Искать деньги надо внутри компании

<BR><BR>Инвестиционный процесс в России пока не пошел. Конечно, макроэкономические условия далеко не идеальны, но главная проблема в том, что предприятия не готовы к получению и освоению средств.<BR>Лучше других об этом знают консалтинговые компании. Светлана Резник, генеральный директор московской компании "ВИАМЭКС", и Сергей Арьков, директор по развитию петербургского ООО "Аудит АКАР", дают соискателям инвестиций несколько советов, как найти инвестора в Петербурге и Москве.<BR><BR>Светлана Резник: "Если вам нужны инвестиции, начните искать их поблизости. Часто сторонние деньги не нужны, достаточно провести ревизию и сделать правильные выводы. Приезжает клиент и говорит: "Найдите мне инвестиции". Мы начинаем с ним работать и выясняем, что на его предприятии есть резервы, которые никак не используются. Сначала нужно посмотреть, что ты можешь сделать самостоятельно. Но для этого нужны знания.<BR>С начала перестройки в бизнесе находятся "физики и лирики", то есть люди, не всегда профессионально подготовленные. Для того чтобы учиться самим и обучать персонал, у них нет ни времени, ни достаточных средств. А без квалифицированных специалистов и, следовательно, без объективной информации компании тихо рушатся, не видя проблем, которые существуют вокруг и внутри них. Руководители компаний часто думают, что, если сейчас получить миллион долларов, предприятие начнет процветать. Не начнет. Только денег недостаточно. Инвестор должен быть убежден, что вы "справитесь" с его деньгами. И вам такая уверенность не помешает.<BR>Печально, но в регионах ситуация с кадрами пока ужасная. У нас двоякая требовательность к себе. С одной стороны, мы, занимаясь, условно говоря, бизнесом, хотим жить так, как живут на Западе, с их более чем столетним рыночным опытом и совершенно другим менталитетом. С другой стороны, многие руководители кичатся тем, что у них образование 8 классов. Такие люди не могут вести переговоры, составлять документы и тем более стратегически мыслить.<BR>Хуже всего, когда такой человек не может, но хочет делать бизнес. Он пытается доказывать, объяснять и искренне обижается, если ему не дают денег. Такие люди, как правило, очень упрямы и могут стучать в закрытую дверь много лет. Ничего они не получат.<BR>Расти на практике хорошо, мы все так начинали. Но те, кто понял, что нужно учиться, сейчас если не процветают, то как минимум держатся на плаву, потому что понимают законы экономики.<BR>Инвестиции нужно искать в первую очередь в крупных московских коммерческих банках. Многие из них уже предлагают низкие проценты и работают достаточно гибко. В случае получения и возврата кредита ваша фирма создает положительную кредитную историю. Но здесь необходимо знать, с чем работает каждый конкретный банк. Например, один очень устойчивый банк не выдал кредит Ростовскому порту потому, что ему этот бизнес незнаком. А другой банк сделал это с удовольствием, так как один из его учредителей -- тоже порт. Для того чтобы найти нужный вам банк, необходимо провести некоторый анализ. Однако не всегда то, что декларируется банком, имеет место быть.<BR>Чтобы определиться с банком, есть смысл обращаться в консультационные компании, это второй вариант. Но и здесь могут быть подвохи, многие консалтинговые фирмы тоже не безгрешны. Нет, они не хотят вас обмануть, но выдают желаемое за действительное. Лучший критерий оценки качества их услуг -- членство в различных профессиональных организациях, это в первую очередь Гильдия финансовых аналитиков и Российская ассоциация консультантов по экономике и управлению. Инвесторов можно найти непосредственно у консультационных компаний. У многих из них есть клиенты, которые имеют средства, но хотят их нести не в банк, а разместить на живом предприятии, иметь влияние на будущий бизнес и получать прибыль, большую, чем банковские проценты.<BR>Приходя на любой новый для себя рынок, его нужно узнать. Особенно важно собрать всю информацию о конкурентах. Следующий этап -- открыть представительство. Правда, многим региональным компаниям это может быть не под силу. Но в любом случае пускаться в свободное плавание не стоит. Наиболее эффективный способ выхода на московский рынок -- "присоседиться" к крупному московскому предприятию, стать его партнером. И тогда не обязательно открывать здесь филиал или представительство. Региональная компания в таком случае становится "одной из" и может спокойно работать в Москве, опираясь на опыт местного партнера, пользуясь его достижениями и не боясь давления со стороны недобросовестных конкурентов".<BR><BR>Сергей Арьков: "Сегодня инвестор лучше готов к инвестиционному процессу. Главной проблемой тех, кто пытается найти инвестиции, является плохая подготовленность персонала. В первую очередь инвестора интересует менеджмент предприятия, степень образованности и подготовленности топ-менеджеров. Инвестор сразу спрашивает, какая команда будет реализовывать проект. Это основной критерий. Залога, кредитной истории, хороших отношений с властями уже недостаточно.<BR>Часто на предприятиях очень долгий процесс принятия решений, менеджеры по всем вопросам советуются с руководителем, он принимает почти все решения сам, начиная с глобальных и заканчивая тем, увольнять или не увольнять уборщицу. Также у многих компаний отсутствует служба маркетинга, или она есть, но работает формально, работники не имеют специального образования.<BR>Инвесторы боятся опоздать, заинтересованность потенциальных инвесторов огромная. Они пытаются найти открытые компании, которые в состоянии развиваться. И еще: инвесторы хотят вкладывать средства цивилизованно. Но хороших инвестиционных проектов не так уж и много. Из 10 проектов, которые мы беремся продвигать, 9 требуют определенной доработки.<BR>Инвестора нужно искать везде, в том числе в Москве, банковские технологии сегодня позволяют контролировать любой инвестиционный проект, где бы он ни находился. Уже мало кто из инвесторов ориентируется в поиске проектов по территориальному признаку. Разницы между внутрипетербургскими проектами и проектами, в которых инвестор находится, например, в Москве, а инвестируемое предприятие, допустим, в Мурманске, нет никакой. Работа в обоих случаях ведется одинаковая. Но есть разница между головным офисом банка и его филиалом. Из существующих в Петербурге 51 филиала иногородних банков -- 48 московских. И что бросилось в глаза: они сразу проявляют интерес к инвестиционным проектам в Северо-Западном регионе. Но оперативности в рассмотрении проектов, если она вообще возможна, им пока не хватает, они долго ведут проверку проектов, самих предприятий и долго согласуют свои решения с центральным офисом. Менеджеры филиалов обязаны согласовывать слишком много позиций. У петербургских банков более неформальный подход. Когда я прошу уполномоченное лицо банка выразить мнение, то москвичи стараются общаться письменно, хотя, может быть, это более цивилизованный способ. Петербургские банкиры в первую очередь хотят познакомиться с человеком, который представляет идею проекта. По формальным признакам разницы между петербургскими и московскими банками практически нет, технологии отбора и анализа проектов одинаковые, структура и методы работы инвестиционных отделов -- тоже.<BR>В Москву приезжают теперь из регионов не только для того, чтобы найти деньги, но и чтобы разместить свободные капиталы и попытаться заработать на столичном рынке. Эта тема пока новая и таит множество подводных камней. Такой пример: одна из крупных петербургских торговых компаний выразила желание выйти на московский рынок. Но когда дело дошло до работы с префектурами Москвы, компания встретила жесткое, хотя и в рамках закона, сопротивление, которое их отпугнуло. Надо быть готовым к тому, что придется пройти очень много процедур, которые требуют больших психологических, физических и финансовых затрат".