Продавайте квартиры по плану

<BR><BR>При недостатке собственных средств у застройщика возникает проблема планового поступления финансов из других источников.<BR>Как правило, основным источником финансирования становятся будущие владельцы квартир. Внешние структуры, реализующие квартиры в строящемся доме, объективно не могут гарантировать застройщику плановое поступление средств. Часто у него возникает ощущение, что свой подконтрольный отдел продаж лучше. Мотивация создания собственного отдела, занимающегося продажами, считает генеральный директор ООО "Жилпромстрой-сервис" Всеволод Глазунов, должна охватывать более широкий круг вопросов.<BR><BR><B>Плановое хозяйство</B><BR>Проблема финансирования строительства заключается в том, что основная часть средств требуется на первых этапах, а инвесторы, как правило, предпочитают оплачивать свое будущее жилье, когда строительство близится к завершению. Продавцу строящегося жилья важно осознать, что такая организация систематической работы по привлечению средств необходима, если на протяжении года должно продаваться не менее 10 квартир в месяц. А мнение руководителей некоторых строительных фирм, что клиент придет сам, потому что "наша фирма - лучшая", в данном случае не работает. "Цель создания отдела продаж - обеспечение достоверного планирования и возможности корректировки хода работ в зависимости от поступления средств. Именно так она должна формулироваться, а не как "общение с клиентом", что нередко можно услышать", - продолжает Всеволод Глазунов.<BR><BR>Свой или консультант?<BR>Есть два способа организовать продажи - создать собственный отдел либо привлечь специализированную фирму. "Если строительная организация хочет сделать прорыв, то есть ей нужно, чтобы деньги начали поступать в течение 1-2 месяцев, - следует довериться сторонней организации", - советует Всеволод Глазунов. При этом, замечает он, максимальный эффект в организации планового поступления денежных средств на строительство обеспечивает долгосрочный эксклюзивный договор, когда квартиры в доме продает одна фирма.<BR>Если же есть возможность работать какое-то время за счет имеющихся резервов, можно заняться созданием собственного отдела продаж. Заказы внешним специалистам на формирование отдела продаж строительной организации Всеволоду Глазунову неизвестны. На его взгляд, строителями пока не осознана необходимость профессионального подхода к организации таких подразделений. <BR>В любом случае создание собственного отдела продаж имеет смысл, только если в фирме есть свои ресурсы на период постановки деятельности такого отдела. В противном случае отдел продаж просто станет в строительной организации лишней структурой.<BR><BR><B>Персонал</B><BR>Реализация квартир на первичном рынке отличается от работы на рынке вторичном. Последний формирует у агентов определенный стереотип работы, не позволяющий воспринимать ее как производство и приучающий работать "от клиента", индивидуально. Задача сотрудников отдела продаж строительных фирм - поиск не вариантов, подходящих клиенту, а клиентов, которым нужны именно эти квартиры именно в этом доме. Они должны хорошо разбираться и в типах домов, и в особенностях строительного процесса и четко понимать связь между типом жилья и типом клиента, уверен Всеволод Глазунов. <BR>Качество работы с клиентом отдела продаж фирмы-застройщика определяется двумя факторами. Во-первых, знание поведения рынка во времени и по сезонам. Задача сотрудников отдела продаж - проанализировать эту информацию прежде всего по своей фирме. Во-вторых, качество собственно общения с клиентом. Сотрудник отдела продаж не только должен знать о строящемся доме все, но и уметь разговаривать с людьми, предвидеть причины, по которым клиент может уйти, и предупреждать их.