1 "Петмол":<BR>"Поделить сегодня прибыль довольно сложно. Она делится сама из условий договоров, каких-то обязательств, условий рынка, конкуренции. У нас хорошие отношения с Ассоциацией гастрономов города. Это устоявшиеся, четко прописанные в договоре обязательства, скидки, время поставки, количество, ценообразование. Все стороны выполняют свои обязательства. Появление таких торгующих организаций, как "Пятерочка", "Копейка", осложняет нашу жизнь в том, что каждый из них делает вид, что он самый крупный, самый мощный. Они ставят нам свои условия: чтобы продукция была такая-то, по такой-то цене -- как правило, ниже, чем в том же гастрономе. С ними работать сложнее, но без них работать нельзя. Раньше с розницей было легко и просто. Не хочешь брать -- ну и не нужно. Сегодня так уже невозможно".<BR><B>Ирина Минаева, генеральный</B><BR>директор ОАО "Северный универсам":<BR>"Люди, занимающиеся бизнесом, так или иначе найдут способ поделить прибыль. Производитель хочет получить прибыль, и он должен учитывать, что продавцу она тоже нужна. Ведь от грамотной работы продавца выигрывает и производитель. Клиент иногда не смотрит, кто изготовил продукт, но он всегда помнит, где покупал товар.<BR>Когда приходят поставщики, я всегда пытаюсь выторговать для себя наиболее выгодные условия. У каждого товара своя прибыль. И наценка устанавливается на него в зависимости от того, какая у товара оборачиваемость и какое у него имя. В конечном счете товар оплачивают покупатели исходя из его ценности, полезности, качества.<BR>Определить наценку на всю оставшуюся жизнь нельзя. Она зависит от времени года, например, уровня конкуренции. Если товар продавать дешево, снижается прибыль, если дорого, падает оборот и прибыль в итоге. Надо постоянно искать золотую середину".<BR>Сергей Столяров, директор по развитию ООО "МБК" (дистрибьюторская компания):<BR>"Многие мировые производители, занимая весомую долю на рынке, могут если не диктовать условия, то достаточно жестко вести диалог. Если говорить об отечественных производителях, то таких глобальных, серьезных брэндов у нас в России не так уж много. Мы торгуем замороженными продуктами и для производителя во многом звено необходимое. Отчасти это связано с ресурсоемкой спецификой нашей логистики -- это сложные условия доставки: нужны низкотемпературные холодильники и развитый транспортно-складской комплекс. Для нас очень важны трехсторонние партнерские отношения с клиентом и производителем, здесь очень много зависит от доверия.<BR>Если бы производитель в нашей отрасли мог обеспечить тот уровень работы с розницей, который предлагаем мы: предоставлял бы клиенту такой же уровень сервиса, предлагал такой же широкий ассортимент товара, то, наверное, он занимался бы этим сам и держал контроль над этой частью прибыли".<BR><BR>Сергей Лепкович, директор сети магазинов "Пятерочка":<BR>"Классическая схема продажи товара выглядит следующим образом: производитель -- поставщик -- розничный продавец -- покупатель. Следовательно, до того, как товар попадает в магазин, где его приобретает конечный потребитель, производитель и поставщик уже зарабатывают свои деньги. А розничный покупатель обеспечивает прибыль только продавцу. Поэтому делить здесь ничего не приходится. Интерес заключается в том, чтобы производитель и поставщик не завышали цены, а товар был качественным и имел оптимальную себестоимость.<BR>Розничная торговля оказывает услуги населению и является прежде всего каналом доставки продукции от производителя до покупателя. Товар же продает себя сам. И, если его качество будет низким, он просто не будет реализован. Поэтому производители должны быть заинтересованы в том, чтобы их продукция максимально удовлетворяла потребности клиентов. Тогда и продавцы смогут работать эффективнее. От этого выигрывают обе стороны".<BR><B>Натуральное</B><BR><B>хозяйство</B><BR>--- Может, производителю выгоднее развивать свою собственную сеть оптовиков, розничных магазинов, чем работать с независимыми партнерами?<BR><BR>Владимир Хренов, генеральный директор ЗАО "Диета-18":<BR>"В нашей компании это исторически сложилось. Отказываться не хотим по многим субъективным причинам, даже не можем. Хотя, говоря откровенно, в нашей компании розничная сеть -- наиболее хворобное и наименее прибыльное направление деятельности.<BR>И я совершенно не думаю, что, допустим, "Петмол" должен открывать свои магазины. Это не его дело. Ему надо вкладывать деньги в развитие своего предприятия, но никак не в продвижение товара. Этим должны заниматься совершенно другие люди.<BR>Мы в прошлом году открыли ресторан и решили, что вот оно -- еще одно направление деятельности. А потом решили, что это абсолютно не наше. Ни специалистов нет, ни опыта нет. И сдали мы его в таком виде, в каком есть, в аренду и замечательно получаем доходы".<BR><BR>Валентин Поляков, генеральный директор ОАО "Санкт-Петербургский молочный комбинат №1 "Петмол":<BR>"У нас осталось два фирменных магазина из 11. Мы не умеем торговать в розницу. Но это не значит, что мы не должны заниматься торговлей. Мы не должны заниматься этими финансовыми потоками, нам не нужны эти живые деньги. Нам удобнее работать через банки, там меньше мороки, все прозрачно и честно. Но тем не менее контакт между производителем и магазином должен быть. Нужно встречаться с директорами не на предмет разговора, почему у вас высокие цены. Это их проблемы. Контакт нужен в свете того, как продавать, какие у них есть претензии к нам -- к качеству, к доставке, к укладке -- эти претензии мы обязаны выслушать и сделать все так, чтобы ему было легче работать. Так что свою сеть иметь не нужно, руководить розницей в ценовой политике тоже не нужно. Кроме "Петмола" на рынке еще десяток производителей присутствует, есть возможность выбрать. Прежде чем поднять цены, мы советуемся с розницей: "Вы продадите товар при существующих условиях, при вашей торговой наценке?" Советуемся с теми, кому мы доверяем, которые нам скажут правду".<BR><BR>Алексей Крамарев, директор по маркетингу ЗАО "Петербургторг", доцент Санкт-Петербургского торгово-экономического института:<BR>"Ведение совместной работы предполагает высокую степень доверия к партнеру. Между производителями, оптовиками и розницей такого доверия нет. Каждый считает, что противоположная сторона стремиться его обмануть, нажиться за его счет. Другого, наверное, и трудно ожидать. На рынок в последние годы пришло слишком много случайных лиц, которые нацелены на получение быстрых доходов, а такие доходы можно получить только за счет обмана. Таких предприятий, живущих одним днем, много и среди производителей, и среди оптовиков, и среди магазинов. Слишком много игроков на рынке, слишком много правил игры, и часто эти правила непонятны или даже скорее враждебны по отношению к другим компаниям. Вот и получается: нет доверия -- нет совместной работы.<BR>Мне приходилось сталкиваться со многими ситуациями, когда производители, поставщики и магазины имели возможность договориться о выгодной совместной деятельности и справедливо распределять прибыль".<BR><BR>Сергей Лепкович, директор сети магазинов "Пятерочка":<BR>"Не так давно мы отказались от услуг АО "Парнас", когда этот завод начал неоправданно завышать отпускные цены. По нашим оценкам, до 15% от общего выпуска "Парнас" реализовывал через нашу сеть. С другой стороны, появился завод "Микояновский", который почти в 10 раз увеличил свой товарооборот в Петербурге за счет реализации продукции через нашу сеть.<BR>Мы готовы работать с теми поставщиками, которые ведут правильную ценовую политику, направленную на перспективное развитие двусторонних отношений. Те же поставщики, которых интересует быстрое получение сверхприбыли, вряд ли войдут в число наших партнеров".<BR><BR>Игорь Бернштейн, заместитель генерального директора ЗАО "Диета-18":<BR>"Основная причина конфликта с поставщиком -- качество товара. Имен называть не буду, но, когда поступают нарекания от потребителя по товару из нескольких наших магазинов, то мы запрещаем продажу этого товара в сети. Повод для ссоры найти можно всегда. Например, производитель может поставить в магазин холодильное оборудование для обслуживания торговых залов и контролировать его заполняемость. Контроль заключается в том, чтобы в оборудовании поставщика не выкладывалась продукция другого производителя.<BR>Однажды кто-то из производителей увидел в своем холодильнике чужой товар. После этого поставщик разорвал с нами отношения. Мы ничего не имели против, считая, что предъявляемые претензии по размещению товара необоснованны и принятая мера слишком жесткая. Прошло некоторое время, прежде чем мы возобновили сотрудничество".<BR>