ЗАДАЧА

<BR><BR><B>Задача из предыдущего номера</B><BR>Где-то в районе улицы Димитрова на весьма неприметном месте открылся зоомагазин. Закупили рыбок, попугайчиков и прочую живность, а на оставшиеся деньги напечатали что-то вроде рекламных листочков и разбросали их по почтовым ящикам близлежащих домов. И принялись ждать покупателей. Покупатели, конечно, появились. Но в таком незначительном количестве, что к исходу второго месяца торговли владельцы поняли - если не предпринять чего-то экстраординарного, то очередная арендная плата - просто выброшенные на ветер деньги.<BR>Что может предпринять руководство зоомагазина, чтобы спасти свой бизнес?<BR>Ответ Максима Трошичева, генерального директора ЗАО "ИНКО"<BR>Деньги зарабатываются либо на обороте, либо на норме прибыли. Бывают, конечно, исключения, но рассматриваемый случай - явно не из их числа. Таким образом, магазину необходимо менять ассортиментную политику - торговать либо эксклюзивным товаром, обеспечивающим большую маржу, либо чем-нибудь стандартным, дешевым и быстро расходящимся.<BR>Первый вариант вряд ли приемлем. Можно, конечно, приобрести какое-нибудь "заморское чудо" и ждать эксклюзивного покупателя, готового заплатить за него вдвое больше. Беда в том, что такие покупатели "где-то в районе улицы Димитрова" - очень большая редкость, а магазин страдает острой нехваткой оборотных средств и имеет хорошие шансы не дожить до вожделенного момента продажи. Кроме того, торговля эксклюзивом требует соответствующего интерьера, который сам по себе стоит денег немалых.<BR>Второй вариант выглядит более реалистично. Для его реализации необходимо резко сократить ассортимент "готовых изделий" и расширить предложение "расходных материалов" - любыми путями избавиться от низколиквидных тварей, оставив в ассортименте лишь наиболее ходовых, и сделать акцент на торговле кормами. В самом деле, новую скотинку покупают далеко не каждый месяц, а кормить уже имеющуюся надо ежедневно. Есть шанс выжить.<BR>Информировать публику о нововведениях лучше не разбрасывая листки по ящикам, а наклеивая их на стену или дверь подъезда. Получается существенная экономия - один листок на 20-50 квартир. За счет этого можно, во-первых, известить больше народу, а во-вторых - гораздо чаще обновлять листки, не давая вниманию публики ослабевать. <BR>Ответ Елены Крохмалевой, менеджера ООО "Реал"<BR>Поскольку посетителями подобного рода магазинов являются дети и их родители, то можно провести рекламную кампанию в детских учреждениях (детский сад, школа). Договориться с воспитателем или учителем биологии несложно. Перевезти аквариум и пару клеток с попугаями большого труда также не составит. За неделю можно обойти достаточное количество подобных учреждений в районе. Представляете себе восторг ребенка, прибежавшего домой со словами: "Мама! К нам сегодня в гости попугайчик прилетал (рыбка приплывала), хочу такого же!" Редкий родитель устоит перед соблазном порадовать свое чадо. Опять же - по выходным можно устроить что-то вроде обзорной экскурсии с конкурсами, розыгрышами. Еще лучше раздобыть дрессированного или просто говорящего попугайчика.<BR>По моему мнению, это повлияет на приток покупателей, так как ул. Димитрова (Купчино) - р-н спальный, с развлечениями для детворы очень плохо. На полученные доходы (если предложенные меры позволят их увеличить) можно приобрести нечто неординарное: крокодильчика, варана, то есть увеличить ассортимент.<BR><BR>Ответ Юрия Семусева, коммерческого представителя отдела маркетинга ООО "Новое Поколение" <BR>Руководителю необходимо собрать коллектив магазина и оповестить всех работников о создавшейся ситуации, предупредив о задержке заработной платы. <BR>На вырученные деньги напечатать цветные брошюры с лозунгом "Золотая рыбка нашего магазина исполнит любое Ваше желание" и надпись "Счастливые дети с нашими животными". Эти брошюры расклеить при входе в подъезды и лифты близлежащих домов, что непременно заинтересует жителей и поднимет посещаемость магазина. Также магазину придется закупить корм для животных, чтобы привлечь постоянных покупателей.<BR><BR><B>Ответ Станислава Баканова, менеджера по маркетингу Американского медицинского центра - Петербург</B><BR>Можно организовать массовую факс- и e-mail рассылку с предложением доставки и декоративного оформления офисов аквариумами и птичками. Местоположение магазина в этом случае не имеет значения, финансовые вложения минимальные, а имидж создается более чем положительный.<BR><BR>Александр Сосновский и Сергей Бойко, менеджеры по маркетингу ООО "Лэнси"<BR>1. Взять небольшой кредит и выпустить рекламную листовку, где объявить, что в связи с открытием магазина объявляются большие скидки и бонусы (две рыбки купил - третья бесплатно, попугайчика купил - корм бесплатно и т.д.) - время предложения ограничено, необходимо спешить.<BR>2. Пройти по ближайшим детским садам и школам с небольшой презентацией магазина и раздачей этих листовок. Хорошо бы с собой брать какую-нибудь живность и показывать (попугайчиков и т.д.).<BR>3. Пройти по ближайшим рынкам. И в палатках, торгующих кормом для собак и кошек, оставить эти рекламные листки, оговорив, что если кто-нибудь придет с рекламкой от них (а скидки даются при предъявлении рекламки) - им какой-то процент.<BR><B> Ответ менеджеров компании</B><BR>Маркетолог зоомагазина накупил стеклянных банок (тех, в которых дачники соленья на зиму заготавливают), несколько коробок конфет и отправился в близлежащие школы. Договорившись с учителями начальных классов, он организовал экскурсии для школьников. Экскурсии сопровождались увлекательным рассказом об истории появления аквариумных рыбок, их разновидностях и т.п. В конце экскурсии каждый ребенок получал в подарок по банке, в которой плавала аквариумная рыбка. Через неделю в магазине выстроилась очередь за аквариумами.<BR><B>Новая задача</B><BR>2003 год. Финансовый анализ некогда преуспевающей сети магазинов "Шестерочка", состоящей из 70 магазинов, показал, что при существующих темпах сокращения дохода через полгода прибыль станет нулевой. Изначально магазины этой сети создавались как дискаунтные. Минимальная наценка обеспечивалась тем, что руководство "Шестерочки" работало с поставщиками напрямую, причем только с теми, которые предлагали наилучшие ценовые условия. Соответственно, в магазине был относительно бедный ассортиментный ряд, но очень низкие цены. В умах потребителей брэнд "Шестерочка" позиционировался как "магазины для тех, кто экономит".<BR>Анализ причин сокращения дохода показал, что за количественным развитием сети магазинов руководство не заметило структурных изменений в умах потребителей. Доходы последних с каждым годом росли, вместе с доходами росли и их требования. И все меньшая доля покупателей предпочитала экономить, ограничивая себя при этом в выборе.<BR>Что может предпринять руководство "Шестерочки", при условии, что расширение ассортимента приведет к росту цен, так как поставщикам будет уже невыгодно поставлять товары по бросовым ценам, а торговля по рыночным ценам также не представляется перспективной, так как сегмент покупателей, желающих все же экономить, переместится в павильоны и ларьки?