Оптовикам выгоднее расти вместе с клиентами

<BR><BR><B>За просветительскими программами компании скрывается трезвый расчет</B><BR><BR>Виктор Андреев, генеральный директор ТК "ИММС"<BR><BR>Каждый год оптовая компания "ИММС" не ме-нее чем вдвое увеличивает товарооборот. При-чем достигает этого за счет значительных вложений в непрофильную для оптового торговца деятельность. <BR>Многие фирмы предпочитают "прямое стимулирование" в виде подарков закупщикам. Это развращает людей. Получив 5%-ную скидку, директор магазина вправе положить ее в карман. И это никак не скажется ни на объемах продаж, ни в самом магазине - продавцы не станут лучше торговать, оформление залов останется прежним. <BR>Мы же направляем наши программы на то, чтобы магазины получали правильную информацию о товаре - как его сохранить, оформить лицензии, правильно общаться с налоговой службой, таможней, органами по сертификации. Видим, как наши клиенты меняются, становятся похожими на нормальные европейские магазины. И мы разделяем с ними этот успех, чувствуя их доброе расположение к нам, то есть поставщику. А это половина успеха оптовика.<BR>Наша цель, конечно, меркантильная - как любая коммерческая организация, мы можем выжить, если наши вложения приносят прибыль. Три года назад стали издавать газету "Петербургский магазин", адресовали ее профессионалам торговли. Только на третьем году сделали ее безубыточной. А до этого тратили сотни миллионов рублей в год, чтобы в ней были обзоры рынка, правовые документы и оформление было пристойным. <BR>Ежегодная выставка "Петерфуд" за 5 лет набрала силу. А начинали ее как убыточную, вторую - вывели в ноль, и только на третий год она вышла на прибыль.<BR>Или, скажем, "Купеческий клуб" - 2 года работает, у него появились филиалы. Клуб не может приносить прибыль, более того, приходится дотировать его. Находим спонсоров, чтобы на каждом заседании проходили дегустации и какое-то угощение.<BR>Уже 3 года устраиваем летние семинары для наших клиентов, причем не в залах заседаний, а организуем поездки на прогулочных теплоходах по Неве - совмещаем приятное с полезным. Сейчас по программе "Универсам-97" организовали выездной семинар для руководителей 34 крупных универсамов из числа наших клиентов. За 4 дня они посмотрели в Финляндии и Швеции супермаркеты, оптовые склады, производства. В следующем году продолжим программу и, вероятно, проведем семинар во Франции. Что-то доплачивают за такие мероприятия производители, чью продукцию мы продаем в России. Но основные затраты лежат на "ИММС".<BR>Вложения компании в оформление торговых залов магазинов - фирменные стенды с товаром определенных марок - за несколько лет составили примерно $40.000. Это не только материальные затраты. Прежде всего знакомим продавцов с новым продуктом, рассказываем, как готовить блюда из него, даем правильную информацию о том, что входит в его состав. Потом уж продавцы правильно ориентируют покупателей. Не каждый знает, сколько надо варить какого-нибудь моллюска. И первая встреча потребителя с экзотическим морепродуктом может оказаться очень запоминающейся, если не последней.<BR>Что выигрываем? У нас неформальные отношения с клиентами. Они понимают: когда мы тратим 220 млн рублей, чтобы вывести 80 человек в две страны, - это для пользы общего дела.<BR>Только через год-два эти мероприятия дают какой-то финансовый результат, да и то не все. И каждый раз, когда надо оплачивать счет за очередное мероприятие, я думаю: "Все! Это надо прекращать". Но от выбранной стратегии не отказываюсь.