Покупая клиента, покупаешься сам

<BR>Для привлечения клиентов используется множество гласных и негласных методов - вплоть до прямого денежного стимулирования, получившего название "откат".<BR>Практика "отката" известна во всем мире и состоит в том, что в случае заключения договора страховщик переводит на счет клиента сумму, размер которой закладывается при формировании страховой премии. <BR>По своей сути "откат" - это не что иное, как возможные комиссионные, которые страховщик платит третьему лицу, поработавшему с данным клиентом. Размер такой суммы обычно не превышает 10-15% от страховой премии. Если компания работала с клиентом напрямую, она вполне может перевести эти деньги на его счет. <BR>Иногда страховщик заключает с клиентом соглашение о том, что вернет ему часть уплаченной премии, если в течение срока договора не наступит страховой случай. Такая форма "отката" считается достаточно цивилизованной. Однако, если с помощью страховых схем отмываются денежные средства, размер "отката" может быть равен страховой премии.<BR>Многие клиенты прекрасно знают о существовании этого механизма и зачастую сами предлагают страховщикам заключить договор на таких условиях. Однако солидные страховые компании, как российские, так и западные, гнушаются такими мерами. <BR>"Есть очень серьезный соблазн воспользоваться такой мерой. Но мы принципиально не используем такие методы. На сегодняшний день это приводит к тому, что мы теряем достаточно солидную долю рынка. Но мы убеждены, что выиграем в долгосрочной перпективе", - говорит директор филиала российско-американской страховой компании ЗАО "Страховая компания AIG Россия" Александр Горин.<BR>По словам Александра Горина, неприятие "отката" оборачивается потерей до 50% потенциальных клиентов. <BR>В случае, когда можно заполучить действительно хорошего клиента, но дело упирается в его требование "отката", иностранный страховщик действует другими мерами. Например, проводить переговоры с учредителями фирмы, а не с корыстолюбивым менеджером. Когда переговоры с клиентом могут поставить репутацию фирмы под угрозу, щепетильные страховщики предпочитают действовать через страхового брокера. Тем самым ответственность за сомнительные аргументы в переговорах возлагается на него, а руки страховщика остаются чистыми.<BR>Петербургские страховщики, с которыми довелось встречаться корреспонденту "ДП", наперебой утверждали, что их солидным компаниям нет смысла прибегать к "откату". "Такими методами пользуются те, кто во что бы то ни стало хочет заполучить клиента", - заявляли они.(А.Н.)