Продавцы с внутренней искрой

Сегодня самая востребованная профессия в России — менеджер по продажам. Для себя я выделяю три типа продавцов: новички, самоучки и высококлассные профессионалы. Разумеется, всем хочется сотрудничать именно с третьим типом. Отсюда вопрос: какими качествами должен обладать продавец высокого уровня, или высококлассный профессионал?

Ему нужно иметь минимум три навыка. Первый — умение структурировать информацию. Второй — умение управлять голосом, говорить тише или громче, медленнее или быстрее, спокойнее или эмоциональнее. И, наконец, третий — умение быть настойчивым и в то же время ненавязчивым. Вместе с этим нужно еще понимать, что личные и профессиональные качества человека менее важны, чем его потенциал.

Выбирая человека в команду, я оцениваю его по нескольким критериям: опыт, знание теории продаж, понимание рынка, а также его внутреннюю искру. Если говорить об опыте, я смотрю не на то, сколько месяцев или лет человек в продажах, а на то, есть ли у него результаты и может ли он мне показать свои способности. Если менеджер умеет продавать, он знает рабочие приемы и умеет вести переговоры здесь и сейчас. Этому можно научиться за год, а можно не научиться и за пять — это очень сильно зависит от личных качеств человека, от той самой искры, которая может в человеке быть, а может и полностью отсутствовать.

Подробнее о том, как выстраивать диалог с клиентом, я пишу в своей книге "Дожим клиента PRO". Разумеется, в короткой колонке полностью ее пересказать невозможно, но я постараюсь дать основные советы. Итак, делать это лучше всего по формуле "КПД" = контакт, продажа, договоренность. И особый акцент я всегда делаю на двух важных моментах. Во–первых, нужно говорить без использования шаблонов (например, "Как я могу к вам обращаться"). Во–вторых, в конце разговора или встречи нужно договариваться о следующем шаге и ставить себе напоминание в календарь. Казалось бы, очевидные вещи — но, как показывает практика, очень и очень многим продавцам они даже в голову не приходят.

А еще, проанализировав множество примеров неудач, преследующих некоторых продажников, невольно приходишь к выводу, что в основе всех этих неудач лежат одни и те же ошибки. Назову три основные. Первая — отсутствие дизайна речи и внешнего вида. А ведь кажется логичным, что продавец должен производить на будущего клиента приятное впечатление с самого первого взгляда, с первого слова. Речь обязательно должна быть структурированной, четкой, без слов–паразитов и длительных пауз. Вторая ошибка, не менее опасная, — это использование скриптов–шаблонов. Многие руководители до сих пор настаивают на устаревших скриптах, но клиенты уже настолько от них устали, что они вызывают только раздражение.

И самая главная ошибка, которую может совершить продавец, — недостаточное знание продукта, отсутствие любви к нему, отсутствие веры в него. Продажи от впаривания отличаются тем, что в первом случае вы продаете человеку нужный ему продукт. А если вы не любите свой товар или считаете его вещью, без которой можно обойтись, вы это будете неосознанно сообщать об этом клиенту. Интонацией. И, поверьте, он не купит.

Владимир Якуба, бизнес–тренер, эксперт по обучению продажам в формате реалити, спикер Synergy Global Forum