Проще к финнам. О деловых переговорах с иностранцами

По моим личным впечатлениям, предприниматели уровня малого и среднего бизнеса, особенно молодые, существенно больше заботятся о соответствии теориям, книжкам и тренингам. Предприниматели уровня олигарха крайне формальны при первом знакомстве, но быстро раскрепощаются, поскольку уверены, что являются в переговорах заведомо сильной стороной.

Отзвуки 1990–х, когда российские предприниматели только учились вести дела, на самом деле уже практически не слышны. Даже престарелые зубры уже вполне освоились с традиционным, назовем это так, деловым стилем. Решать серьезные вопросы спьяну в бане больше склонны наемные менеджеры, у которых деньги не свои и которые живут как в последний раз. Но это справедливо и для иностранцев, есть несколько примеров из личного опыта. Среди людей, которые заработали капитал сами (тем или иным способом, даже незаконным), мне не доводилось встречать неумных и неумелых, в том числе с точки зрения переговоров. Если такой человек становится открыт и неформален, значит, либо ему это зачем–то нужно, либо он считает, что достигнет цели в любом случае на своих условиях. В остальных случаях он скорее высадит напротив тебя бригаду юристов и выйдет из переговорной, поручив согласовать все запятые за следующие полтора часа.

Европейские предприниматели корректны, формальны, но редко прибегают к манипулятивным техникам, поскольку нацелены на долгосрочное сотрудничество. Для России характерен бизнес одной сделки, поэтому часто важно "прогнуть" собеседника здесь и сейчас. Подпишемся — а дальше хоть трава не расти.

Американские бизнесмены любого возраста и любого состояния абсолютно прагматичны, они ведут себя так, как считают правильным для дела. Не брезгуют никакими приемами, как формальными, так и неформальными, и приспосабливаются к актуальной ситуации. Поскольку слова "американец" и "предприниматель" — в значительной мере синонимы, распознать, где заканчивается естественное поведение и начинается результат тренинга, сложно. Вообще вести переговоры с американцами в целом труднее. Проще всего — с финнами, у них не бывает сложных мотивов и hidden agenda очень прозрачная.

Урон бизнесу с зарубежными партнерами наносит не то, как люди ведут переговоры, а в первую очередь плохое владение языками. Во вторую — оно же. В третью — часто встречающееся неумение планировать деятельность без использования традиционных российских инструментов (административного ресурса). А также не удивление слабое представление о процедурах ВЭД, выливающееся в склонность поручать непонятные участки "специализированным" людям, зачастую малокомпетентным.

Константин Хайт, CEO Lucky hour retail tools (США)