Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Сергей Тихонов в 2019 году открыл в Санкт-Петербурге стартап по поставке оборудования для атомной промышленности. Сейчас главный заказчик созданной им компании "Русатом Инжиниринговые решения" — госкорпорация "Росатом". В следующем году предприниматель планирует выйти на годовой оборот 2 млрд рублей и готовится открывать производство.
Когда и кем создана компания "Русатом ИР"? Как построена бизнес-модель?
— Я начал свой карьерный путь в атомной отрасли сразу после вуза и около 6 лет работал в инжиниринговой компании Санкт-Петербурга — АО "ОКАН". "Русатом Инжиниринговые решения" создана в июне 2019 года, на тот момент она на 100% принадлежала мне. На сегодняшний день она на 63% принадлежит мне и на 37% — ПАО "Русполимет". Мы занимаемся поставками тепломеханического оборудования на атомные станции в России и за рубежом. Заказчиком является "Росатом" и его дочерние предприятия. Мы работаем только в отрасли атомной энергетики.
Сергей Тихонов, генеральный директор ООО "Русатом Инжиниринговые решения"
Сколько составили инвестиции в создание компании (первоначальный и общий объёмы)? И сколько стоит вам компания в месяц прямо сейчас?
— Компания открывалась за мои личные деньги, пришлось взять кредит 4 млн рублей у Альфа-Банка и 3 млн у университетского друга. Примерно через 7-8 месяцев появились первые заказы, партнёры и авансы, из-за которых моих средств потребовалось вложить ещё несколько миллионов, но не более того. Начинали мы с командой из трёх-четырёх человек в небольшом коворкинге и кабинета площадью 6-8 м2, в среднем это обходилось в сумму около 300 тыс. рублей в месяц. В основном затраты были на зарплату и аренду. Сейчас операционные затраты компании без учёта налогов — примерно 4,5 млн рублей в месяц без учёта платежей заводам и субподрядчикам.
"Росатом" сейчас ваш основной заказчик?
— Я бы сказал — единственный. Мы поставляем оборудование для Курской АЭС-2. А за рубежом это АЭС "Руппур" в Бангладеш, АЭС "Аккую" в Турции и АЭС "Куданкулам" в Индии.
Это значительный пакет проектов и география.
— Мы некий прецедент, на мой взгляд. Компания была создана с нуля, без первых гарантированных контрактов или особых связей всего лишь 2,5 года назад. Сегодня мы имеем портфель контрактов на 4 млрд рублей. Один из крупных контрактов — это поставка супердуплексных насосов для береговых гидротехнических сооружений атомной станции "Аккую".
Могу сказать, что нашими показателями я горжусь. Уверен, что такое стало возможно только благодаря самой атомной отрасли России, благодаря прозрачности её системы закупок и хорошо формализованных требований к поставщику как на этапе закупки, так и на этапе самой поставки.
С другой стороны, это колоссальная ответственность, из-за которой, конечно, приходится мало спать как мне, так и многим из моей команды. И не только потому, что мы влияем на исполнение межгосударственных контрактов, — от нашей работы зависит безопасность будущей АЭС.
Офис компании ООО "Русатом ИР" на Невском проспекте
Насколько сложно было "войти" в закупки крупному заказчику? Как выбирали первый тендер, первую крупную поставку? Был ли первый опыт сразу успешным или пришлось "набивать шишки"?
— С одной стороны, просто, потому что понятно, что нужно делать, всё написано, а с другой стороны, сложно, потому что "Росатом" по понятным причинам очень серьёзно относится к квалификации своих поставщиков. В этой связи я благодарен своему партнёру, ПАО "Русполимет", который стал компанией, которая как раз имела необходимый опыт и обеспечила выполнение ряда требований со стороны заказчика. Конечно, когда хочешь быстрого развития, как мы, то иметь сильного партнёра обязательно. Вначале мы также "заходили" в закупки через участие в консорциумах, вместе с изготовителями, которые выступали как конечный ответственный производитель оборудования, а мы поставляли комплектующие. Все эти партнёрства помогли нам преодолеть определённые барьеры, когда компания ещё была "нулёвкой". Без наших партнёров мы бы не смогли сделать такой быстрый старт.
Сергей, вы упомянули о соучредителе вашей компании — кулебакском металлургическом заводе "Русполимет". Как вы договорились с ними о партнёрстве и не мешает ли вам оно сейчас, ведь "Русполимет" гораздо крупнее вас?
— У нас были общие интересы. Они хотели системно поставлять не только металлургическую продукцию, но и оборудование на рынок "Росатома", потому что уже понимали, как работает рынок, имели компетенции в спецсталях и ресурсы. И был я, который хотел быстрого старта, имел компетенции именно по оборудованию и искал сильного партнёра. Я приехал к ним, презентовал своё видение долгосрочного сотрудничества, и мы достигли договорённости стать партнёрами. Всё было основано исключительно на прагматичном подходе. Кроме того, ключевой собственник ПАО "Русполимет" — бывший вице-губернатор Нижегородской области и топ-менеджер "Северстали" Виктор Клочай, он опытный предприниматель, который заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Его подход к бизнесу и работа всей его команды служат примером для нашей компании. Мне точно повезло с партнёром, так как ни разу не было ситуации, когда он пытался бы меня "задавить" из-за своего размера и возможностей.
Эта синергия позволила вам вернуть первоначальные инвестиции в проект?
— Пока я вложенные средства в компанию "не отбил", но мы ещё не выполнили и половины своих обязательств, чтобы можно было думать о дивидендах. "Русполимет" купил долю "Русатом ИР" за номинальную сумму 3,7 тыс. рублей и больше своих средств в компанию не вкладывал — возможно, это как раз одна из причин нашего стабильного партнёрства и доверия друг к другу, я не просил и не собираюсь просить финансовых вложений у своего партнёра. Я прошу их компетенций, опыт и доверие, а деньги — это не та вещь, ради которой я предлагал им сотрудничество.
По вашему опыту, при каких условиях запуск бизнеса с нуля в области атомной промышленности возможен и будет приносить доход?
— Первое — это трудолюбие. Нужно много читать: нормативно-техническую документацию, единый отраслевой стандарт закупок, проекты договоров. И всё это нужно не только вызубрить, а понимать. Мы сталкиваемся со многими компаниями, которые хотят идти на рынок "Росатома", но, когда они видят договор на 300-500 страниц с приложениями, на этом их энтузиазм заканчивается. Второе — это готовность взять на себя риск и ответственность: от возможных санкций по проекту договора "Росатома" у любого волосы станут дыбом, первое время даже плохо спишь. И третье — это сильный партнёр или опытная команда, которые уже работали с "Росатомом" и знают его специфику, потому что атомная отрасль — не та сфера, где допустимы эксперименты, тут нет права на ошибку.
А кто ещё сегодня ваши поставщики?
— У нас примерно половина объёмов размещено в России. Например, один из основных партнёров — Чеховский завод энергетического машиностроения, ЧЗЭМ. По умолчанию стараемся всё делать в России, но далеко не всегда получается. Поэтому работаем много с Индией: считаем её недооценённым рынком, хотя "Росатом" там и строит уже шесть энергоблоков, местного оборудования на его проектах очень мало. В Китае мы также строим атомные объекты уже давно, но при этом сами у них оборудование не покупаем. И мы считаем, зря, так как в этих странах промышленность уже так развилась, что их качество ценят даже немцы, которые, например, заказывают там металлургическую продукцию для насосного оборудования и трубопроводной арматуры.
В 2020 году вы участвовали в конкурсе "Лидеры России", и там вашим наставником стал генеральный директор корпорации "Росатом" Алексей Лихачёв. Помогло ли вам это в развитии бизнеса?
— Так действительно вышло, причём случайно, благодаря самому Алексею Евгеньевичу, который оценил мой вопрос во время его выступления на финале конкурса. Связь с первым лицом "Росатома" помогла тем, что нас услышали. Любая, даже одна из лучших систем закупок госкорпорации требует донастройки, и она нужна на основании обратной связи от участников рынка, в том числе поставщиков. Алексею Евгеньевичу я предлагал конкретные меры по расширению участия МСП при строительстве атомных станций. Для них было важно иметь баланс между доступностью закупок и негативными последствиями из-за неисполнения контрактов неопытными компаниями. На мой взгляд, сейчас наблюдается явный перекос в сторону недоступности для новых поставщиков и тем более МСП. Я хотел помочь другим компаниям на основании своего опыта. "Росатом" меня услышал и поддержал. А Алексей Евгеньевич даже предложил создать Союз поставщиков "Росатома", чтобы системно получать такую обратную связь.
Что конкретно изменилось в госкорпорации после ваших предложений?
— Например, сейчас есть требование для изготовителей: для "входа" в закупки "Росатома" у тебя должен быть опыт изготовления оборудования, важного для безопасности АЭС. Но как он у тебя появится, если ты не можешь участвовать в закупках?
Это формальное требование не могли преодолеть даже такие крупные и известные в машиностроении предприятия, как "Конар", которым мы в силу своих возможностей помогали выйти на рынок. Например, в "Газпроме" новой компании для участия в закупках достаточно попасть в их реестр после пусть и непростых, но понятных процедур аттестации. В "Росатоме" такой процедуры пока нет. Я обозначил эту проблему во время длительной конструктивной беседы с директором по закупкам и ключевыми руководителями "Росатома", и прямо сейчас в госкорпорации идут обсуждения, как позволить новым изготовителям получать требуемый опыт.
У вас сейчас стало больше конкурентов в тендерах?
— Думаю, что среднее число участников в тендерах — около четырёх-пяти компаний. На какие-то более простые общепромышленные позиции — шесть-семь, на сложные и редкие позиции бывает по два-три участника. Но чтобы была одна компания в конкурсе, такого почти не бывает. К числу конкурентов именно в Санкт-Петербурге и именно по арматуре я бы отнёс АО "Завод "Знамя труда", АО "НПФ "ЦКБА" и АО "ОКАН", в котором я раньше работал и которое, кстати, также активно развивается.
Пандемия коронавирусной инфекции как-то повлияла на работу?
— На рынке b2b скорость исполнения контрактов стала однозначно медленнее: на то, что делалось за несколько дней, требовался месяц. Представители заказчиков (особенно зарубежных) также не всегда могли приехать на приёмку, а без этого нельзя было осуществить поставку, и всё готовое лежало на складах и не отгружалось. На нас это сказалось в меньшей степени, так как мы всё же не завод. А в остальном — бизнес быстро адаптируется к любым условиям, многое научились делать удалённо и быстрее, чем раньше.
Какие у вас сейчас планы по развитию бизнеса?
— В следующем году мы хотим открыть производственную площадку: поняли, что это нужно, чтобы самим гарантировать качество поставляемого оборудования. Сейчас ищем площадку, ведём переговоры с государственными органами, чтобы найти оптимальное размещение. В конце следующего года планируем уже подписать договор аренды. Будем также расширяться в продуктовом направлении: сейчас мы поставляем насосное, теплообменное оборудование и арматуру, а хотим начать поставлять трубопроводы и целые системы. Мы находимся в перманентном поиске новых талантливых сотрудников. Но главное — идей, которые позволят развиваться не только нашей компании, но и всей отрасли.
