Поставщики конкурируют с закупщиками

<BR><BR>Создавая крупные торговые площадки, компании надеются, что будущие размеры и большие перспективы центров вскружат голову поставщикам.<BR>Компания ЗАО "Лиат-Дикси", готовясь к открытию гипермаркета, столкнулась с осторожным отношением поставщиков к новым игрокам рынка и новым условиям договоров, принятым во всем мире. На петербургском рынке торгующие компании еще не пытались приучить к подобным отношениям, хотя продажи зависят именно от магазинов: в случае перенасыщенности рынка они вольны отказываться от менее выгодных поставщиков. Например, крупная московская торговая сеть "Рамстор" уже фильтрует поставщиков в зависимости от их желания придерживаться условий закупщика.<BR><B>Действительное</B><BR>Рассчитывая открыть первый магазин новой торговой сети О'k в феврале, компания "Лиат-Дикси" еще не заключила контракты с поставщиками. Все находится в стадии переговоров и составления ассортиментной матрицы. На этой же стадии менеджеры по закупкам компании обнаружили, что не все потенциальные партнеры будущего магазина-гиганта готовы идти на условия "Лиат-Дикси". Обычно в зависимости от структуры с новичками работают "по факту" либо с предоплатой, но их не кредитуют.<BR>По мнению поставщиков, рынок стабилизировался, проблем образца 1993 года уже нет, отношения между закупщиками и поставщиками стали партнерскими. Тем не менее, несмотря на желание расширить рынок сбыта, поставщики все еще предпочитают работать с уже раскрученными (и потому надежными) марками. Вопросы кредитования еще не всегда связаны с длительностью отношений. "Это зависит от ситуации на рынке, -- добавляет Евгений Асонов, старший менеджер ООО "МТК". -- Например, если рынок не испытывает дефицита в какой-то товарной группе, тогда кредит возможен. Кроме того, часто кредит дают в случае, когда продукты не являются скоропортящимися (консервы и пр.)".<BR><B>Говорит центр</B><BR>"Проблема заключается в том, что и наш центр еще не построен, и примеров подобных гипермакетов в Петербурге тоже нет. Для того чтобы объяснить, что это такое, приходится показывать визуальную информацию, рассказывать о перспективах, рассчитывая на доверие поставщиков. Например, когда в 2006 году у нас будет открыто уже 10 гипермаркетов, мы рассчитываем занять 12% петербургского рынка. Тем не менее далеко не все поставщики понимают, что принесут им размеры и целевая аудитория гипермаркета", -- говорит директор по маркетингу "Лиат-Дикси" Илья Гамов.<BR>"Специфика нашего менеджмента заставляет довольно строго подходить к выбору поставщиков, -- добавляет Оксана Шулико, руководитель отдела закупок группы "Гастроном". -- Стиль жизни, который мы хотим привить нашим клиентам, диктует и современное управление. Мы вынуждены требовать и от партнеров четкой работы. Кроме того, мы хотели бы ориентироваться на компании, подкрепленные западным капиталом, а также имеющие возможности развивать свой бизнес, что повлияло бы и на развитие наших отношений".<BR>"Список Шиндлера"<BR>Договоры крупных западных торговых сетей обычно состоят из длинного списка, где поставщикам предлагают правила игры -- от рекламных издержек до первичных бесплатных поставок и пр. По этому принципу составлены и пакеты предложений "Лиат-Дикси". Компания также делает упор на комплексное рекламное обслуживание компаний внутри магазина. "Мы планируем установить 23-метровую вышку над гипермаркетом, где рассчитываем размещать лототипы поставщиков; а баннеры и лайт-постеры -- у касс и внутри отделов, -- сообщает директор по маркетингу. -- Я думаю, что в месяц это будет приносить около $50 тыс. "скрытого дохода", то есть за счет продвижения наших партнеров мы также рассчитываем на дополнительные скидки". Правда, рекламное агентство, которое взяло на себя комплексное обслуживание гипермаркетов, "Лиат-Дикси" также пока не обнаружил. "Возможно, придется открывать новое рекламное, подразделение", -- уточняет Гамов.<BR>"Любые "правила" не выгодны поставщикам, особенно мелким компаниям, -- считает Павел Малышев, начальник отдела городского сбыта ЗАО "Талосто". -- Тем не менее петербургский рынок развивается и скоро неизбежно придет к схеме, принятой во всем мире".<BR>