Москва пугает неизвестностью, но манит славой и большими деньгами

<BR><BR>Смелость "идти на Москву" находится лишь у немногих петербургских компаний. <BR>По оценке экспертов, 5% петербургских компаний готовы выходить на московский рынок.<BR>Причиной тому в половине случаев - отсутствие достаточных ресурсов. Кроме того, петербуржцев останавливает некий психологический барьер. Смущает незнание московского рынка. Мешают чиновники. Возмущают нелояльность и денежные запросы потенциальных столичных сотрудников. Поэтому наиболее приемлемым вариантом остается поиск партнера, которому можно доверить сбыт своей продукции, не открывая при этом в столице собственного представительства. <BR>Большая часть петербургских компаний, решившихся таки пересечь МКАД, ведут себя в Москве тихо: рекламу не дают, конкурентов не пугают. Но при этом констатируют, что даже при таком пассивном поведении на рынке прибыль в Москве получается несоизмеримо выше, чем в Петербурге. <BR>Участники круглого стола, собравшиеся в редакции "Делового Петербурга" поделиться опытом работы в столице, выразили уверенность, что продвижение петербургских товаров на московский рынок будет более активным и эффективным. Если компании сумеют объединиться по отраслям в "походе на Москву". <BR>Сергей Трофимов, президент ЗАО ВО "Рестэк":<BR>"Московский рынок более плотный, там намного больше выставочных организаторов и выставочных проектов. Например, если в Петербурге пять конкурентных проектов по какой-либо тематике, то в Москве - 20-25. Кроме того, московский выставочный рынок опережает петербургский на 2-5 лет.<BR>Мы на московском рынке уже около 8 лет. И, выходя на него, мы не рассматривали какую-то среднесрочную ситуацию: наши бизнес-планы минимум на 3 года. И в первый год, безусловно, надо вкладывать больше. А в оценке двух рынков можно провести параллель со спортом. Спортсмены к Олимпийским играм готовятся в горных условиях, а потом на равнине ставят рекорды. Точно так же петербургский рынок "беднее кислородом", то есть деньгами. Поэтому петербургские компании более конкурентные, чем московские. И те из них, кто успешен здесь, кто сумел преодолеть психологические, материальные, организационные барьеры, входя в московский рынок, без всякого сомнения, будут успешны и там".<BR><BR>Маргарита Мармер, директор по страхованию ОАО СК "Класс":<BR>"Физически присутствовать в Москве мы решили только в этом году, так как идем туда следом за нашими крупными клиентами - турфирмами, которые открывают представительства в Москве. Кроме того, у "Класса" есть дочерняя структура, которая обслуживает клиентов 19 московских страховых компаний, - это еще одна причина для нашего присутствия в столице. <BR>Мы не даем рекламы в Москве. Компания не планирует развития - отдельно - работы с московскими турфирмами, так как они уже имеют долгосрочные отношения с московскими перестраховщиками. Что касается дочерней структуры, то это направление мы развиваем постоянно. Но опять же не с помощью рекламы, а путем прямых контактов, потому что это очень узкий рынок и здесь нужны только прямые продажи".<BR><BR>Мирон Шакира, генеральный директор ЗАО ИСК "Источник-строй":<BR>"В Москве нет острой конкуренции, по крайней мере в нашем бизнесе: товар, который производится строителями, хорошо раскупается. Поэтому нет смысла, как в Петербурге, что-то придумывать, изворачиваться, с тесным контактом и толстым бюллетенем недвижимости. Но, если в Петербурге строительную организацию можно построить из ничего, то для Москвы нужен опыт, определенные рекомендации и активы: такова позиция чиновников относительно "новичков". Еще отличие: в Москве государственное строительство не вымерло, а, наоборот, развилось. И это серьезная конкуренция и серьезный захват территории. В Петербурге такого нет, здесь идет "коммерческая битва".<BR><BR>Вячеслав Заренков, генеральный директор ЗАО "ЛенСпецСМУ":<BR>"Строительство в Москве входит в наши планы: сейчас идет оформление трех пятен. Основная сложность строительства в Москве не столько экономическая, сколько техническая, так как все незанятые пятна напичканы различными инженерными коммуникациями и старыми постройками, которые необходимо сносить и выносить за пределы пятна. И если в Петербурге время разрешения на строительство занимает 4-5 месяцев, то в Москве на это уходит более года". <BR><BR>Артур Кириленко, генеральный директор ЗАО "Строймонтаж":<BR>"В Москве спрос на жилье значительно превышает предложение. Мы, например, за последние 4 месяца уже 5-6 раз поднимали цену жилья, и по сравнению с начальной она выросла в 1,5 раза. Идет настолько интенсивный денежный поток, что мы хотим его приостановить поднятием цен. Рентабельность петербургского и московского строительного бизнеса отличается принципиально. Здесь наша годовая рентабельность - 15-20%, в Москве - минимум 40%. Поэтому в Петербурге мы осторожничаем и боимся предпринять какие-либо неаккуратные шаги, которые могут повлечь за собой "вхождение в пике". Москва позволяет делать более широкие жесты в отношении рекламы и развития вообще: там принципиально другие деньги. За год оборот нашего московского филиала уже достиг уровня петербургского. Но там мы строим один дом, и только-только начали второй, а здесь - восемь".<BR><BR>Александр Шестаков, генеральный директор ЗАО "Первая мебельная фабрика":<BR>"Выходя на московский рынок, мы никогда не расценивали, что рынок Москвы - это только рынок Москвы. Изначально было понятно, что Москва - это всероссийская ярмарка. Наш московский офис продает фурнитуры больше, чем петербургский, но петербургский работает на весь Северо-Запад, а московский - до Сибири и дальше. А с продажей мебели ситуация неоднозначная. Кухонную мебель продавать сложнее, чем, например, мягкую. Поэтому мы намерены организовать в Москве сборочное производство: привлечь к этому московскую компанию, а заготовки делать в Петербурге. В Москве есть особая тенденция: там любят покупать все сразу. "Мебель за 3 дня", "кухня за 1 день" - это московский стиль. Мы попробовали применить его в Петербурге, но здесь это никому не нужно.<BR>В Гильдию мебельщиков Петербурга, которую я возглавляю, входят 100 мебельных предприятий, и всем интересна Москва. Мы избрали стратегию коллективного продвижения и сегодня пытаемся ее реализовать. Кроме того, по нашему опыту, в Москве очень трудно набрать команду, по силам равную петербургской. Там люди не привыкли работать в таком режиме, как здесь. Сильный коллектив в Москве давался нам болью и кровью. Поэтому каждый раз, начиная проект в Москве, мы предпочитали отправлять туда своих людей, хотя это и получается гораздо дороже".<BR><BR>Дмитрий Ильин, директор по маркетингу ООО "Усадьба":<BR>"Мы занимаемся строительством индивидуального жилья, поэтому приходится иметь дело с конкретным клиентом. Мы не даем в Москве никакой рекламы - все клиенты находят нас через сайт. Московский заказчик больше, чем петербургский, склонен оценить находки наших архитекторов - даже если это дорого и невыгодно с точки зрения вложения денег, но красиво. Поэтому, если сопоставлять доходы с двух рынков, один наш построенный дом в Москве - это три построенных дома в Петербурге. Та же пропорция и в отношении объемов строительства. <BR>Просто Петербург берет количеством, а Москва - качеством".<BR><BR>Светлана Пак, руководитель дирекции мебельно-интерьерных и лесопромышленных выставок ЗАО ВО "Рестэк":<BR>"Самое большое количество комфортабельных домов, безусловно, в Москве. Самая популярная сфера - благоустройство этих домов. Поэтому наш первый самостоятельный выставочный проект в Москве - проект FIDEXPO, связанный с интерьером. Проект 5 лет развивался в Петербурге, и возникла необходимость в выходе на московский рынок: он более емкий и более дорогой. <BR>Как правило, на московских выставках самое важное - как можно плотнее занять площади, как можно дороже их продать. Мы, конечно, тоже не занимаемся благотворительностью, но помимо коммерческого результата должна еще быть взята некая планка - важно удивить москвичей. Нужны новые технологии, ноу-хау, которых нет на этом московском рынке".<BR><BR>Светлана Иванькова, менеджер по продажам ООО "Росинка-Полюстрово":<BR>"На московский рынок мы вышли 1,5 года назад, и, в принципе, там работать тяжелее, потому что в Москве мы малоизвестны. Приходится действовать за счет более низких, чем у конкурентов, цен. Далее идет эффект снежного кома: сначала мы активно продвигаем нашу продукцию - печатная реклама, дегустации, - а потом уже люди узнают о ней друг от друга. На основании исследований видно, что этот вид рекламы работает лучше всего. Потенциал для развития нашей услуги - доставка воды - в Москве очень большой. Но если в Петербурге наши клиенты - и физические лица, и фирмы, то в Москве с нами сотрудничают в основном фирмы. Возможно, причина - в экологическом факторе: вода в петербургских квартирах недостаточно отвечает необходимым требованиям".