Медицинские лаборатории Петербурга меняют стратегию для поиска новых точек роста

За счёт чего сегодня растёт рынок лабораторной диагностики в Петербурге — увеличения числа пациентов и исследований или прежде всего роста среднего чека и цен?

— Объём рынка увеличивается в основном в денежном выражении. Это происходит за счёт роста цен: дорожают реагенты, логистика, ИТ, оплата труда. Физический объём, то есть число пациентов и количество исследований, прибавляет единицы процентов. Но есть ещё один фактор, который часто не замечают, — усложнение корзины: пациент всё реже приходит за одним тестом и всё чаще за комплексным профилем или чекапом. На Северо–Западе средний чек у нас растёт прежде всего за счёт изменения структуры спроса, а не прайса: доля комплексных программ в выручке увеличивается год к году.

Петербург уже насыщен лабораторными офисами. Остался ли потенциал для дальнейшего расширения сети или возможности роста за счёт открытия новых точек практически исчерпаны? Какие варианты развития для лабораторного бизнеса наиболее перспективны сегодня?

— Насыщенность Петербурга неравномерна. В историческом центре и вокруг станций метро плотность действительно высокая, а новые жилые кварталы, южные районы и города Ленобласти уже не так насыщены — там потенциал сохраняется. Но экстенсивный рост сменил природу: выигрывает не тот, кто откроет больше точек, а тот, кто сможет комплексно закрыть потребность пациента. В этом отношении мы движемся в сторону увеличения пула услуг. Так, в регионе открылась уже третья многопрофильная клиника, которая располагается на Витебском проспекте. В ней мы выполняем лабораторную диагностику, ведут приём врачи ключевых специализаций, есть УЗИ, ЭКГ, ЭЭГ, можно пройти вакцинацию. То есть это точка, где пациент может комплексно решать свои медицинские вопросы.

Если говорить с продуктовой точки зрения, то к перспективным направлениям можно отнести услуги, связанные с профилактикой. Запрос смещается со "сдать анализы по болезни" на регулярный контроль здоровья.

Какие направления становятся следующими точками роста, если возможности экстенсивного развития ограничены: b2b, лабораторный аутсорсинг для клиник, ДМС, корпоративные программы, врачебные услуги?

— Все перечисленные направления объединяет одна логика: если рост числа собственных розничных клиентов замедляется, точки роста нужно искать не в расширении сети, а в более полном использовании уже накопленной инфраструктуры, экспертизы и мощностей.

Например, самый очевидный резерв — лабораторный аутсорсинг для клиник и b2b. У большинства небольших частных клиник и региональных медцентров нет своей лаборатории или её возможностей не хватает по спектру и скорости — им проще и дешевле отдать анализы на аутсорс крупной сети с готовой логистикой, чем содержать собственное оборудование. Для лабораторной сети это дополнительная загрузка уже существующих мощностей практически без затрат на привлечение розничного клиента — маржинальность здесь часто выше, чем в рознице.

Растёт ли доля исследований, которые "ИНВИТРО" выполняет для сторонних клиник и медицинских центров? Насколько лабораторный аутсорсинг сегодня становится самостоятельным драйвером рынка?

— Да, доля растёт устойчиво, и это уже не сопутствующая история, а отдельный бизнес. Причина простая — экономика. Собственная лаборатория окупается только при большом и ровном потоке: оборудование, реагенты, сервис, персонал, система контроля качества, лицензирование, ИТ–контур. Клинике среднего размера содержать всё это дороже, чем покупать исследования у сети с нужным масштабом. Поэтому аутсорсинг стал самостоятельным драйвером рынка: он растёт не вместо розницы, а вместе с расширением частной медицины — чем больше открывается клиник, тем выше спрос на лабораторного партнёра.

Почему крупные лабораторные сети всё активнее развивают врачебные услуги? Это дополнительное направление бизнеса или признак того, что одной лабораторной диагностики уже недостаточно для прежних темпов роста?

— И то и другое, но первичен здесь не потолок для роста, а логика пути пациента. Результат анализа без интерпретации не имеет ценности для пациента, важно заключение врача. И после получения результатов следующим шагом пациента становится именно приём врача. С точки зрения лабораторий добавление врачебных услуг вполне логично. Вместо того чтобы направлять пациента в сторонние клиники, мы, например, предлагаем приём профильного специалиста и замыкаем цикл на себе. Это в первую очередь признак зрелости рынка: лабораторная диагностика как отдельный продукт исчерпала лёгкий рост, и сети объективно вынуждены превращаться в медицинские экосистемы.

Какие изменения рынка вы ожидаете в ближайшие 3–5 лет: продолжится ли консолидация вокруг крупных сетей и останется ли место для небольших независимых лабораторий?

— Консолидация продолжится: барьеры входа растут быстрее рынка. Современные тест–системы, создание и поддержка ИТ–контура, внедрение системы менеджмента качества, соблюдение требований к защите данных, штат, помещения — это фиксированные затраты, которые окупаются объёмом. Соответственно, останутся крупные игроки и те, кто уходит в более узкую специализацию: узкопрофильные и госпитальные лаборатории. Вымываться будет середина — небольшая универсальная лаборатория общего профиля без своей ниши и без масштаба. Ей будет всё труднее конкурировать.