Рынок ПК растет вопреки демпингу

<BR><BR>Демпинг в Петербурге является единственным инструментом маркетинга, позволяющим увеличивать свои продажи производителям офисных компьютеров. <BR>Высокая конкуренция и малый объем рынка заставляют игроков прибегать к этому порочному средству либо отказываться от стратегии расширения своей доли на рынке и искать выражения в смежных областях.<BR>Дистрибьюторам ПК, особенно западных фирм, живется легче. Правда, при объеме рынка, оцениваемом менеджерами компьютерных фирм в сумму от $50 до $100 млн в год, доля импортной brand name техники составляет не более 15-20%.<BR><BR><B>То вверх, то вниз</B><BR>Рынок отягощен проблемами. Но объемы продаж все еще продолжают расти. Кроме демпинга компьютерным фирмам в этом помогает наследие кризиса.<BR>И хотя компьютерный рынок через месяц ожидает традиционный осенний всплеск продаж, прогнозировать серьезный бум в конце 2000 - начале 2001 года (см. "ДП" №56/2000) не приходится.<BR>Скорее всего, ситуация будет развиваться по стандартному сценарию, когда зимой, перед Новым годом, рынок стабилизируется, а к весне объемы продаж постепенно спадут.<BR>"В первом полугодии 2000 года наши продажи компьютеров выросли на 76% по сравнению с таким же периодом 1999 года. Сумма среднего заказа увеличилась на 22%, таким образом, портрет потенциального клиента изменился, - говорит директор по продажам ЗАО "Ниеншанц" Иван Золочевский. - Каких-либо перемен в структуре спроса по ценовым характеристикам, на мой взгляд, не произошло. Увеличение спроса на рынке в целом я могу объяснить макроэкономической ситуацией, позволившей до этого неплатежеспособным клиентам найти средства для инвестиций".<BR>По оценке менеджеров компании, существенный рост объема продаж в I квартале 2000 года произошел за счет увеличения проектов системной интеграции, что повлекло увеличение продаж компьютеров собственной сборки. За этот период компьютеров - рабочих станций было собрано в 2 раза больше, чем в I квартале 1999 года, а серверов - в 5 раз.<BR>"У нас объем производства увеличился на 20%, несколько вырос объем корпоративных клиентов. Наиболее популярными стали офисные компьютеры в ценовом диапазоне $600-700. Спрос увеличился на 20%", - рассказывает технический директор ЗАО "АСКоД" Андрей Оловянников. <BR>Правда, не все потенциальные покупатели успеют отдать свои деньги продавцам ПК.<BR>Осенью начнется сезонный всплеск активности рынка, а значит, и появятся новинки. <BR>Соответственно, при переходе на новую технологию или архитектуру производители компонентов резко сократят поставки того, что стало привычным для покупателя. <BR><BR><B>Новое взамен хорошего</B><BR>Продвижение новинок - один из определяющих принципов работы и производителей, и дистрибьюторов ПК. "Внедрение новых моделей в цепочку "производство - продажи - потребитель" для нас является плановым регулярным процессом. Это - требование рынка", - говорит Иван Золочевский.<BR>Правда, по его словам, "любая новинка живет на рынке не более полугода, а затем появляется другой фаворит". Поэтому только за счет выпуска новых моделей нельзя найти или занять перспективную нишу. "Когда меняется спрос и на рынке появляются новые покупатели, всегда найдется то, что идет нарасхват", - комментирует он.<BR>"Новые ниши появляются в результате развития среднего и малого производства в нашей стране", - полагает Андрей Оловянников.<BR>"Наша компания не занимается производством компьютеров, мы работаем с корпоративными клиентами, крупными компаниями - поставляем технику западных производителей. Мы предлагаем все новые модели, какие только существуют. Компьютеры становятся мощнее. Безусловно, спрос возрастает на фирменные машины", - говорит президент ООО "Компания "Комплит" Владимир Клязника.<BR>Большие надежды производители ПК возлагают на области, не связанные с офисной техникой. "Развитие Интернет-технологий приводит к росту спроса на Интернет-компьютеры и программное обеспечение к ним. Новые возможности, связанные с 3D-графикой и 3D-звуком, влекут за собой увеличение спроса на графические станции и домашние студии видео- и звукового монтажа. Появление новых скоростных интерфейсов (FireWare, USB, RedTooht), а также поддержка этих интерфейсов производителями бытовой техники приведет в скором времени к увеличению спроса на домашние компьютеры для управления практически всем бытовым циклом", - предсказывает технический директор ЗАО "АСКоД" Андрей Оловянников.<BR><BR><B>Дороги, которые они выбирают</B><BR>Игроки рынка по-разному ощущают себя на нем и смотрят на понятие фирменной марки. "Очень многие ценят понятие брэнда, думаю, это играет существенную роль при выборе", - считает генеральный директор компании "Комплит" Владимир Клязника.<BR>"Понятие брэнда, безусловно, имеет цену. В зависимости от типа клиента, она может доходить до 100-120% от стоимости абсолютно аналогичного товара. Доля brand name у нас - не более 30% от общего числа продаваемых нами ПК. Но мы не планируем развитие своей торговой марки ПК в стадию брэнда. Это в прошлом. Мы отказались от данной стратегии, сменив ее на системную интеграцию. Среди отечественных производителей я брэндов не вижу. Хотя несколько московских компаний с присущей москвичам уверенностью заявляют о своих успехах в продвижении собственных брэндов", - говорит директор по продажам ЗАО "Ниеншанц" Иван Золочевский.<BR>"Соотношение производства и дистрибуции компьютеров у нас 1000:1. А продаж отечественных и импортных компьютеров - 20:1. Но я думаю, что понятие брэнда ценно для клиента и существуют раскрученные отечественные брэнды офисных компьютеров", - комментирует Андрей Оловянников.<BR><BR><B>Окружение</B><BR>"Серьезных игроков на рынке офисных компьютеров Петербурга не меньше 10. Новичков в последнее время не появлялось", - считает Владимир Клязника.<BR>С ним согласен Иван Золочевский: "О новых игроках сказать мне нечего - если они и есть, то я о них ничего не знаю. Наверное, на рекламу денег жалеют. Из других регионов к нам, по-моему, никто вообще не суется: конкуренция высока, а объем рынка маловат", - говорит он. <BR>Но совсем иная картина видится Андрею Оловянникову. "Новые игроки появляются постоянно, прежде всего из Москвы. Количество серьезных - около 40", - считает он.<BR>Не слишком большая емкость рынка и большая конкуренция заставляют производителей и дистрибьюторов ПК смотреть в сторону регионов и столицы с ее большими финансовыми потоками. "Наша компания планирует расширение в регионы, в частности, для этого открыли офис в Москве", - сказал Владимир Клязника.<BR>"Мы создаем представительство "Ниеншанца" в Москве. Дистрибьюторский склад и офис существуют уже почти год, в ближайшее время начнем работать с корпоративными заказчиками", - рассказывает Иван Золочевский.<BR><BR><B>Тяжелое наследие</B><BR>Производители и продавцы офисных ПК охотно делятся своими проблемами.<BR>"На рынке производителей ПК существует убийственная для качества продукции конкуренция. Я вижу две проблемы: застарелый демпинг и низкое качество продукции. Демпинг никогда не даст покупателю ничего хорошего, кроме низкой цены. <BR>К сожалению, сейчас в нашем регионе именно этот способ является единственным инструментом маркетинга, позволяющим увеличивать свои продажи. Это было одной из главных причин, по которой мы отказались от стратегии расширения своей доли на рынке как производители ПК. Мы и сейчас уверены, что качество продукции не может служить разменной монетой", - говорит Иван Золочевский. <BR> Владимир Клязника: "В области самосборных компьютеров - жесткая конкуренция. Производители работают ниже порога рентабельности, борются цены". Правда, по его словам, в области брэндинга ситуация другая. Самих компаний немного, цены здесь не главное, в отличие от самосборных компьютеров. Самое важное - общий уровень сервиса, который может предложить дистрибьютор". <BR>Так что производителям офисных ПК в Петербурге живется трудно. Однако надежды они не теряют. "Хорошая тенденция появилась - увеличение среди клиентов количества предприятий-производителей. Учитывая, что существует прямая взаимосвязь между экономической политикой Правительства и развитием компьютерной отрасли, хотелось бы надеяться, что реальному сектору экономики станет легче", - надеется Иван Золочевский.