Расходные материалы движутся по замкнутому циклу качества

<BR><BR>verar@delo.spb.ru <BR>Долгосрочные отношения с клиентом поставщик может построить, предлагая ему комплекс услуг, связанных не только собственно с поставкой товара.<BR>"Цена и качество - равновесные факторы для клиента, - говорит Сергей Левин, директор "Невской медицинской компании" (НМК), - но сегодня медицинские учреждения приобретают в основном то, на что у них хватает средств. Наша задача в этой ситуации - поставлять лучшее из доступного".<BR><BR><B>Цепочка услуг</B><BR>Сергей Левин говорит, что медицина - бизнес во многих смыслах удивительный: на этом рынке, например, очень велика сила традиций. С другой стороны, для поддержания конкурентоспособности следует постоянно предлагать на рынке нечто отличное от других. Развивая принцип профессиональных преимуществ товара, в НМК пришли к необходимости не продавать товар, а осуществлять цепочку поставок - своего рода замкнутый цикл.<BR>Утилизация расходных материалов представляет собой серьезную проблему современной медицины: одноразовые расходные материалы зачастую просто выбрасываются на свалки, что несет в себе угрозу здоровью людей. Использованные бинты, шприцы, капельницы нужно собрать, рассортировать, вывезти на сертифицированные свалки - все это время персонала и деньги медицинских учреждений. Разработка проекта по созданию замкнутого цикла поставок - от оформления договора на выбранные медиками новые расходные материалы до вывоза использованных - должна была перевести отношения НМК на новый качественный уровень. <BR>"Мы проработали технологию, по которой поставленные нами одноразовые расходные материалы после использования нашим же транспортом и забирались бы: для вывоза на полигон и на перерабатывающие заводы, - поясняет Сергей Левин. - Договорились и с полигоном, и с заводами. К сожалению, кризис отодвинул воплощение уже просчитанного проекта. Все упирается в приобретение нового оборудования для переработки отходов из медицинской пластмассы. Но со временем мы все равно его реализуем. Ведь одно дело, когда ты просто поставщик. И совсем другое - когда компания решает проблемы клиента, которыми ему заниматься сложно: это и время, и деньги, и транспортные вопросы, а нам эти расходы принесут в конечном итоге прибыль за счет большего оборота и лучшего взаимодействия с медицинскими учреждениями".<BR><BR><B>Ставка на качество</B><BR>Сергей Левин убежден, что медицинский рынок умер бы, если бы строился как ценовой, по "сосисочному принципу": "Можно продавать что дешевле, особенно в ситуации низкой платежеспособности бюджетной медицины - но к чему это приведет? Медицинский рынок - очень долгосрочный, имя здесь зарабатывается годами, и одной из важнейших характеристик твоей работы становится качество".<BR>"Невская медицинская компания" изначально была ориентирована на мировых лидеров в производстве расходных материалов. Среди первых задач значилось и продвижение компаний, на тот момент мало или вообще не известных в России. "Мы провели очень много семинаров для врачей - 1,5 года ездили по больницам, рассказывали, показывали, объясняли, приводили результаты экспертиз, научные данные, - вспоминает Сергей Левин. - Поставки профессионального товара медикам могут начаться и тем более продолжиться, только когда они, специалисты, уверены в качестве применяемых ими расходных материалов".<BR>Очень многое изменил август 98-го: если в условиях относительной стабильности курса компания могла предоставлять своим клиентам практически любые товарные кредиты ("Это был просто вопрос финансово-аналитической службы", - комментирует директор), то последующее развитие событий потребовало переориентации на более доступный товар. В мире есть признанные лидеры в производстве расходных материалов, но производство есть и в России. Кстати, стоимость российской продукции не всегда ниже импортной. <BR>"Порядка полугода до кризиса мы анализировали (для себя) работу отечественных производителей, потому что понимали, что рано или поздно нам эти знания потребуются, - рассказывает Сергей Левин. - Осенью минувшего года был ударный месяц маркетинговых исследований с сугубо практической целью: мы должны были понять, что можем предложить своим клиентам в условиях острой нехватки у них финансовых средств".<BR>Качество расходных материалов проверяли вместе с клиентами: купили, например, по нескольку коробок шприцев у каждого из российских производителей и бесплатно раздали клиентам - больницам, поликлиникам. К коробкам прилагались анкеты. Ответы на них должны были дать НМК информацию о том, какие расходные материалы практики оценивают как достойные применения.<BR>"При этом мы старались раздать и материалы, и анкеты максимально возможному числу медсестер для большей объективности картины, - комментирует Сергей Левин. - Процент ответивших был очень высок - более 80, потому что медработники понимали: дальше им предстоит работать с тем, что они сами же и выберут с помощью этого теста. Сейчас мы работаем с отечественными предприятиями, продукция которых вызвала лучшие отклики.<BR>Очень немногие медицинские учреждения могут сегодня оплачивать импортные расходные материалы; и медики и мы знаем лучших производителей, но работа на рынке, ориентированном на профессионала, может быть для поставщика результативной только в случае, если профессионализм клиента подкреплен его платежеспособностью. Поэтому, оставаясь верными принципу выбора самого качественного, мы сегодня предлагаем клиенту лучшее из того, что он может себе позволить".