Серые и белые дилеры отличаются только ценами

<BR>Цена автомобиля стала сегодня чуть ли не основным критерием выбора машины для большинства потенциальных покупателей.<BR>Серые дилеры, оказавшиеся в этом плане в привилегированном положении, уже по прошествии полугода после кризиса готовы признать, что у официальных дилеров есть много преимуществ по сравнению с неофициальным продавцом.<BR>О том, какие преимущества есть у той и другой формы торговли автомобилями, рассказывают Сергей Вайнер, коммерческий директор "Евросиб Авто" (официальный дилер автомобилей Mazda), и Сергей Пикус, генеральный директор рекламного агентства "Иллан", обеспечивающего рекламную поддержку одноименного автосалона.<BR>Сергей Вайнер: <BR>Официальный дилер более патриотичен, в его задачах - поддерживать имидж марки и постоянно ее продвигать. Поэтому и вся идеология продаж несколько иная. Мы, например, пытаемся не просто продать машину. Мы хотим стать чем-то вроде семейного дилера, чтобы когда у клиента возникает мысль о покупке следующей машины, он совершенно спокойно пришел к нам и купил ее. Когда клиент получает достойный сервис, у него не болит голова, а дилер получает постоянные деньги.<BR>У неофициального продавца руки больше развязаны, он более мобилен на рынке. Если какой-то автомобиль или марка начинает лучше продаваться, им гораздо проще переключиться на нее. <BR><BR>Сергей Пикус: <BR>На сегодняшний день в "Иллане" представлено 20 марок автомобилей. Человек, приходя к нам, получает большое преимущество по сравнению с салонами, где представлена одна марка. Он может воочию увидеть и посидеть в машинах сразу нескольких марок. У наших менеджеров есть возможность давать более объективные замечания по автомобилям, помогать клиенту выбирать.<BR>Но по большому счету я не вижу большой разницы между официальным и неофициальным дилерами. Торговать различными марками автомобиля может как тот, так и другой. Взять хотя бы "Аксель-моторс": когда автомобили Volvo стали продаваться не так хорошо, они плавно перешли на торговлю BMW. Кто мешает организовать подобные фирмы, как "Аксель-моторс" и "Аксель-кар", и торговать несколькими марками.<BR>Сергей Вайнер: <BR>Некоторые обращают на это внимание, а для некоторых основополагающим является вопрос цены. Такой покупатель купит машину там, где дешевле. Но все больше и больше людей хотят получить должный уровень покупки. Клиент просит: дайте мне хорошее качество, докажите, что это качество стоит этих денег, и позаботьтесь обо мне дальше. И тут-то становятся видны преимущества официального дилера. <BR>Мы предлагаем считать не просто цену, а стоимость автомобиля в течение всей его жизни. Мы даем нашим клиентам скидки на запчасти или, например, такие мелочи, как бесплатная мойка каждый раз, когда приходит машина на ремонт, и так далее. Уже год работает такая услуга, как зачет старого автомобиля. <BR><BR>Сергей Пикус: <BR>Мы недаром делаем ставку на низкие цены. Наше кредо - это не максимальная прибыль, а оборот, и за счет цен мы можем его обеспечить. Среди наших клиентов много таких, для которых экономия в $300-400 тоже деньги.<BR>В то же время мы понимаем, что бизнес, основанный на ремонте автомобиля, больше направлен в будущее, поэтому и приобрели недавно сервисную станцию в Ольгино. Но и до сих пор от нас ни один человек не уезжал, не будучи уверен, что мы даем ему гарантию, мы готовы взять на себя ее оплату. До недавнего времени у нас был договор со станцией Volkswagen на Софийской, где наши клиенты могли проводить гарантийный ремонт своих автомобилей. Теперь будет еще свой сервис.<BR>Сергей Пикус: <BR>Дело в том, что до сегодняшнего дня в городе не было серых дилеров, которые могли бы себе позволить покупку сервиса. "Иллан" из детских штанишек вырос. Мы вообще сейчас создаем холдинг, чтобы человек мог через нас решить свои любые проблемы: квартиру отремонтировать, автомобиль купить, заказать рекламу и т.д. <BR><BR>Сергей Вайнер: <BR>По-моему, "Иллан" - это яркий пример превращения серого дилера в официального. И вообще, по-моему, тенденции на автомобильном рынке таковы, что все, кто на нем работает и имеет возможности и силы, стремятся к официальному статусу.<BR>Сергей Вайнер: <BR>Для нас, как для официального дилера, важны корпоративные продажи, то есть продажи для организаций, фирм. Им мы можем предложить не просто автомобиль, но и всю линейку автомобилей Mazda или, наоборот, предлагаем ограничить автопарк одной моделью. Ведь выгоднее и дешевле ремонтировать автомобили одной марки. <BR><BR>Сергей Пикус: <BR>Мы можем более легко реагировать на рынок. Так как для нас важен оборот, то приходится постоянно следить, какая машина лучше в данный момент продается. Официальный дилер может получат госзаказ. Мы на такой уровень пока не вышли. Кроме того, они могут представить полную линейку автомобилей. Всем известно, что накладно держать в салоне большое количество автомобилей одной марки, просто чтобы стояло и народ приходил глазеть, поэтому мы вынуждены ограничиваться тем, на что есть спрос.<BR>Но у нас ниже цены.<BR>Сергей Вайнер: <BR> Мы не можем снижать цену ниже какого-то уровня. Понимаете, есть предел, ниже которого просто нельзя опускаться, не уронив имидж высокого качества. Для нас все-таки главное - качество.<BR>Кроме того, у нас большие расходы, они связаны с планом запчастей, которые постоянно должны быть на складе, с определенными обязательствами по ремонтной базе и так далее. У серого дилера расходы ниже, так как для них основа - это продажа автомобилей.<BR><BR>Сергей Пикус: <BR>Я считаю, что официальные и неофициальные дилеры работают на одном рынке и большого демпинга никто допускать не будет. Никто не хочет раскачивать рынок. Единственная проблема для всех автосалонов - это люди, которые частным образом возят сюда автомобили, так называемые перегонщики. <BR> Даже сейчас наверняка есть места, где автомобили стоят меньше, чем у нас, например у частных перегонщиков. Но в сравнении с автосалонами мы находимся на предельно низкой планке.<BR>Сергей Пикус:<BR>Каждый использует свои возможности. В принципе, не существует компании, которая не использовала бы какие-нибудь льготы.<BR><BR>Сергей Вайнер:<BR> Да, мы пользуемся в той или иной мере, не нарушая закон, льготными режимами. Например, у нас возможен вариант комиссионной продажи, когда новые машины выставляются, как комиссионные.<BR>Сергей Пикус: <BR>Сейчас очень плохо продаются машины среднего класса. Спрос переместился или на очень дешевые, или на очень дорогие автомобили. <BR>Но надо помнить, что машины, которые стоили $18-20 тыс., теперь стали дешевле и иной раз стоят до $15 тыс., так вот они продаются очень хорошо.<BR><BR>Сергей Вайнер:<BR>Рынок действительно изменился. <BR>После 17 августа было несколько волн - спрос то падал, то опять поднимался. <BR>И с декабря-января рынок как-то стабилизировался, серьезные торговцы автомобилями сейчас работают более-менее устойчиво.