Нужно перестать думать штуками

СПб. Опересмотре планов развития ГК «Рольф ибудущем автомобильного рынка рассуждает Вардан Даштоян, главный исполнительный директор розничного направления дилерской компании. Как изменились планы развития ГК «Рольф наследующий год всвете текущих тенденций? -Будущей весной мы планируем закончить строительство дилерских центров Toyota иLexus вМоскве. Реализацию многих других проектов придется отложить. Еще вавгусте 2008года я говорил об экспансии врегионы как о перспективном направлении развития бизнеса. Надо призанять, что сейчас рынок не способствует такому развитию. Например, пока мы не будем открывать новые салоны вПетербурге, хотя, как вам известно, у«Рольфа было запланировано еще несколько предприятий наулице Савушкина иОктябрьской набережной. Это вынужденные меры- мы не можем прогнозировать рыночную ситуацию вдолгосрочной перспективе. Оней можно будет рассуждать взависимости от того, как мы переживем следующие год-полтора. Кроме того, начинать новое строительство сейчас не имеет смысла. Как реагируют импортеры напересмотр планов развития дилерами? -Импортеры стали более гибкими иразрешают временные решения. Зачем строить новый салон, если можно год-два продавать автомобили сарендованного шоу-рума? Я полагаю, вближайшие 18 месяцев развитие дилерских групп возможно только за счет аренды. Планируетли «Рольф приобретение других дилеров впериод кризиса? -Пока нарынке нет достойных предложений. Надо понимать, что за 10 EBITDA, как прежде, продаться дилерам, которые это планировали, уже не удастся. Не получится иза восемь, идаже за пять. Влучшем случае за три EBITDA. Ито при условии, что компания не имеет внушительных долгов ибольших запасов. Так что как только поступит адекватное предложение, мы его будем рассматривать. Кстати, не думаю, что найдется много продавцов. Разве что банки будут распродавать активы разорившихся дилеров. Вы полагаете, можно ожидать банкротств среди российских дилеров? -Я не могу оценить финансовое состояние конкретных компаний, поскольку не являюсь их банком. Опасность банкротства есть, особенно если дилер имеет большие складские запасы идолги, абанки его не перекредитовывают. Но таких дилерских групп по всей России пять-десять. Какие основные тенденции будут, наваш взгляд, наблюдаться наавтодилерском рынке вследующем году? Что будет сценами наавтомобили вследующем году? -Первая половина 2009года пройдет поддевизом «Распродаем сток предыдущего года. При этом надо понимать, что сток, который останется уавтопроизводителей наследующий год,- это не самый ходовой товар. Весь ходовой вымоется за декабрь иянварь. Неликвидные автомобили конечноже будут распродаваться спомощью специальных акций, но вцелом по ряду причин цены наавтомобили будут расти. Уже сейчас оповышение цен объявили Mazda, Toyota иFord. Что нужно делать дилеру втакой ситуации? -Нужно перестать думать штуками. Сточки зрения поддержки бизнеса необходимо начать мыслить категорией доходности, асточки зрения развития необходимо уделить внимание «наполнению каждой сделки, которую совершает дилерский центр. Мы не просто продаем один, два, тысячу автомобилей- вкаждом случае мы предлагаем клиенту целый комплекс услуг. Адлятого чтобы он остался снами обслуживать свой автомобиль, нужно обеспечить ему самое высокое качество сервиса. Конкуренция нарынке высока, если мы не отработаем на100%, мы клиента потеряем. Из-за того что продажи падают, доля сервиса вобщей доходности бизнеса существенно возрастает. Поэтому нам придется конкурировать ссерыми СТО. Дляэтого нужно предложить клиентам интересные программы лояльности- особенно это касается послегарантийных автомобилей. Рост цен наавтомобили одновременно сростом ставок по автокредитам сделает автомобили все менее доступными длянаселения -Это так. Раньше количество клиентов каждый год увеличивалось вдвое. Теперь новых клиентов не будет, поэтому сейчас основная задача- удержать существующих. Хорошая новость- это позволяет сократить затраты нарекламу. Вызов длякомпании- прибавится работы склиентами. То есть качественное обслуживание уже не является ине будет являться конкурентным преимуществом. Длявыживания это необходимо априори. Раньше клиенты хотели многого, но дилеры наэто не обращали особого внимания, так как клиентский поток был огромный. Атеперь необходимо предоставлять максимально гибкие условия. Кризис- хороший повод задуматься, как вы работаете свашими клиентами. Каковы ваши прогнозы по продажам иномарок вРоссии на2009год? -Думаю, объем продаж иномарок в2009году покажет средний между 2006 и2007годами уровень. Возможно, эта цифра шокирует, но ведь вте годы продажи нам казались фантастическими. Когда автомобильный рынок, по вашему мнению, вновь начнет расти? -Очевидно, когда закончится кризис. Но ябы не рассчитывал, что текущий спад- тенденция краткосрочная. Сейчас можно лишь уверенно говорить, что объем продаж новых автомобилей снижается ибудет снижаться, по крайней мере вначале 2009года. При этом надо понимать, что сладкие времена закончились, идаже если рынок начнет расти, он никогда не будит расти прежними темпами. То есть такой ситуации нарынке, как за прошедшие 5 лет, уже не будет. Какими будут российский автодилерский рынок икомпании после кризиса? -Выживут сильнейшие- те, кто еще до кризиса выстроил грамотную стратегию работы со своими клиентами, содной стороны, иуправления своими финансами - сдругой. Таким образом, уровень конкуренции нарынке будет очень высоким. Со следующего года вРоссии отменяется взимание двойного НДС при торговле подержанными автомобилями. Ожидаетели вы, что это подстегнет развитие программ trade-in? - Направление trade-in становится все более приоритетным всвязи со снижением прибыльности впродажах новых автомобилей. Это кстати, крайне важная составляющая того комплекса услуг, который мы предоставляем клиенту. Поэтому, несмотря накризис, стратегический план развития компании остается прежним- до 2013года наше подразделение по продаже подержанных машин BlueFish планирует открыть 80 автономных площадок вкрупных городах России. ВПетербурге подразделение имеет шесть площадок натерритории дилерских центров «Рольфа. Там также планируется открытие автономных центров продаж, однако сроки реализации проектов сейчас непонятны. Опричинах я уже говорил выше.

Вардан Даштоян уверен, что необходимо уделять максимальное внимание «наполнению каждой сделки купли-продажи автомобиля. фото: аНДРЕЙ КУЛЬГУН

«Теперь новых клиентов не будет, поэтому сейчас основная задача- удержать существующих.

На заметку Группа компаний «Рольф

Основана в1991г. Розничное подразделение объединяет 24 дилерских центра вМоскве иПетербурге. ВГКтакжевходят: ООО «Рольф Импорт (эксклюзивный дистрибьютор Mitsubishi вРФ, Казахстане иКиргизии), ООО «Ред Драгон (эксклюзивный дистрибьютор Geely вРФ), ООО «Рольф Лоджистик (логистический бизнес), ООО «Ви Лав Партс (дистрибуция запасных частей иавтомобильных аксессуаров), ООО «Веритас Капитал (микрофинансирование), ROLF Marine (эксклюзивный дистрибьютор яхт Mazarin).

Цифры Дилерская сеть компании

24автомобильных дилерских центра насчитывает собственная сеть группы компаний «Рольф. Предприятия расположены вМоскве иПетербурге.

На заметку Бренды, которые продает «Рольф

«Рольф продает как массовые марки- Ford, Hyundai, Mazda, Mitsubishi, Peugeot, Renault, Toyota (открытие дилерского центра- в2009году), атакже Volkswagen (подписан договор онамерениях), так и премиальные- Audi, Land Rover, Lexus (открытие- в2009году), Mercedes-Benz.